国美家电博览会亮相上海 独家抛出100亿超大订单

　　由国美电器公司与《经济参考报》社联合举办的"上海2003家电新品、精品博览会"今天在上海光大国际会展中心开幕。这是国内第一次由流通企业举办的大规模家电业展览会。这种第一次出现的渠道概念的展览会以及国美在展会期间抛出的100亿元大订单的归属成为吸引全国近百家媒体蜂拥到上海的强大引力。同时，来参加本次大会的众多家电界的大腕也成为展会期间各媒体追踪的目标。

　　三会合一史无前例 大腕云集共商大计

　　本次大会是一个家电博览会、订货会、高峰研讨会三会合一的家电盛会。作为国内第一次由家电零售商主办的家电展览会，并且一举抛出100亿采购大订单，国美此举受到业界广泛关注。海尔、长虹、TCL、康佳、美的、海信、创维和索尼、东芝、松下、LG、伊莱克斯、西门子、夏普等国内外近百家著名厂家的老总悉数到场。这些在家电行业呼风唤雨的人物的到来，既是给国美捧场，带来了最能体现厂家实力的最新、最好的家电产品；同时也借助这个难得的聚会，共论2003年中国家电流行趋势，为家电市场把脉，引导家电消费潮流。

　　渠道概念展会展露生机 家电零售巨头挑起大梁

　　一些专家认为，国美举办的这次展会已经成为中国的"第二种家电展会"，突破了原有政府办展的老模式，会大大冲击旧有的家电展览业格局。

　　目前，中国的家电展览会主要有北京、青岛、顺德三地举行的大型家电展览会，另外，还有许多地方的小型家电展览会，这些展览会的共同特点是由行业协会或地方政府举办，由于展览会的体制限制，往往考虑政绩的比较多，考虑市场的比较少，政府命令企业参加，参展企业得不到预期回报，迫于压力，企业不得不参加，这种展会实际上已成为企业的包袱。

　　最终的结果是政府在展会上赔了钱，企业在展会上花了钱，但订单寥寥无几。这种展会现状和运作结构不利于中国家电展以后的发展，展会的功能基本上局限为企业的形象展示。

　　由国美电器与经济参考报联合举办的上海展览会，完全改变了这样种展会模式。以前的展览会宣传的买家很多，但定单没有多少，而此次展览会早已经由确定的100亿元的定单等着企业，企业自愿参加不强求，而我们在展览会的现场看到，参展的中外企业挤破头，不需要花费很多精力来打扮自己的展台，只要有好的产品，就能拿到定单，展览会就是签单的市场而不是只展产品不卖产品的展场。

　　国美通过举办家电博览会优化自己的销售规模，给未来的流通企业带来一种新的采购格局，打破原有的今天采购一个品种，明天采购一个品种的规模不经济的采购格局，在时间和空间上加快了流通速度，从而改变了企业的销售方式。

　　由流通企业举办家电博览会，博览会与销售挂钩，这在其它行业已经很普遍，但在中国家电史上还是第一次。流通企业办展会不仅将突破原有的政府和协会办展会的强硬性格局，也将走出举办者和参展者只投钱不受益的恶性循环。

　　目前，竞争日趋激烈的家电企业，越来越需要这种有实际意义的并且能够产生真实订单的展览会。这种展会投入很少，就能收到很好的收益：产品快速流通市场、资金到位及时，产品和品牌形象得到很好的提升，而国美也会从中获得很好的产品和价格定位。

　　主办单位成本低，参展企业成本低，买家明确，卖家的产品也有明确的针对性，卖家有收获，买家也有收获，国美这种渠道概念的展览会成了多方都受益的展览会。这种三会合一的形式给中国家电行业中的制造商、零售商、消费者搭建了一个广阔的交流平台，致使每一方都从中得益，这种"三赢"局面将开创中国家电史的崭新篇章。这样的展会具有鲜明特色，预示着有强大的生命力。同时，国美表示会把大会继续下去，每年一次，使之成为中国家电业一年一度的盛会。

　　业内专家预测，此次上海展览会之后，中国家电展览会的性质以及格局都会因此发生重大的变化。这种渠道概念的家电博览会将会有长足的发展，并且这将是未来中国家电展会的发展趋势，目前，已经有很多地方家电展览会向国美表达出联合办展的意向。

