独占旅游资源 旅行社争做批发商

　　记者黄海珊

　　盘点2002年，从广州三大知名旅行社的动向可发现，广州旅行社的市场竞争不再是单一的组团竞争。与景区合作，独占旅游资源也是其中的一种竞争手段，而且这种新的竞争方式还出现了几种不同的方式。这种竞争，其实最直接的结果就是旅行社都想向旅游批发商这个角色靠近。

　　买断线路独家专营

　　去年4月1日，广东“国旅假期”以策划投入和组团承诺方式，以1200万元的投入独家“买断”湖北神农架旅游线路在广东的专营权。按照“专营协议”，“国旅假期”两年约投入200万元对神农架进行包装、宣传推广；用约1000多万元买下广州往湖北宜昌双程航空线路的机位。而湖北神农架林区政府将通过与酒店和景区的协调，控制广东其它旅行社带团直接进入神农架，广东其它旅行社如果组团游览神农架，必须统一由“国旅假期”批发。

　　这种委托旅行社在当地宣传、推广、组客，作为回报，景区或当地旅游局联合当地的旅游景点、酒店、餐馆、交通等向其提供最优惠的地接价格及最优质的服务，授予其专营权利的合作方法，打响了广东旅行社从以往单一的组团竞争向旅游资源独占方面转变的新一轮争夺战。

　　此后，广之旅也与武当山景区进行了类似的合作，广之旅在广州市场对武当山进行全方位的宣传推广并组织客源前往景区，作为回报，武当山给予广之旅独家享受的最优惠的地接价格。武当山以前在广州市场一直未能热起来，而经过广之旅的努力，在去年国庆期间，广之旅一次性包专列组织了600多名游客。据广之旅总经理郑烘介绍，这种手法还将克隆到与山西太行山的合作。

　　与景区合作联动营销

　　去年6月16日，广之旅与峨眉山管委会共同出资200万元，组建了四川峨眉广之旅国际旅行社，开创了我国旅行社与景区品牌联合、联动营销的先例。

　　广之旅通过此招，可以说是实现了低成本扩张，更重要的是，对它进军西南市场，获得了很多有利和优惠的条件。据了解，峨眉山方面给予广之旅的支持，不仅包括在门票、酒店等方面，而且在几十部旅游车上贴上广之旅的商标和峨眉广之旅的企业名称，非常有效地在成都宣传广之旅的品牌。此外，还在资金上给峨眉广之旅更加实质性的支持。

　　在与峨眉山合作不到半年时间，广之旅就组织了5000多人到峨眉山观光旅游。尝到甜头的广之旅还为此成立了专门的项目组，计划在未来3年投入200万的资金专门包装和推介以四川为主体的西部旅游线路。

　　而去年底，广东中旅也以参股的方式与河源市苏家围客家乡村旅游区有限公司签定了合作经营意向书，共同经营建设苏家围客家乡村旅馆，并取得了该项目的控股权。

　　争做旅游推广合作伙伴

　　被旅游景区或者目的地旅游局在客源地选择为合作伙伴，共同出资，联合推广，更是旅行社独占旅游资源的好方法，而且其范围更广。不过，要成为这种合作伙伴，关键是旅行社实力要强，信誉要好，更重要的是还要有产品开发创新能力，能引领旅游产品潮流，在市场上有着较好的示范作用。

　　现广州各大旅行社都与一些旅游景区或目的地旅游局有一定程度的合作。如去年，广之旅成为新加坡旅游局指定的“新加坡星期六”华南地区唯一总代理，还与峨眉山管委会签订了“峨眉山专卖点”协议，成为峨眉山在广东的一级代理商。国旅假期则与“丽星邮轮双子星号”合作，成为广州地区总代理。此外，它还是新加坡旅游局指定的“新加坡十三大风情”和菲律宾佬沃和江西渼陂古村的广州独家组团社。

　　不管采取怎样的合作方式，各大旅行社的目的都是想获得该线路产品的最优惠价格，从而在市场上最具竞争力。现在，这种合作已形成一股潮流。由此也可相信，中国一直在呼唤着的旅游批发商，将有望在这种互利互助的双赢局面中凸现。