广州二手楼中介“蠢蠢欲动” 蜂拥而上抢地头

　　“今年广州的二手楼有望占市场总量的60%，保守也在50%以上！”全球最大房地产中介美国21世纪不动产广州区域总监吴挺是接受记者采访的业界人士中，对今年广州二手楼市场形势判断最乐观、最“大胆”的一位。谈到此间二手楼市场的前景，大多数业界人士都认为今年的二手楼将占市场成交总面积的40%以上，另有相当部分人士认为二手楼将稳吃一半的市场，与一手楼平分秋色。

　　在对市场的高预期下，与之交相辉映的是市场大头们“蠢蠢欲动”的扩张念头。

　　开店，开店！

　　近日有一个传言在广州的二手楼业界广为传播。传言称，广州二手楼“四大头”之一的中原地产打算在年内在天河区增开8间～10间地铺，并开设一间规模达300平方米的中心店。这就意味着中原地产要在此区域将原有规模扩大一倍以上。一些人士私下议论，中原原本就是天河区的“老大”，这种行为只能理解为：中原要在这里“清场”。

　　广州中原地产总经理黄轩明在接受本报记者采访时证实，传言的内容基本属实，但他否认了“清场”一说，他认为，当前的市场还不可能由哪一家垄断，要“清场”也至少要等2年～3年以后。黄轩明预测，今年广州二手楼总体上在去年的基础上不会有太大的增长，但成交总量会有明显的增加，形势好的话会达到总量的40%。黄认为，一手楼仍然会主导今年的市场，但在一些老城区二手楼的成交量会超过一手。据他透露，中原地产今年要在原来22间的基础上新增地铺15间～20间，但具体情况要依市场而定，形势好也许会超过这个数。据悉，中原地产原来的22间店中有8间是在今年的第一季度新开的，其扩张速度可见一斑。

　　同为“四大头”之一的满堂红地产是当地二手楼代理机构中的一匹黑马，也是广州最“年轻”的一级地产中介。该公司从2001年底开设第一间地铺截止到去年年底，通过短短一年的扩张，已经在广州各区累计达12间分店。据其总经理陈戎透露，满堂红打算将店铺的数量增至30个左右，店铺个数翻一番以上。据悉，该公司自今年年初以来已经开设了4间新店。

　　预计今年广州大部分稍有规模的二手中介将像上述公司一样不惜投入加快扩张。据记者调查摸底，今年广州几大二手楼中介“大头”和一些中型的中介机构均有新增一批分店的打算，尤其是那些行业“大头”，普遍有意新增分店10间以上，甚至有人放言要增开地铺30多间。据悉，一直没有染指二手市场的广州一级中介中地行也有意在今年收购几间公司来“玩一玩”。

　　在广州的一些街头，许多街铺几乎一夜之间被房产中介“霸占”。一家位列“四大头”的二手中介老板告诉记者，他们去年初在海珠区某街道开设分店时，那里还仅仅有零星的三四间不知名的小地铺，而到年底的时候，这里的地铺已经发展到了12家。一位业内人士指出，在“四大头”之间已经形成了一种“默契”，即只要你在哪里开了一间店，我也必然会不惜血本在你的附近找一个门面挂起我的招牌。依今年的形势看，这种自去年下半年就雨后春笋般冒头的“地头争夺战”只会在今年愈演愈烈。

　　记者了解到，一些原来并不被“大头们”注意的区域也开始被关注，如大盘集聚的番禺区，原本是一手楼的天下，现在已经有包括中原在内的“大头”进驻，这个现象不仅说明大型楼盘、小区楼盘开始回流二手市场，也说明竞争日趋激烈，大型中介机构已经在开始寻找新的增长点。据悉，另一个比较“边缘”的白云区，一些中介也有意在此拉开大旗。

　　份额之争

　　分析人士认为，二手中介如此大张旗鼓争夺地头，与近几年二手楼市场的高速发展密不可分(见附表)。据统计，过去的一年，广州市二手楼交易面积489.86万平方米，占商品房总成交面积的34.5%，市场比例在上一年(29.4%)的基础上进一步放大，但并没有达到有关专家预期的40%。

　　而从这些中介机构的行事风格上来看，用“市场的自然增长”来解释这种“掠夺式”的扩张就会显得苍白无力。显然，这些中介机构在对手的“地头”扯起自己的大旗时并没有经过正常的商业投资分析，也并非单纯出于公司的营业需要。现实的情况是，只要能找到愿意转出的铺头(哪怕是高价)和挖到懂行的熟手，新店就立即上马。可见，这种竞争行为是典型的“份额之争”。