　　100亿订单引人注目 开辟厂商共同营销新模式

　　与以往所有家电展览会有很多买家不同的是，此次展览会的买家只有国美一家，更为不同的是，国美自己在此次展览会上抛出的各类家电的定单总额已经达到100亿元。100亿元的定单规模超过了以前任何一次家电展览会的定单规模。据了解，这100亿元的单子主要将在2003年年内消化。

　　据测算，100亿元的定单占中国家电零售总额的1/30左右，预计国美2003年全年的零售总额在200亿元左右，也就是说国美明年将占中国家电零售市场份额1/15。巨大的市场吞吐量已经充分证明国美这种连锁零售的业态是适应中国家电渠道的变革趋势的。

　　在此次展会上，参展的家电产品超过1200多种，科技含量高、环保、个性化的家电产品成为展览会的主角。彩信高端可拍照式CDMA手机、平板式电脑、抗菌式节能冰箱、可以制氧的空调、背投液晶数字化彩电等家电新品引起了参展消费者的强烈反响。据国美B区采购总经理何炬介绍，这100亿元定单所包容的产品基本上反映出2003年中国家电市场的消费趋势。

　　从现场看，国美的这次展会已成为中外家电企业展示未来技术、争夺未来市场的营销平台。市场专家认为，这种高规格展览会的举办将极大地加速全球以及中国家电市场技术更新的步伐，中外企业就是想利用国美家电展览会的综合信息辐射能力来强化自己在中国以及全球市场的竞争力，所以，从技术的角度看，国美展会将引发全球高端技术性产品在中国的销售热潮。

　　如此大的定单引来的买家基本是全球家电的全明星阵容：索尼、松下、夏普、伊莱克斯、西门子、摩托罗拉、LG等等知名的跨国公司，在展会上精心推荐自己的趋势性产品。国内的海尔、长虹、美的、康佳等本土家电巨头也纷纷展示出自己的个性化产品，全球家电全明星阵容如此一致地青睐一个展览会还是第一次。

　　从参展的产品和企业阵容可以看出，国美已经不是某几种家电产品的零售商，随着零售产品线的延长，国美已经转变成一个综合性的家电零售商，它已经被国内外的家电企业作为中国市场的家电产品零售的主渠道。观察家们认为，国美这种超大规模的定单将进一步扩大与老家电渠道的产品价格，也将加速老渠道的退出速度，加速中国家电渠道格局的变化。

　　同时，这次国美采购的新模式也开辟了一个厂商共同营销的新格局，生产厂家的产品与商家的巨大市场紧密结合，充分发挥厂家的生产资源和商家的市场营销资源，共同确定产品的造型和研发，对新的产品厂商共同推广、共同推出营销促销计划并共同实施，最终使厂家和商家成为市场上配合紧密的合作伙伴，促进中国家电产业良性、持续发展。

　　大蛋糕能者有份 国美"消化"有利器

　　本次大会的最大卖点无疑是国美电器的100亿元大订单的归属。在普遍供大于求的中国家电市场，国美100亿元的大订单无疑是在各家电厂家面前摆了一个大蛋糕，每个厂家都想分得其中最大的一块。因为无论是彩电冰箱空调还是手机，只要得到其中最大的一块，也就确立了这个品牌在2003年的中国家电市场的地位，而与之俱来的还有市场规模的扩大、竞争力的提升，所有家电厂家为之垂涎也就不难理解了。

　　而对于国美电器来说，100亿元大订单的最终去向也至关重要，因为这些订单产品要在元旦、春节和明年通过国美在全国的门店销售出去，订单产品能否适应市场的需要，能否得到消费者的认可，将直接影响到国美电器在2003年的销售情况，也会直接影响企业的效益和企业形象。正是因为如此，国美电器在宣布这个大订单前，就明确表示，国美电器这次采购的目标是在2003年家电市场上有市场竞争力、科技含量高、符合消费潮流的各个厂家最新推出的家电产品，"科技、环保、个性、未来"是对这些产品的最基本的要求。当然在产品价格上，国美将通过大额的包销、买断和定制的业务手段来争取更大的让利空间，大批量的订购提前摊薄了厂家新产品的研发成本，使这次采购的中高档品质的家电商品，最终体现中低档的市场价格，保持国美价格竞争力的同时让消费者买到价廉物美的家电。

