业内知名企业分析：联通营销全面转型求赢利

　　

　　来源：21世纪经济报道

　　2月28日，联通召集国内十几家CDMA手机厂家汇聚北京，商谈CDMA手机销售模式转型的具体事宜。这是联通营销模式的全面转型。

　　“零首付”陷尴尬

　　苏宁有限公司市场部经理告诉记者，联通将在全国范围内招募上百家经销商，而苏宁位列其中。这意味着南京也要继上海之后出售CDMA手机，而不再白送。

　　“今年第一季度联通开始了销售模式转型的试验，现在它要在全国正式推广了。”中兴通讯市场销售人士告诉记者。

　　2002年下半年，联通开始采用手机补贴的方式发展CDMA用户。通常是由联通分公司向手机厂商采购手机，然后以零首付等促销手段免费提供给用户，联通则通过话费获得利润。

　　这种强势营销的市场效果十分显著。联通公告显示，截至2003年1月，联通CDMA用户数达到了702.2万户。但一份来自券商的分析报告指出，按照联通目前的销售策略，平均每户的手机补贴为2000元左右，手机成本在18个月摊销，平均一个月摊销110元左右，而每个用户平均每月所带来的平均收入截至2002年9月30日为148.8元。

　　这给联通带来了很大的运营成本压力，而且会对2003年的赢利造成负面影响。而且从话费收入中冲抵成本，在财务上难以核算。

　　此外，营销活动没有代理商的参与，全部交与联通自己的营业厅负责，这种做法完全打破了传统的渠道营销模式。经销商分担风险

　　但上海联通则走了一条完全不同的营销之路。

　　永乐家电手机营销部陈经理告诉记者，在上海，CDMA手机由经销商永乐家电采购，永乐和上海联通之间再签订协议，规定永乐在一定时间内为联通发展一定数量的用户，而话费收入由联通和永乐分成。

　　也就是说，联通大部分分公司的做法是联通承担全部风险，获取未来全部的话费。但上海是由永乐和联通共同承担风险，共同获得未来的收益。

　　事实证明，这种模式是成功的。去年，联通上海分公司在联通所有的分公司中第一家实现在CDMA业务上的赢利。联通一高层管理人士向记者透露，在2月27日联通全国电话会议上，已向全国推介此模式。转型不能一刀切

　　经销商们认为，和联通的风险共担和利润共享将带来双赢。但对生产厂家来说，营销模式的转变则使他们喜忧参半。

　　去年底以来，手机几乎全是联通采购。联通通常只支付一部分现金，有相当一部分货款是用票据支付的。对于手机商来说，现金会有一定压力。

　　据了解，联通曾经拖欠供应商的货款。但这种模式的好处是，生产厂家不必操心营销推广。

　　而手机交由经销商采购后，厂家通常要求现款现货，资金压力得以缓解。同时随之而来的是营销推广的压力。

　　在上海成功推行永乐模式的基础是上海消费者的信用基础较好，因为和先交钱后使用的大量GSM预付费用户不同，CDMA的用户是先使用后交钱。其他地方是否也具备这样的用户基础？联通能否找到合适的有严密管理手段的经销商？这些问题是像永乐这样的经销商比较怀疑的。

　　中兴通讯有关人士认为，由于全国各地市场情况差别很大，联通不可能一下子全部放弃手机补贴的做法，各地会采取适合自己的营销方式。而对于为配合新业务而开发的手机，联通将会保留送手机的营销模式。

　　(高改芳)

　　《21世纪经济报道》供稿

　　据分析，对配合CDMA新业务而开发的手机，联通将会沿袭送手机的促销模式。本报记者 李贵明摄