汽车金融谁是腕儿？国内银行希冀通过汽车金融服务开辟新的业务渠道，事实上他们似乎难唱“主角”；原有的经销商操办汽车金融的模式走到尽头，但政策应该给汽车财务公司和非金融机构更多的机会

　　◆央行公布了此前为汽车、金融界翘首许久的《汽车金融机构管理办法》征求意见稿，汽车金融开放真正进入了倒计时

　　◆目前，全球每年新旧车销售收入约为1.3万亿美元，汽车金融产业年增长率约为2%-3%

　　◆一项统计显示,目前中国的汽车销售中最多只有10%-15%是通过融资贷款形式销售的,这一数据大大低于全世界70%的平均水平，这意味着巨大的市场潜力

　　◆到2010年，中国将成为继美国、日本后的第三大汽车市场，而到那时，中国将有50%的汽车以贷款形式销售

　　◆跨国公司将成为汽车金融服务行业的技术标准制定者

　　本刊记者 冯宗智

　　10月8日，央行公布了此前为汽车、金融界翘首许久的《汽车金融机构管理办法》征求意见稿(以下简称《办法》)，汽车金融开放真正进入了倒计时。

　　可以预见，在不久的将来，一批中资、中外合资或者外商独资的专业化汽车金融服务公司将在国内市场上同台较量。

　　央行准备“开闸放水”

　　央行公布的《办法》给众多想进军汽车金融的公司带来了福音，但既然是征求意见稿，随之也不可避免地带来争议。

　　汽车工业研究所高级研究员贾新光对“汽车金融机构”这个称谓不敢苟同，在他看来，这个称谓涵盖的范围太窄，应该制订“汽车金融产业”管理办法。

　　他不无感慨地说，现在我们对汽车金融理解得都比较窄，认为就是消费信贷，甚至更窄，认为就是分期付款。这种看法显然是把汽车金融理解偏了，真正的汽车金融恰恰和我们现在的理解不一样。

　　贾新光对《办法》中规定的5亿元人民币最低资本要求发表了不同意见，他分析说，很显然，央行设置这个“门槛”的初衷是想让银行来做汽车金融这块业务，与其说发展汽车金融是出于促进整个汽车产业的考虑，不如说这样做的目的是给银行寻求一个新的业务领域。

　　“如果汽车金融政策的着眼点放在如何让银行从中获利，而不是如何促进汽车产业的发展，那将是最大的悲哀。”贾新光说话的语气显得有些激动。

　　5亿元注册资本金是央行对投资汽车金融的主体设置了一个“门槛”，其结果是外国汽车金融公司很容易跨过这个“门槛”，而很多国内的汽车财务公司和想进入这个领域的其他国内企业却被挡在了“门槛”之外，对于国内企业来说，5亿元不是个小数目。

　　业界的争议焦点主要在以下几个方面：

　　一是怎样确定资金来源。在国外，金融公司的资金来源包括分期付款消费者的预付款或赊销的保证金存款及其它资本市场融资。而在国内，根据当前条款，仅限于同业拆借、银行贷款和发行债券。

　　二是资本金的额度。政府方面要求外资汽车金融机构的注册资本金为3亿元人民币，而外资汽车金融机构则认为要求过高，1亿元就足够了。

　　三是经营业务范围，即外资汽车金融公司是否只能经营自己的品牌。例如，福特信贷只能为福特汽车公司的产品提供借贷业务，而不能为其他品牌产品提供贷款。四是汽车金融公司作为一个盈利的转贷中介，怎么规定利率不好把握。

　　跨国公司制定行业标准

　　作为中国加入世界贸易组织第一年履行承诺的一部分，汽车金融服务领域将向外资开放。

　　此时中国人民银行发布该《办法》的征求意见稿，预示着中国将履行加入WTO后“允许外资非银行金融机构进入中国汽车消费信贷市场开展业务，而且在市场准入和国民待遇方面没有限制”的承诺。

