“保代”大面积亏损内幕

　　随着资金窟窿越滚越大，四川的保险代理公司已经无法控制他们的愤怒。

　　“我们的工作都被迫全面围绕‘减亏’进行。”安吉保险代理有限公司的一位高层忿忿地告诉记者。尽管他不愿透露亏损的具体数字，但其掩饰不住的愤怒仍然泄露了这家全国最大的保险代理公司正承受着巨大的财务压力。

　　去年10月，成都新车保险中心成立。该中心用新车共保的形式，在将保险兼业代理清理出场的同时，也殃及了所有专业的保险代理公司(以下简称“代理公司”)，使其被迫全面退出新车保险业务。

　　“安吉实力雄厚，还能挺住。小公司现在相当困难。”一位业内人士告诉记者，有的代理公司已经到了形同虚设的程度，公司只有1人留守，“从老总到员工都不上班，据说可以节省电费。”

　　受兼业代理之累

　　新车保险中心的成立，是有关部门规范四川车险代理市场的重要措施之一。

　　四川保险行业协会秘书长魏羽弘介绍，规范前的四川车险市场极为混乱。高额回扣、坐支保费、埋单、撕单、填制鸳鸯单等违规现象层出不穷。2001年，很多公司的车均保费收入都不到2000元，但有公司的车险赔付率超过了60%的警戒线，个别甚至超过了90%，车险业务成为了产险业务的重要亏损源。

　　2002年6月，四川省保险行业协会提出五条行业自律措施，对车险市场进行综合整治。其中之一就是改变新车承保模式，实行新车保险集中承保。7月18日，成都保监办在车险整顿工作会议上明确表态支持这五条行业自律措施。10月，成都市新车保险中心正式运行，从新车保险的销售过程中砍掉代理这一重要环节，让保险公司直面客户销售产品。

　　据行业协会的一份内部资料披露，中心成立之后“极大地改善了新车保险的经营效益，为各成员公司带来多赢的局面”。这种“严密的运作模式使新车承保面大幅提高，成本大幅下降。”“可增收新车保费两成以上；按中心月均保费1500万元和减少支出20%计算，每月节约成本约300万元。”“中心可望成为全省财产险行业重要的利润增长点。”

　　然而，硬币总有另一面。

　　为了防止出现乱拉客的现象，中心严格禁止保险公司在销售现场做推广活动。因此，消费者对新公司的认知度相当低，市场基本被中保、平安、太平洋三家瓜分。

　　四川大学博士生导师、四川子阳保险代理有限公司董事长王勇对媒体表示，该中心“是非市场的行为，有悖于市场规律。”安吉经理贾忠认为，中心“只是一个阶段性产物，目的是为了规范市场，但在客观上遏制了公平竞争。现在，已经到了它该退出的时候了。”在代理公司眼中，中心的“硕果累累”是以代理公司的壮烈牺牲为代价的。

　　然而魏羽宏认为，中心并不是让代理公司陷入困境的罪魁祸首。问题在于代理公司“对市场的预期出现严重偏差。成立时没有树立全面代理保险业务的经营理念，而是将精力放在车险市场的高额返还和非法暴利上。”因此，“一旦车险市场被规范，就丧失了生存空间。”

　　赢利天堑

　　这一说法遭到了代理公司的坚决否认。四川普盛保险代理有限公司副总经理周相炜认为，代理公司对车险业务的偏爱，并非受暴利驱使，而是不得已而为之。

　　根据财政部制定的《保险公司财务制度》，代理公司和兼业代理、代理人三者从保险公司得到的代理手续费完全一样，最高不得超过实收保费的8%。但是代理公司的成本支出却远远高出后面二者。

　　目前所有的代理公司都在“两难”中摇摆。一方面是赢利的压力，另一方面是吸引代理人加盟，支撑公司的“门面”。大多数公司选择暂时放弃赢利，先留住人才再说。但是一个不能赢利的公司对人才的吸引力也是有限的。安吉战略发展中心何经理向记者承认，安吉的人员流动率高达60%，“不少代理公司目前都只靠许诺前景留人”。

　　君子协议满天飞

　　我国保险业的市场化程度低，险种同质化程度高。保险公司之间的竞争不是通过为客户提供差异性服务来实现的，而是主要靠价格战。但因为保单这种商品的特殊性，其价格受到严格监控，伸缩空间不大。所以保险公司往往采用支付高额手续费的方式变相降价。因此，手续费最高为8%的限制早就被市场行为击破。

