2003：广东电信市场争战中高端用户

　　记者 潘晓虹撰文

　　价格竞争趋于平稳、数据增值业务开发与营销力度大增、内容工业再掀高潮……2003年的电信市场将在“3G震动”来临之前保持短暂的稳定祥和，顾客服务、营销技巧与新业务的翻新更将登堂入室，尤其是中高端客户，更将感受到运营商精心设计的种种“诱惑”。

　　1.紧紧锁定服务

　　　广东移动在去年展示的“忠诚客户计划”体系，令用户大开眼界。从去年1月1日起开展的沟通100积分计划，对中高端客户、老客户大派各种礼品、手机与话费回馈；专为大客户提供个性化服务的全球通俱乐部制，随后在全省推广；到去年年底，广东移动还推出预交2003年话费赠送高额话费的计划，令许多用户大为心动。为了迎战广东移动铺天盖地大派“利是”的气势，广东联通以及其他运营商也纷纷行动，像广东联通就推出了赠送CDMA手机与礼品的服务项目。

　　　行内人士说，这种对客户尤其是大客户的争夺与维护，无论是固网还是移动网络运营商，今年都将放在战略位置，还会有更多的服务与营销手法被创造出来。这种战略转向决定运营商对客户的细分将会越来越明确。像广东移动去年针对时尚年轻群体推出了“动感地带”品牌，这种细分客户群的品牌营销手法颇得行内的认同。度身订做的差异化服务策略在今年将更明显，产品的包装、新业务的开发，都会针对不同的客户群。

　　　即便是在广东这个市场上最老的运营商广东电信，也已经着手改革，建立四大营销渠道，将原来面对管理的业务划分转向面向客户的业务推广。广东电信的有关人士说，广东用户对通信的需求越来越多元化，今年新产品、新业务的速度和频次会增加。广东电信将会做足客户细分的功夫，突出自身的资源优势，通过多业务组合策略，为客户度身订做多种服务，创造综合性价值。

　　　值得注意的是，随着用户越来越接受运营商花样翻新的服务营销，用户转网的成本就会越来越高。无论是广东移动推出的“积分计划”与预交话费回赠话费项目，还是广东联通在去年大搞CDMA入网捆绑销售，其策略都是增加转移成本，锁定用户。所以在面对各种优惠的诱惑时，用户就不必对运营商的动机迷惑不解了。

　　2.价格竞争趋于理性

　　　行内人士认为，今年的电信价格将会保持相对稳定。据分析，国家今年在资费政策方面不会有大动作，而就目前形成的“五加一”行业结构来看，广东电信、广东移动、广东联通仍然是市场的寡头，在各自分割的市场上保持相对垄断的地位，他们是广东市场主要的定价者。随着新运营商的成熟，过去靠低价策略进入市场的竞争战略在今年转向以服务取胜，行内人士预期今年的价格竞争在这三大寡头之间应该会趋于规范与理性。

　　　此外，行内人士对今年广东电信市场的增量较为看好，也是促使价格可能保持稳定的一个要素。从广东历年电信业的发展来看，GDP每增长一个百分点，通话分钟就会以超过1：2的比例增长，其中长途电话的分钟数甚至达到3.5倍。行业预期广东今年的GDP与外贸仍将保持高速的增长，将会带动商业与公众通信消费的增长，假如市场增量保持乐观，运营商的价格竞争就会趋于平稳。

　　　当然，由于市场的新进入者如广东铁通、网通集团广东省通信公司将加大力度争夺用户，仍然会采取一定程度的低价策略。行内人士认为，由于广东的电信资费已经基本调整到位，实际的市场价基本为公众接受，所以新运营商将会面对更大的挑战。

　　3.信息服务与行业应用更广泛

　　　今年电信市场的信息服务与行业应用将会更丰富，在电信业自身变革的推动下，社会各行各业的信息服务与应用将会有更大的发展。

　　　向全社会开放资源，建立信息服务产业价值链，共同开发内容与应用服务，已经成为广东电信业界的共识。广东的电信运营商已经踏上从传统话音服务向综合信息服务转型的变革路程。

　　　去年广东移动的“移动梦网”合作SP(服务提供商)与厂商达到100多家，这些合作伙伴通过与移动合作提供基于移动互联网的游戏等多种应用项目，开始获取比较可观的现金回报。今年，广东移动将启动新的商业模式，将这种信息服务从个人用户推广到传统行业。

　　　而广东电信则在去年成立信息业务部，并于5月启动类似于移动梦网的“Vnet互联星空”业务，目前已经有30多家SP与厂商加入联盟，并在12月开通了Vnet联盟的统一门户网站，推出了宽带应用十大频道，为用户提供宽带的电影、音乐、视频通信等服务。今年，广东电信将更大地投入推动Vnet，并提出了发展100万宽带互联网用户的目标。

　　　广东联通则在去年成立增值业务部，并在年底推出了面对CDMA用户的彩e业务，其操作模式同样采取与社会SP结盟、共同开发的模式。彩e业务将是广东联通今年的一个业务重点。配合CD?鄄MA2000 1X在今年的全面开通，联通数据增值业务的开发与营销都会加强。

　　　一个可以看到的现象是去年数据与信息业务的收入在广东各运营商的总收入比重都在提升。行内人士认为，广东消费者的通信消费习惯，正从实用型转向娱乐型。这种趋势在今年将会更明显，一方面是由于收入的带动，同时也因为用户基本的通信需求已经能够得到满足，需要更丰富的信息服务产品供应。

　　　这种新的通信消费趋势将会推动内容丰富迎来第二次高潮，吸引全社会参与内容的制作与信息价值的挖掘，这为内容工业提供了很大的空间，而内容工业又反过来带动整个广东电信业的转型。

　　4.互联互通更规范

　　　互联互通冲突给用户带来的麻烦在今年可能会趋于缓解。今年国家将对互联互通的资费作出调整，电信与网通目前分别是南北方本地网最主要的运营商。据了解，调整后的资费将对中国电信和中国网通更有利，资费调整的目的就是为了激励电信和网通向竞争对手开放接入并保证互通的质量。

　　　虽然由于本地网的垄断性以及竞争的不规范因素，将导致互联互通的难点长期存在，不过业界预期，《电信法》的草案在今年将被摆上决策者台面，电信业的监管也将会加强，将给互联互通冲突的缓解带来明朗因素。