作者：段志敏
昨日上午，由国美电器举办的“上海2003家电新品、精品博览会”在上海光大会展中心开幕，这是中国第一次由家电流通企业举办的展会。本次展会，国美不仅创下由渠道商举办家电展会的先河，还与国内家电厂家共签署了100亿元的采购订单，创下国内家电业有史以来的最大一单。白色家电是大赢家
据了解，昨天与国美在上海签约的家电厂家有近40家之多，不仅有长虹、TCL、创维、海信、海尔等本土巨头，索尼、东芝、松下、摩托罗拉、三星、LG等洋巨头也成为主角，基本囊括了国内土洋家电主流品牌。
昨天的最大赢家，是包括空调、冰箱、洗衣机在内的白色家电厂家。在下午的家电展览会上，以海尔为首的20家白电厂家当场与国美签下超过45亿元的采购单，其中海尔以空调3.5亿元、冰箱4亿元、洗衣机3亿元的签约金额位居首位，其次为伊莱克斯，与国美签约的白电达5亿元。在签约的洋品牌中，三菱电机、夏普、伊莱克斯、日立、三星与国美的采购单都超过1亿元。
与白电厂家同样喜笑颜开的是彩电大鳄，18个厂家昨日共与国美签署了价值31.2亿元的采购大单。其中长虹以3.8亿元高居榜首，紧随其后的是签约2.8亿元的索尼与海信。在签约金额上，本土彩电厂家与洋品牌的比例达到8∶7。
今年下半年，国美喊出了“支持国产手机冲击30%市场份额”的口号，而从昨天的手机签约情况看，国美表现出的野心似乎远超过30%这个数字。在15亿元的手机采购单中，洋品牌仅有摩托罗拉一家，6亿元的订单仅占40%，而TCL、厦新、康佳、海尔、东信5家则分享了60%的份额。此外，国美还采购了价值2亿元的微波炉、4.4亿元的碟机和2.5亿元的电脑。百亿大单如何消化
为国美提供100亿元的家电产品，近40家厂家无疑为国美造就了一个极其诱人的大蛋糕，而如何能很好的消化这个蛋糕，则是厂家在签单之余普遍关心的焦点。国美现在已成为国内不少家电厂家的最大经销商，其在2003年的销售好坏对这些厂家颇有生死攸关的意味。
据国美A区采购总经理李俊涛介绍，中国家电市场目前年零售总额约为3000多亿元，此次100亿元订单相当于市场大盘的1／30。李俊涛表示，2001年国美电器销售额为61亿元，今年预计将超过120亿元。而且从今年10月份开始，国美又正进入一个新的高速增长期，继广州、深圳分店开业后，年底武汉、杭州、兰州分店也将开业。到2003年底，国美将在全国拥有150家以上的店铺，形成覆盖全国一级城市的零售网络，营业额也将达到220亿元。因此，国美有能力消化这100亿元大单。
另一方面，100亿元订单表面看是个大额采购，其背后实际上是国美对家电市场不同区域消费者消费信息的准确把握。如今，通过自己的网络渠道以及为用户建立档案等手段来把握并预测消费走向，将成为中国家电连锁渠道的核心竞争力。根据以往经验，没有对市场与消费者的把握而盲目大规模采购的风险是巨大的。个性化产品成主流
李俊涛表示，尽管国美以做低价电器起家，但近年来国内家电市场实际已发生很大变化，中低端家电产品如今已不再是市场主流，科技含量较高的家电新品和精品的市场份额日益扩大。国美很好地把握了消费者需求心理与市场的变化。此次展会上，新潮的彩电、空调、电脑、手机、冰箱、洗衣机、小家电等等家用电器成为展会主角。彩信高端可拍照式CDMA手机、平板式电脑、抗菌式节能冰箱、可以制氧的空调、背投液晶数字化彩电等高端、人性化、个性化的产品将一改前国美时代的低价形象。
李俊涛表示，此次采购的这些高端产品价格普遍比2003年其他渠道低，目的就在于让高端家电更加接近老百姓。李俊涛也坦承，国美这一巨额订单将拉开与百货商场、家电专卖店等老渠道的价格差距，老渠道面临着更大压力。民办展会效率提高
尽管此次展会国美签下100亿元的订单，但更大的意义还在于，国内家电市场开始突破过去“官办展会”的模式，由流通企业自己举办大规模的家电展会。
目前，中国的家电展览会主要有北京、青岛、顺德三地举行的大型家电展览会，另外还有一些地方小型家电展，其共同特点是由行业协会或地方政府举办。这种展会由于体制限制，往往考虑政绩比较多，考虑市场较少，政府命令企业参加，迫于压力企业不得不出钱，成为企业的包袱。此外由于重复办展，展会同质化现象严重，参展企业也越来越少。
而此次国美举办“上海2003家电新品、精品博览会”完全改变了旧模式，有经销商的订单诱惑，企业参展意愿明显加强，企业不需花费很多精力打扮自己的展台，只要有好产品就能拿到订单，展会成为签单市场而不是只展产品不卖产品的展场。
著名家电专家罗清启认为，国美这种订单式展会有几点优势：定制产品综合了生产厂家与零售商获取的市场信息和市场判断，从而使其市场适应性更强，销售更快；厂家根据订单计划生产，零售商根据约定的供货情况组织销售，最大程度缩短了压库期及周转，厂商资金利用率得以提高；厂家和零售商的各种资源得以最大化结合。
罗清启表示，由流通企业举办家电博览会，把博览会与销售挂钩，这在其他行业已很普遍，但在中国家电业还是第一次。流通企业办展会不仅会突破原有的政府和行业协会办展会的强硬格局，也将走出举办者和参展者只投入不收益的状况。
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