分红险危机待释 可能重蹈“投连险”覆辙

　　有忧患者指出：分红险所蕴涵的危机如果得不到有效的控制，很可能重蹈投连覆辙

　　记者　霍中彦　发自上海

　　2002年的寿险市场，投连险黯然失色，分红险剑气如虹。

　　一年多以前的“投连风暴”仍历历在目，转眼间寿险市场已是分红险的天下，以至于保监会主席吴定富在全国保险工作会议的讲话中亦专门点到：“寿险分红产品保费收入1121.7亿元，占人身险保费收入的49.3%，成为新的业务增长点。”

　　早在2002年初，寿险界就有敏锐之士预言：2002年将是“分红年”。时至2003年初，数据表明这一预言完全实现；然而又有忧患者指出：分红险所蕴涵的危机如果得不到有效的控制，很可能重蹈投连覆辙。

　　这个新的预言是否杞人忧天呢？

　　还是误导

　　“这还算‘诚实’的，”一位人士说，“有的公司宣传单上根本不提保险公司，直到保单寄到家里客户才发觉”。

　　近日，一张印制中的“储蓄宣传单”在某银行上海市分行的一些网点前被广为散发，上面写着：×人寿2003年五年期储蓄。当场开票，当场付息，无需扣税，整存整取，红利累计，小资本大回报。好消息：限期发售，售期有奖。一次存入5万元当场贴息2250元，满期5万元＋累积红利。凭身份证当场开票———银行付款。

　　业内人士一望即知，这张内容极富煽动色彩的宣传单，说的是一家寿险公司的5年期趸缴分红产品。

　　一位业内人士分析认为，抛开内容不谈，私自印刷宣传品即属违规；除此之外，这张宣传单还有4处明显误导。首先是把保险当储蓄卖。整张宣传单不见“保险”二字，只在开头暗示这是保险公司的产品，而“整存整取”等储蓄术语，以及在银行网点门口发放都强化了这一错觉。

　　第二处误导在于通过“限期发售”和“有奖”来鼓动客户的购买情绪。“如果保监会没有禁售、保险公司没有停售，说‘限期发售’有欺诈之嫌。”这位人士说。

　　第三处误导在拿到这个产品的正式宣传材料后才豁然开朗。正式材料上明确介绍，这个产品5年期趸缴保费9540元一份，身故保障和满期给付的保险金额是10000元。“本来就是9450元一份的保险，在销售时说成你交10000元我当场返还给你460元，还说这是利息，这不是误导是什么？”

　　第四处误导在于告诉客户，满期后可以拿到5万元和累计红利，而按照保监会的规定，红利只能假定，不能确定告知一定有分红或有多少分红。

　　对于这张宣传单，业内人士并不惊讶。“这还算‘诚实’的，”一位人士说，“有的公司宣传单上根本不提保险公司，直到保单寄到家里客户才发觉。”

　　内控之忧

　　一直以来，片面追求规模的思路仍然在主导着大部分地区；而困扰寿险界多年、“投连风波”之后业界尤感沉痛的代理人管控之病，至今尚无显效良方

　　事后人们评价投资连接险，往往认为投连产品本身问题不大，问题出在没有以正确的思路管好代理人。

　　在经历过“投连风波”的上海，保险公司已经开始尝试改进管理机制以强化对销售终端的管控，而客户也已经很难被高回报许诺所打动；但在市场开局不久的内陆地区，“人海战术”方兴未艾，“暴富”仍然是一些代理人吹给懵懂客户的五彩泡沫，保险公司对代理人的管控力度仍然堪忧。

　　记者曾在一家大型寿险公司河南省分公司的直属营销部亲历其销售过程。一名从事保险销售不到一年的代理人(保监会2000年下发的《分红保险管理暂行办法》规定，代理人须从业满一年方有资格销售分红险)向记者推荐一款两全分红产品，展示的产品介绍也是自己印刷。

　　这张宣传单给客户算了一笔账：“倒(原文如此，当为“例”)如30岁一次投入9.85万元，60岁时可领取养老金206480元，加上每三年利息5000元，30年即5万元，共得利益206480＋50000＝256480元，净赚256480-98500＝157980元。……”

　　但是这段介绍有意无意地忽略了一个关键细节：这个收益是以6％的假定回报率来计算的。这位代理人的说法是：“公司要求只能用假定利率算，但实际的回报率不止这些。”但这位代理人滔滔不绝地向记者强调回报之可观时，却不时在加减乘除的计算中犯下低级错误。