　　各跨国公司早早就在中国设立金融机构办事处，“时刻准备着”中国汽车服务贸易的放开。福特准备了7年，大众准备了6年，通用准备了4年，但苦于无章可循，坐着冷板凳干着急，只能利用大大小小的会议和活动宣传呼吁。《办法》一出，通用电气旗下的金融服务部门——GECapital率先抢闸而出，10月7日宣布正与民生银行就合资建立一家汽车融资公司事宜进行磋商。

　　福特汽车只承认正与国内多家银行就提供一揽子融资服务进行磋商，拒绝透露合作银行的名称。有关负责人表示，央行发布的征求意见稿已经给出了一个清晰的框架，现在福特汽车信贷公司正仔细研读该管理办法。丰田汽车公司方面表示，目前该公司也在考虑向中国提供汽车信贷。

　　贾新光分析说，外国汽车金融公司开展业务考虑的是成本收益，四五年前福特金融在中国办事处的发言人就明确表示他们的思路是就地融资，外国汽车金融公司只会带来一些注册资本和开办资本，他们赚的是服务费，而不是像银行一样赚的是利差。

　　国外汽车金融机构都是汽车集团的全资子公司，而不是采取合资的形式，汽车集团并不是指望汽车金融机构能赚多少钱，而是把它作为整个集团销售战略的实施者，它的重任是把汽车卖出去，去年美国9·11事件发生后，美国的汽车金融机构为了拉动消费，保证生产的正常进行，甚至推出了零利率的分期贷款。

　　有一点是非常明确的，国外汽车金融机构具有强大的资金实力和良好的市场信誉，2000年通用和福特汽车金融服务机构的资产规模分别高达1700亿和1400亿美元，比我国所有的股份制商业银行都大。汽车金融是典型的零售业务，福特信贷拥有800万份合同，大众金融有200万份合同。

　　此外，国外汽车金融机构在业务运营方面，从金融产品的设计开发、销售和售后服务，都有一套标准化的专门系统，可以在全球资本市场上进行高效率、低成本的融资。

　　针对最让汽车金融机构头痛的风险控制问题，国外汽车金融机构有专门的风险评估模型、抵押登记管理系统、催收系统和不良债权处理系统。

　　可以想见，国外汽车金融机构凭借这些雄厚的优势，无疑会成为中国汽车金融服务技术标准的制定者。

　　银行为什么不能唱“主角”

　　从1998年中国出现汽车消费贷款到今天，中国汽车消费贷款的竞争空前激烈起来。

　　农业银行近几年雄居中国汽车消费信贷市场老大的地位，2001年农业银行汽车消费贷款余额为134.15亿元，比年初增加97.33亿元，今年农行提出力争2002年汽车贷款增量比去年翻一番，突破200亿。

　　工行提出今年将增加80个亿的汽车消费贷款，将在计算机系统建设、人员培训、服务效率等方面下功夫；中国银行去年汽车信贷余额为95.48亿，新增贷款61.09亿元；建行提出今年发放消费贷款100个亿，重点放在汽车贷款上。

　　中国的银行非常清楚，今后的业务要向个人倾斜，住房和汽车无疑是个人消费的两个大头，但车贷和房贷不一样，车是在路上跑的，信贷风险要远远高于住房，所以整个信贷要同汽车的售前、售中和售后结合起来，银行不可能提供这些。

　　我们的银行缺乏同汽车产业的渊源，致使金融无法和汽车产业有效地对接，国外的汽车金融大多也不是银行直接来做。按照国外的统计数字，在汽车金融的市场份额划分上，汽车厂商所属的专业汽车信贷机构占35%，银行占30%，其他各类机构占35%，总的趋势是银行做综合，非银行金融机构做专业化服务。

　　贾新光介绍说，国外的汽车金融机构同厂家、商家和用户关系都有点像自家人，它要负责融资、贴现和信贷。厂家把汽车交给经销商时，不可能马上拿到现金，国外是给60天的期票，但厂家的周转资金不可能等到60天后才能兑现，这就要需要拿期票到银行去承兑，但银行的条件非常苛刻，事实上也根本不可能满足汽车厂家的需求，在此情形下汽车金融服务公司就应运而生了，所以说汽车金融服务公司首先要做的工作就是贴现，世界第一家汽车金融服务公司就叫通用票据承兑公司。

