管理咨询顾问麦肯锡支招 中国人寿启动精兵制

　　在多家外资和中资股份制公司争相加入鏖战的广东，国有独资寿险公司———中国人寿广东省分公司目前的市场份额不降反升，龙头地位更加稳固。在近日召开的中国人寿广东省分公司2003年工作会议上，该公司总经理陈冬至透露，目前，该公司市场份额为61·９3%，较去年初提升3个百分点。

　　与此同时，由中国人寿聘请的管理咨询顾问麦肯锡提出的“精兵制”今天亦在广州正 式启动。

　　粤国寿保费破百亿

　　陈冬至称，2002年，中国人寿广东省分公司实现保费收入105亿，首次突破100亿大关，同比增长47%，市场份额较去年初提升3个百分点，达61·９3%。但是该公司仍存在一些亟需解决的问题，如新单期缴业务明显不理想，公司资产质量欠佳等。此人士称，随着中国人寿今年完成股改，影响中国人寿发展的体制性障碍将得以排除。中国人寿总公司将分为存续公司和股份制公司，不涉及机构分设和人员分家问题的省级及以下公司将面临机构和人员整合。

　　据该公司有关人士透露，该公司今年内将实现所有市公司和城区公司重新洗牌，将管理权限进一步集中在地市级分公司，实现扁平化和专业化管理。据悉，此项工作已于去年启动。

　　麦肯锡建议“精兵”

　　陈冬至称，在中国人寿股改铁定上半年完成的同时，营销体制变革将是中国人寿今年工作的另一重头戏。

　　中国人寿已聘请麦肯锡为管理咨询顾问，而“销售业绩改善项目”将是双方合作内容中的重要一项。此项目旨在提升代理人质素，引导代理人队伍从人海战术转向“精兵制”。该项目今天在广州正式启动，拟于5月份在全国人寿系统全面铺开。陈冬至称，公司目前成本依然偏高，拥有最庞大的代理人队伍的中国人寿如果启用“精兵制”成功，无疑将提升其人均单产，压减成本。　　　本报记者谢艳霞

　　-麦肯锡支招

　　精兵制

　　麦肯锡建议中国人寿进行营销队伍的职业化改造，即“精兵制”。此项工作具体分四个步骤：

　　第一步：吸收高素质且有培养前途的代理人；

　　第二步：巨资引进销售培训项目以加强新人培训；

　　第三步：大量引进国外先进销售业绩管理和销售支持系统；

　　第四步：麦肯锡会同中国人寿销售精英对销售人员进行具体业务指导。