　　一位不愿透露姓名的人士认为，这这两个案例说明了两点：一直以来，片面追求规模的思路仍然在主导着大部分地区；而困扰寿险界多年、“投连风波”之后业界尤感沉痛的代理人管控之病，至今尚无显效良方。

　　利润困局

　　“按照2002年的投资状况，大概刚刚能保证保底利率，分红就很难说了。”一家大型保险公司的投资经理称

　　据介绍，分红险红利的来源有三：利差、费差和死差，而“三差”中对利润影响最大的是利差，其次是费差。也就是说，保险公司的投资收益和经营费用在红利分配中起关键作用。

　　保险公司2002年的投资大局已定，虽然最终的投资数据尚未出台，但根据已经公布的2002年9月底的数据，足以让人忧虑。截至2002年9月底，寿险公司资金运用收益率为2.54％，比上年同期下降0.87个百分点；可运用资金收益率为2.49％，比上年同期下降0.44个百分点。

　　2002年的资本市场和货币市场均处于较为低迷的状态。除了股市持续下跌导致保险公司大量沽出封闭式基金，协议存款利率也由2002年初的4.5%以上跌至眼下的不到3.4％，而保险公司的重要投资渠道债券也于2002年5月之后发生重大波动。

　　与投资收益大幅下滑相互映照的是，保险公司的经营费用呈上涨之势。早在2002年年中保险会议召开之时，人们就发现保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。

　　向银行支付越来越多的手续费正在成为保险公司的一大费用支出，而保险公司在银行销售的几乎全是分红产品。在上海，激烈的竞争使得保监会规定的2.5%的手续费比例上限早被突破，甚至有公司开出了4％的价码。不仅如此，一些试图改变市场格局的公司在2002年动用大量费用进行增员和网点开拓，而主打产品亦多为分红险。

　　“按照2002年的投资状况，大概刚刚能保证保底利率，分红就很难说了。”一家大型保险公司的投资经理称。这样保险公司就面临两难：用调拨其他资金坚持分红，则很可能造成该项业务的亏损；不分红，则事先大量业务员承诺的高回报成为泡影。虽然分红险有保底利率兜底，但客户心理预期的落差仍然存在，其效应与“投连风波”五十步百步。

　　而且此次分红险大潮，其规模与速度远非“投连风暴”可比，不仅所有公司均涉身其中，客户群也已席卷沿海内陆、城乡各地，因此市场的心理承受能力亦无法与客户集中于沿海的投连相比，所以一旦出险，必及全局。

　　危机有多大

　　投连推出时，恰逢牛市，投连借牛市而起，亦随牛市的结束而低落。分红险的红火逢资本市场低迷，成为闲散资金的避险渠道之一，既然起点较低，就不易从高处坠落

　　分红险销售过程中出现的误导和偏差，使得其投资功能被片面放大，而保障功能被忽略。这也是业界、尤其是学界诟病之处。

　　投连险、万能险面世之初，业界一致认为这标志着中国的寿险产品与国际接轨；力推分红险的保险公司，也以分红险在国外大行其道为依据。但中央财经大学保险系教授郝演苏认为，境外投资型产品的大发展是在保障型产品基本饱和之后才出现的。

　　“台湾传统产品的覆盖率是137％，香港是69％(不包括1/3的外籍居民)，而内地2001年的覆盖率只有6％。”郝演苏说，“这就像还没有吃饱就讲究营养结构，最后的结果是内地民众的保障程度被夸大，因为有很多资金没有被用来保障。我把这些资金称作‘保险业务收入’，而不是‘保费收入’。”郝认为，片面强调投资效应乃至夸大收益率，最终将给整个市场带来“信心利差损”。

　　与郝演苏观点有所不同，有业界人士认为，分红险的危机未必如想象中那样大。他们认为，虽然资本市场低迷会让分红险承受预期高回报的压力，但从另一个角度而言也并非全是坏事。投连推出时，恰逢牛市，投连借牛市而起，亦随牛市的结束而低落。分红险的红火逢资本市场低迷，成为闲散资金的避险渠道之一，既然起点较低，就不易从高处坠落。

　　尤其引人注目的是，保监会主席吴定富多次提出拓宽保险公司投资渠道，加之新《保险法》在资金运用上有所放宽，因而业内预期今后投资收益会有起色。“这可能成为2003年最大的利好。”中国人寿一位人士称。

　　对于发展过程中出现的问题，保监会主席吴定富的观点是在发展中解决。分红险发展中所蕴涵的危机如何化解，也是考验监管层和保险公司的一大挑战。

　　《国际金融报》 (2003年02月12日第五版)