2002年空调制造业的利润大幅下滑，很多企业出现亏损，与此同时，流通业的利润也在快速下降，许多经销商也出现了前所未有的经营亏损，整个空调制造与流通业都面临着巨大的赢利压力。就在这时，业内的专家提醒空调经销商：要想在今年激烈的市场竞争中赚到钱必须注意三个问题。
选择强势品牌至关重要
去年很多经销商选择的是一些不知名的杂牌子，以为这些品牌没有知名度，产品价格空间模糊，产品价格低，出货速度会很快，可以好好地赚把钱，但是，现实的操作却是事与愿违，不但没有赚到钱，反而被这些品牌套住，亏了大钱。
专家告诫：经销商今年要赚钱应该选择强势品牌，而不是简单地更换品牌，如果更换的还是些杂牌子，从实际的效果看还是换汤不换药。大品牌是把产品、服务、质量等诸多环节看成是一个大的产品来参与市场竞争，有充足的资金来保证所有涉及到消费者消费的环节，没有什么质量或者是服务隐患，他们所追求的是长远的发展,食品牌的忠诚度。
强势品牌的主要特点是品牌知名度高，美誉度好，产品符合市场需求、产品质量有严格的保证，服务网络健全，更为关键的是这类品牌还有强大的市场推广投入。综合起来看，这类品牌产品的市场拉力强，营销的拉力大、质量与服务的保障力充分，特别是产品开发贴近市场，引导消费；比如说在大家还在预测今年是否会成为变频年的时候，海尔空调已经独家推出了能供给氧气的氧吧变频空调了。
注意销售政策陷阱
2002年空调市场风起云涌，在崛起一些新兴品牌的同时一批老品牌却被日新月异的市场无情的淘汰。作为市场前沿的经销商，品牌是几家欢喜几家忧呢？
2002年一些经销商面对高额的返利、超低的价格这些“甜言蜜语”般的销售政策，不知不觉成了这些空调品牌的经销商，孰知到了年终一算账，返利没拿到，毛利也丢了，库存背上了，这时才知道“世上没有免费的午餐”。
现在的空调业已经没有暴利可图了，自然而然，给经销商以种种暴利为诱惑的销售政策被智者陷阱。中国空调市场单靠经销商的推动就可以销售的时代已经过去，一种品牌的产品要销售的好关键是看产品是否具有亮点、卖点以及产品线是否饱满。企业只有提供差异化的产品和策略真正为经销商着想，才能为经销商赚钱。
一些空调厂家为了抢占市场销售渠道，不惜以低价、高额返利作为诱饵，使经销商盲目落入政策陷阱，结果是坑害了消费者，连累了经销商。只有以合理的利润使厂家与经销商以双赢的关系共同谋求发展，正如业内专家所言，今年经销商要综合地选择品牌不要单纯地由销售政策来决定自己代理的品牌，只有双赢才能真正赢得市场。
盯紧毛利与库存周转
看一个企业是否健康要看它是否有持续的现金流，充足的现金流对流通企业来说非常重要。去年出现亏损的经销商很大的一个错误就是在“虚假”年终返利政策的引导下，扔掉毛利只抓年终返利，其实，没有毛利的销售风险太大，等于经销商自己把自己完全拴在制造商的裤腰带上了，一旦市场或者制造商有什么变故，一年的工作等于零，并且有可能背上亏损的包袱，所以，对经销商来说，在全年的经营过程中应该是毛利与年终返利两手抓。
经销商若受政策影响采取倾销比赛，肯定是没有毛利，要消除毛利风险就是要看准、盯紧、猛下手，抓住市场信誉良好的强势空调品牌。因此，经销商若想在2003年赚大钱，扭转局面必须注意拿稳毛利，不要跌入一些厂家虚无飘渺的圈套，而应抓住终端消费心理,挑选市场真正需求的空调产品。
在关注日常经营毛利的时候，还要尽最大可能压低自己的库存周转天数，库存周转天数太长，说明出货速度太慢，即使毛利可观也没钱可赚。库存周转天数越长，资金占用的周期越长，经销商的既得利润会随时间推移而飞走。
其实影响经销商毛利与周转天数的因素是由空调品牌的市场影响力决定的。品牌有信誉保证，市场需求抓得准的产品出货速度快、库存周转天数短，经营资金的使用才合理。正如前面所言的海尔氧吧系列空调，不用推广消费者就在到处找，再加上市场信誉高、售后服务到位，有非常大的毛利空间，由于需求旺，所以出货的速度又快，资金的使用效率高，可以很好地赚钱。
2003年，经营空调的经销商：想赚钱很难，想不赚钱也很难，其关键就在于卖什么品牌和怎么卖！
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