　　在贾新光看来，汽车金融产业最重要的特色就是一手托三家：厂家、商家和用户；一手托三家还有另一层含义，就是售前、售中和售后服务。简言之，汽车金融产业的使命就是扩大生产、扩大销售和扩大消费。显然，银行根本不可能同汽车产业达成如此紧密的联系。

　　反观国内银行推出的汽车信贷，不难发现缺乏品种的多元化，各家之间的服务大同小异，没有本质的变化，其潜台词就是“我就一盘菜，你爱吃不吃”。

　　而各家银行车贷手续之繁也把汽车金融捆得死死的。《华盛顿邮报》的一个记者大惑不解地问过贾新光一个问题，为什么中国信用环境非常差，汽车信贷却鲜有不良贷款。有数字表明，中国汽车信贷的不良贷款比率仅为1%，而国际上这个比率在1.5%-3%左右。

　　贾新光告诉这位记者，中国个人购车可不像美国那样刷个卡就行了，而是被几把“大锁”锁住了，你要想贷款，得向银行把个人收入状况交代清楚，还要把房契之类的抵押物押给银行，再找一个担保人，还得同保险公司签个合同。在贾新光看来，车贷手续麻烦得让消费者恨不得一下子把钱付清了事。

　　汽车财务公司的机会有多大？

　　上海汽车财务公司3月底4月初在上海、深圳、北京，推出了汽车消费信贷业务。有消息说，上汽财务公司推出的汽车消费信贷服务主要是为上汽和美国通用将来成立合资金融服务公司做准备。

　　贾新光讲了这样一个故事，有个城市国家批了几千万元的优惠贷款，市长对该市汽车集团的老总说：“这笔贷款你就别指望了，都给你还不够塞牙缝儿。”这位市长说的是实情，汽车工业是大进大出的行业，贷款一贷就是几亿元。

　　中国汽车集团老总想筹钱，要上部委，求银行，到处磕头。国外汽车集团的核心就是银行或金融机构，这是金融资本主导产业资本发展，在中国恰恰相反。

　　目前，由于政策的限制，我国国内的汽车集团财务公司不能向商业银行融资，并且在机构设置上有着严格管制，因此，无论是资金实力还是网点设备等方面，汽车财务公司都无法全面从事汽车消费信贷业务，更不用说从自身销售出发，降低消费信贷利息，让利于消费者，以实现整个汽车集团公司的利润计划了。

　　中国汽车工业一直没有解决好资金问题，作为国企，他们几乎毫无例外地经历了吃财政，再吃银行，然后再吃股市的老路，现在又都吃上了外资，但这些办法用尽了，汽车企业还是不能回避如何融资的问题，中国几大汽车集团的发展为什么大大低于我们的期望值，其中一个重要的原因是这些汽车集团功能不全，尤其是在金融上可以说严重滞后，这显然值得我们深思。

　　经销商模式的终结

　　经销商-银行-保险三方贷款模式将经销商、银行和保险公司三方联系到一起，并共同承担贷款风险。这种方式已经成为目前被广泛采用的汽车消费贷款形式。

　　这种新模式的实践者是北京亚飞汽车连锁店。这是一家政府占主要股份的股份制汽车经销公司。从1994年开始至今，亚飞在全国已经建立了250多个汽车销售机构。亚飞以这种模式在1999年通过其销售网络共售出了6万多辆汽车，其中的1.8万辆是亚飞通过经销商-银行-保险贷款方式售出的。