　　从这次国美电器的采购策略的转变，我们可以看到国美在家电经营策略上的变化。在这次采购的意向中，国美更强调家电产品的档次，也就是科技含量和领先水平，这与以往国美惯用的"价格杀手"策略明显不同，国美不在单一强调的价格的震撼力，而是更加侧重产品档次。"以中高档商品为主，低档商品为辅，全面树立国美电器的专业形象"，国美电器采购中心总经理何炬对记者明确表示，"国美电器作为全国最大的家电连锁零售企业，始终要站在中国家电技术发展的潮头，全面引领家电消费潮流。我们要通过我们的门店向消费者展示未来家电的发展趋势，在销售主流产品的同时，把最新、最好的家电产品介绍给广大消费者。谁的产品技术含量更高、更符合环保要求、更符合人们对家电产品的个性化要求，谁就会得到我们的订单，这是商家和厂家共同对消费者承担的责任。"

　　"商品、服务、价格、环境"是国美在全国市场所向披靡的市场利器，也是国美的核心竞争力，高品质、品类丰富的商品，物超所值的价格定位已经是众所周知。而国美一系列深入人心的具有国美特色的服务也是国美不断取得成功的保证，国美崇尚追求的"专业化服务、创新式服务、增值服务、个性服务"在很大程度上解决了困扰在消费者身边的许多问题。国美还努力为消费者营造一个清朗、舒适、和谐、方便的购物环境，体现对消费者的尊重和关怀，体现专业化经营的理性和科学，体现家电产品的魅力，体现企业文化的亲和，包容。

　　国美电器在2001年全年销售61.47亿元，2002的销售将超过120亿元，而现在国美电器正处于又一个快速发展的阶段，继广州、深圳成功开业后，年前武汉、杭州、兰州分部也将正式开业，而明年国美将在全国建成比较健全的、覆盖全国所有大型城市的零售网络，连锁店数量超过150家，而营业额也将达到220亿元。如果按此计算，国美这次采购的产品在明年的销售中将占有非常大的比例，而从这次国美采购的目标看，精品、新品为主，可以看出国美的经营方向正在向上调整，高档、主流产品将成为国美经营的重点。

　　众所周知，作为中国家电连锁零售业巨头，国美2003年准备卖什么样的家电，就决定了该年度家电市场的流行趋势。本次大会上，国美把斥资100亿采购到的产品命名为国美"新科技一族"家电。所谓"新科技一族"，是指厂家在2003年主推的，包括"科技、环保、个性、未来"等要素的时尚家电精品。据悉，2003年国美"新科技一族"家电将陆续登场，其品质和科技含量将大幅提高，成本及市场价格将更贴近最大多数消费者的购买力，价格+科技将替代低层次纯粹价格战。消费者、制造商、零售商"三赢"的局面将开创中国家电史的崭新篇章。

　　电脑类

　　神州电脑：5000万元

　　七喜电脑：15000万元

　　海尔电脑：2000万元

　　海信电脑：3000万元

　　合计：2.5亿元

　　手机类

　　摩托罗拉系列6亿元

　　厦新系列1.5亿元

　　海尔系列2亿元

　　东信系列1亿元

　　康佳系列2亿元

　　TCL系列2.5亿元

　　合计：15亿元

　　空调类

　　海尔空调3.5亿元

　　美的空调2.6亿元

　　LG空调3.5亿元

　　海信空调2.2亿元

　　科龙/华宝1.8亿元

　　新科空调1.5亿元

　　三菱电机1.2亿元

　　伊莱克斯1亿元

　　夏普空调1亿元

　　日立空调1亿元

　　松下空调0.8亿元

　　三星空调1亿元

　　格兰仕空调0.8亿元

　　乐华空调0.8亿元

　　小天鹅空调0.8亿元

　　东洋空调0.8亿元

　　合计24.3亿元

　　上海博览会预签合同：

　　东芝1亿元

　　小天鹅4亿元

　　惠而浦2亿元

　　荣事达2亿元

　　伊莱克斯4亿元

　　新飞1亿元

　　海尔冰箱4亿元洗衣机3亿元

　　其余参展厂家：

　　三洋、日立、小鸭、西门子

　　合计21亿元

　　彩电类：

　　长虹3.8亿元

　　康佳2亿元

　　海信2.8亿元

　　创维2亿元

　　熊猫1亿元

　　厦华1.5亿元

　　海尔1.8亿元

　　上广电1.5亿元

　　三星1亿元

　　松下2亿元

　　索尼2.8亿元

　　夏普1亿元

　　LG 2.5亿元

　　东芝3亿元

　　三洋1亿元

　　飞利浦1.5亿元

　　碟机类：

　　新科1.8亿元

　　万利达0.6亿元

　　奇声0.8亿元

　　厦新0.6亿元

　　先科0.6亿元

　　合计35.6亿元