　　据业界资深专家介绍，要是在以往，开一间分店收回成本需要一年半左右(规模相对较大)，而现在，至少也要半年以上，而这还要看所选地段的情况，如果盲目扩张，所需时间还会更长。而如果照目前几家大头这样“疯狂”开店的话，市场前景更是难以预料。

　　记者与多位中介机构的老总交谈时得到了一个几乎一致的观点：对于颇具规模的中介机构来说，新开店铺所需要的“顶手费”和租金并不是什么问题。而目前真正制约广州二手楼中介机构发展的致命因素是经纪人才的奇缺，尤其是店长。高速发展的二手楼市场，已经无法仅仅通过培训来跟上人才奇缺。大多数情况下，中介机构开新店都是通过高薪“挖角”来解决人才困境。据悉，广州一家快速成长起来的中介公司因此招来了不少同行的敌意。业界知名人士、香港中原集团主席施永青对本报记者说，他们广州公司不但被人挖了“墙脚”，甚至连公司的楼盘数据都被人拷贝。

　　提前洗牌？重蹈香港覆辙？

　　一些身处其中的业界人士自己也开始为这种不计成本、不计后果的竞争感到担忧。知名房地产营销专家赵卓文认为，广州的二手楼的确发展比较快，但中介机构开店明显过于火爆，这种靠业界自己冲起来的潮水有很大的虚的成分，一旦潮水退下去，肯定会有一些机构要被淘汰。

　　广州二手中介的行为很容易让人联想到当年香港楼市火爆时的情景。1997年前后，香港楼市被疯狂追捧，地产界亦抢得头崩额裂，几家大地产经纪行以“SHOWHAND”方式斗开分行，以图占取更多的地盘。然而时至今日，昨日的“五大头”早已名存实亡：香港置业已经两易其主，现在已经成为美联物业的全资附属公司，而位列第三的利嘉阁亦于一年多前被中原地产收购。

　　就在上月17日，曾经跻身香港“五大头”的鸿运地产，终于不敌楼市萎缩的冲击，走上末路，在业界一石激起千层浪。

　　香港中原集团主席施永青认为，目前香港的代理商仍然过量，以目前的成交量计，每月7000宗～8000宗，就算每月成交一宗养活一个经纪，市场最多容纳7000～8000个地产经纪，但香港目前有15000多个地产经纪从业人员，因此，地产代理行业还得面对进一步收缩。

　　据悉，香港中原集团在全国共有14个城市设有分公司，从业人员达2000多人。施永青在接受本报记者电话采访时说，去年北京、上海一些城市的中介一下子新开10间～20间分店，走得太快，市场实际上无法容纳，中介机构的这种心态不是很健康。施永青强调，“开店要一间一间地开。”

　　尽管如此，中原当时在香港和现在在国内并没有放慢它的扩张势头。施永青说，记得1997年～1998年间，地产商四处扩张的时候，把很多其他零售业经营者都挤走了，令居民都感到生活不便，继而有人向他投诉，他当时告诉居民，形势如此，即使中原不开其他商家也会去开。“但我劝他们不必太担心，因为这是一时的现象，他们很快就会支持不下去，居民又可以看到洗衣店、云吞面铺在社区出现。”

　　不难看出，对于一些大的中介机构来说，扩张是一种纯粹的市场份额之争，有些商家明明知道市场无法容纳这么多店铺还仍然要开新店，目的已经非常明显，那就是要看谁笑到最后。可以预见，在不久的将来，广州的二手中介将面临一次“洗牌”，中小公司将纷纷出局，最后市场或许就会像香港一样仅存几间“大头”。

　　行业规范：不得不提的老话题

　　去年本报在广州组织的一次中介机构研讨会上，“行业规范问题”成了一个焦点话题，当时广房置换副总经理张驰一语惊人，他揭露道：正在附和着要“自律”的某知名公司将接受同行“飞单”写进了公司的营销策略文本里，他在一个场合“不小心”看到了这个材料，大开眼界。

　　一年过去，张驰在日前接受本报记者采访时说，行业的不规范不但没有得到遏制，反而有愈演愈烈之势。

　　据记者调查，目前令行业最深恶痛绝的现象就是经纪人“飞单”。一些经纪人为利益所趋，抛开公司私下同业主交易，或者将自己公司的业务“飞”到其他公司下面去。据悉，一般来说，经纪人完成一笔交易能拿到总佣金的15%，而如果是“飞单”，则通常能从“接单”的公司中拿到高达50%的佣金。

