陈凯旋：立白近期不会上市

　　1994年成立公司，7年后就做到国内洗涤用品第二名。

　　日化“黑马”来自广州

　　当汰渍、奥妙、雕牌和奇强把中国的洗涤剂市场搅得天翻地覆的时候，另一家偏于华南一隅的企业，竟不声不响地爬上了销量亚军的宝座。

　　它的名字叫立白。

　　一向拒绝媒体采访、被公众称为“像谜一样的”立白集团董事长、中国日化业“黑马”陈凯旋(下图，汪令来摄)，坐在了本报记者面前。

　　贴牌起家“借鸡生蛋”

　　记：立白1994年才成立，但7年后就做到同行业前三名。有人说，这与你刚起步时选择贴牌的战略大有关系。为什么会选择贴牌？这在当时应该还是个新东西。

　　陈：很简单，形势所逼。不搞贴牌生产，等你把厂房建好，可能产品已经过时了。而且当时也没有足够的资金建厂；我不清楚洗衣粉的配方，只能找专家提供；我也不懂技术，就找技术监督局来检测我们的产品。一句话，只能借鸡生蛋。

　　农村包围城市“个个击破”

　　记：对新创业的公司来说，上世纪90年代中期的日化业竞争应该是异常激烈。日化业的领头羊宝洁公司就在广州，强大的广告优势使得汰渍和碧浪顺风顺水；此外，本地的浪奇公司还是全国销量第二，高富力也处于强势地位。立白是如何攻下市场的？

　　陈：农村包围城市。农村市场是一个广阔但又让人头疼的大市场，品牌良莠不齐，渠道混乱。为了让经销商有品牌忠诚度，我们建立了专销商策略，到每个县去找经销商——我们叫“个个击破”，然后和每个经销商探讨立白的销售与经营——这当然非常艰难，但我们还是做下来了。

　　记：好像你们当初的价格并不“农村”？

　　陈：我们一开始就是中高档价位。这是我们在充分研究珠三角地区消费水平得出的。珠三角的消费者有一定的消费力，而且选择产品时很注重品牌。从起步时我们就注重品牌的树立，我们虽然比国产洗衣粉价格较高，但比外资品牌还是有优势的。

　　资金流畅通近期不上市

　　记：在生产日趋同质化的日化行业，质量、广告、渠道，哪一个最重要？

　　陈：当然是质量。对日化行业来说，生产的确不是个问题。但问题是，也许你生产得出来，却不一定卖得出去。

　　记：有没有想过进入资本市场？

　　陈：现在还没有，立白近期不会上市。因为我们现在的资金流还非常畅通，我们的信誉很好。我们还是想先实实在在地把洗涤行业、大日化做好。这个行业还有很大的空间可以去做。中国现在人均洗涤用品用量，比起西方发达国家来说，要少得多。他们是我们的10倍左右。

　　　(本报记者汪令来)