　　据透露，在做财产险和寿险的团险业务时，保险公司一般都会准备三份保险代理合同。一份是做给监管部门看的，8%的手续费赫然在目；一份是给客户看；还有一份是为代理人或代理机构准备的。后两份合同中的手续费一般都在20%左右，最高可以上探到50%。但因为是暗箱操作的结果，这两份合同并不具备法律效应。“君子协议满天飞”成了保险代理行业的一大特点。

　　如果几家保险公司同时盯上一块“肥膘”，就会竞相向投保人尤其是集体投保人支付高额手续费。但是，保险公司在不断提高手续费以增加竞争砝码时，也得衡量风险的大小。当手续费攀高到一定程度时，就需要对业务的风险有一个正确的评估。这就是保险流程中的核保环节。由于保险公司仍然是“大而全”的架构，核保并没有聘请专门的中介机构，而是由各部门的业务管理人员根据经验操作，从而留下滋生腐败的空间。

　　“因为没有科学的风险评估系统，业务管理人员在做决定时，私人关系的好坏和‘内外有别’的观念都会影响其判断力。”该人士指出，中国的保险公司都拥有自己的营销队伍，旗下招纳了一大批代理人。“既当裁判员，又当运动员”的双重角色，使保险公司的天平往往会倒向自己人这一边。因此挂靠在保险公司名下的代理人往往比代理公司能够拿到更高的手续费，如果遇上了好时机，这种违规支付手续费的现象就更严重了。

　　这种时机一般都在季末和年末，“这时保险公司支付手续费比平时要大方得多。”该人士进一步指出，中国保险公司的一大特色是各部门与业务挂钩，靠机构延伸，通过分公司———支公司———营业部，层层抓保单。“每年都会逐层下达经营任务。一到季末、年末冲刺业绩的高峰时期，不少业务管理人员就会迫于本部门的业务压力而‘放水’，通过提高手续费来抢单。”更为严重的是，为了完成任务，部分保险公司对于一些“歪”兼业代理和代理人网开一面，甚至帮助其躲过监管蒙混过关。

　　“保险公司集生产、销售保险产品为一体，还自己核保、理赔，权力过于集中。”该人士进一步指出，这不仅在经营中很容易出现腐败现象，而且加剧了竞争的无序化。但深受“混战之苦”的代理公司大都敢怒不敢言，“我们毕竟还没有多少的话语权。”

　　苦求国民待遇

　　自称弱势群体的安吉，在和保险公司的对话中反复强调一句话，“我们是合作伙伴”。贾忠解释，这句话有两层意思，首先代理公司不是保险公司的竞争对手，而是共同将

　　市场做大。其次，双方之间是一个平等的伙伴关系。但是贾忠也承认，要做到这两点在现阶段还有一定难度。“一方面代理公司成立的时间都比较短，力量还不够强大。另一方面是因为代理公司还没有什么‘政治地位’。”

　　寻求组织的庇护是代理公司的梦想。他们曾准备成立自己的行业协会，但因受到政策限制，最后不了了之。经过申请，安吉加入了四川省保险行业协会。“但我们只是联系理事，而不是正式理事，没有发言权。”贾忠告诉记者，虽然行业协会有中介部门，但以保险公司的代理人为工作重点。去年11月，协会举办了一次大型宣传活动。在对保险机构的介绍中，竟没有一家保险代理公司。

　　“我们要求不多，只希望在协会开会时有一把椅子，有举手的权利。”贾忠说，只有这样才会避免再度发生类似成立新车保险中心这种完全忽视代理公司的行为。

　　与此同时，保险代理公司也在向监管部门寻求“国民待遇”。在去年7月23日举办的全国保险工作座谈会上，参会的保险代理公司向保监会集体发难，要求对一些明显带有歧视性，滞后于市场发展的政策作出修改，否则“将有大批代理公司盯着蛋糕被饿死”。

　　一位在会上言辞激烈的代表告诉记者，全国127家保险代理公司，能够赢利的不到7家。而具有讽刺意义的是，我国保险市场还留有大片大片的空白。从险种上讲，我国财产险的险种多达几百个，但在市场上营销的不到10%。从人们的购买力来讲，在四川，2002年人均保费支出只有126元。一方面是市场潜力巨大，另一方面则是几乎全行业吃不饱，这一倒挂现象折射出目前代理公司在中国保险市场中的尴尬境地。

　　中央财经大学保险系主任郝演苏则认为，保险市场要达到“生态平衡”，必须要多元化、多层次组合，除了保险公司之外，还需要良好的中介机构。中介机构越完善，生态平衡状态就越好，否则，整个生态系统都将混乱失衡。