　　中地行董事长徐建平对记者说，市场的规则就是上一批淘汰一批，二手机构很快就会到淘汰一批的时候。但他指出，尽管二手市场的总量在放大，但这个市场太不规范。所以中地行今年即使打算收购一些二手公司，但也更多是品牌和管理上的输出，未必控股。

　　据广州中原地产总经理黄轩明介绍，为了对付“飞单”的现象，广州已经有8家大中介机构在商议成立“大中介联盟”，一旦发现有经纪人“飞单”，则将被打入“黑名单”，所有盟约公司都不得聘用。

　　不过，据一熟知行业内情的业界人士透露，由于去年下半年竞争过于火爆，几大头之间相互高薪“挖角”，已经大伤感情，现在，在一些场合上，有些原本有说有笑的老总已经互不理睬。

　　链接一

　　多项因素刺激二手楼高速增长

　　据业内人士分析，今年将有几大因素刺激二手楼市场继续走高。

　　香港中原集团主席施永青认为，近来中国内地的住房体制改革促使“公房”变成“私房”，住房的商品化为二手楼提供房源上的保障，这一点是二手楼市场能得以发展的根本。大多数专家认为，房改房上市是近两年二手市场发展较快的一个重要因素，此外，政策环境的改善、税费的减免、手续的简化也加速了二手市场的发展。

　　满堂红地产总经理陈戎向记者总结了今年二手市场发展的“新利好”。他认为，第一，旧城区的新房子越来越少，而原来郊区盘的一些弱点逐渐暴露，使得一些客户重新往城区回流，这必将导致二手市场更加活跃。其次，一个新趋势值得引起注意。这就是今年的银行金融机构会加大加快处理不良资产的力度，使得原来许多抵押在银行的不动产通过拍卖等方式流入市场(陈说，有相当一部分银行贷款是通过房产抵押取得的)，此外，原先一部分不具备购房能力的置业者也将出现断供，住房按揭发展了7年～8年，预计这两年会到达断供的一个高峰期。第三，一手市场的产权纠纷居高不下，而二手市场的产权整体明显要比一手清晰，这也将吸引许多置业者把目光投向二手市场。

　　房地产营销专家赵卓文认为，由于一些小区楼盘、前几年开发的一些素质较好的楼盘进入二手市场，今年二手楼的价格将会稳中有升，对行业自身来说亦是一个很大的利好。

　　广房置换副总经理张驰认为，就广州市场来说，广州市政府宣布老城区不在开发房地产是今年的一个最大利好。

　　不过，施永青认为，同香港比较，内地的法律和政策法规环境、配套行业的服务水平均应当有一个大的提高。如在香港，只要有律师的担保函，业主就可以从银行手中拿到房契(即房产证)，但内地必须要原业主交齐楼款才能办理，这时通常需要中介机构代资，手续很麻烦。此外，在香港，如果发现有经纪人“飞单”，一经举报，就会有专门机构前来问讯、取证，如经查实，经纪人有可能被判数月牢狱。江海波

　　链接二二手中介的苦水

　　一位二手机构老总向记者大倒苦水，说二手市场与一手市场比较，这水确实太浑。常见的“飞单”不说，对手搞鬼防不胜防。

　　他分析说，一手市场的营销策略、销售方式和技巧等一般都比较固定，有模式可循。而二手市场要面对不同的产品、业主和客户，形形色色的情况都有。一般来说，业主和客户对市场并不是太专业，业主的要价和客户的出价都会远远背离市场，差距非常远，而且，二手交易中谈判双方的情绪往往容易波动，谈好的事情也经常反悔。经纪人的工作会非常辛苦。

　　但事情并没有这么简单，因为业主往往会多方放盘。这时如果另一家公司说有客户愿出更高的价钱，辛辛苦苦的谈判就会立即泡汤，甚至还会招致业主怀疑公司在吃他的差价。

　　这位人士说，如果确实是正当的竞争还好，但有时往往是其他公司的经纪人眼看一单业务被你做成，便使出“暗招”、“损招”搞鬼。有时候，另一家公司那个经纪人说的所谓客户是子虚乌有，通常以“其人这几天比较忙”拖延时间，等时间一过，你手上那个真正的买家已经找到新的房子。而你手头的房子没卖出去，客户也跑了，信誉还可能受到质疑。这位人士说，一般经戳穿，许多业主还是会明白那个黑心中介的伎俩。