　　亚飞提供的汽车贷款中的80%是由中国人民保险公司提供，余下的20%是由亚飞公司自己提供。

　　经销商主导汽车消费贷款的故事是这样的，1998年，央行允许国有商业银行从事汽车信贷，那时所有的银行都不懂，也不愿做，因为汽车信贷利润薄，又费事，汽车经销商说：“你的弱项恰恰是我的强项，你不愿做我来做。”银行既想完成政策任务，又不想冒任何风险，所以也乐得让经销商全权操办。在经销商眼里，个人信用靠不住，所以又给汽车信贷加上了保险，这些费用都加在了消费者头上，很显然，服务应该是细水长流，而不应当是暴利，银行或者经销商既然想做市场的主导者，就不应该既想攫取利润，又不想承担任何风险。有专家分析说，一旦《办法》实施，一方面有如狼似虎的国外汽车金融企业，另一方面又有兴致极高的国内银行，原有的经销商模式将不复灵光。

　　通用汽车想吃第一口

　　本报记者王旭

　　“在中国发展汽车信贷潜力是显而易见的，”通用汽车中国金融消费服务部总监李树可激动之情溢于言表，“国外私人购车消费中，现金交易占30%，而其余的70%皆为贷款；而目前在中国，贷款购车的比例远远低于世界平均水平，只有10%到15%。”

　　2002年10月8日，中国人民银行发布了《汽车金融机构管理办法》征求意见稿后，和其他外资汽车公司一样，通用汽车也紧锣密鼓行动起来。为了这一天的到来，这些跨国公司已经等了若干年。

　　市场：空间无限大

　　“只要看一下世界不同地区内汽车金融信贷的市场份额，就可以想象中国市场的发展空间，”谈到中国汽车金融市场放开后的潜力，通用负责人的回答没有丝毫的犹豫，“市场放开后规模会迅速加大，对汽车市场、产业的整体推动作用巨大，前景不可限量。”

　　通用提供的数据资料表明，2001年通用汽车公司在美国销售的新车中，有一半是由通用汽车金融公司提供融资的，而全美所有经销商库存中的通用汽车产品，也有75.5%是由它提供贷款的。当年，通用的贷款总额达到了1600多亿美元，利润达到了16亿美元，占通用公司总利润的36%。

　　而在中国国内，上海通用的信贷购买比例仅达到15%。这也是通用急于开展业务同时又看好中国汽车信贷市场的主要原因。

　　在通用看来，中国的车贷市场应该风光无限。通用汽车金融服务公司中国代表处首席代表斯考特·Ｗ·立诺指出，在国外，贷款买车比例高达60%至80%，而且买汽车找专业汽车金融服务公司已经成为习惯。在中国，仅有10%的汽车通过贷款购买，除了银行之外还少有专业汽车金融服务公司操作这项业务。

　　“所以说中国总的来讲目前的贷款消费比例还是比较低的，一旦《办法》正式出台，有了比较明确的管理手段的规定，在源头上放开后，国内消费者贷款机会大大增加。老百姓一生之中最大的财务决定就是买车买房。”

　　外资汽车金融服务公司认为自身比银行具有更多的优势。集团内部产、销、贷结合的模式，从客户的角度看来更具备一条龙服务的便利，从利润最大化的角度来看，则可以最好地节省中间费用，让自己的产品、服务更具竞争力。而由于与生产商、经销商有着紧密的利益关联，并具有良好的风险掌控经验，外资汽车金融服务公司能够打出国内银行很难打出的营销策略，比如贴息贷款，由汽车生产商向客户提供利息补偿，使购车人可以无偿使用贷款。

　　合作者：犹抱琵琶半遮面

　　不同于大众、福特等公司在中国建立独资的汽车金融公司，通用汽车选择了建立合资汽车金融公司的路线。通用的负责人对通用本地化发展策略直言不讳。

　　“服务必须实现本地化。经过认真考虑后我们决定成立合资企业，主要原因是我们找到了一个理想的合作伙伴。”

　　虽然仍没有透露合作伙伴是谁，但李树可告诉记者，通用汽车从进入中国开始就采用合资的方式，选择和中方合资成立金融公司，是希望中方伙伴能够发挥他们的优势，包括对本地市场的了解以及和当地的良好关系等。

　　至于这个一直不肯透露的“神秘”伙伴，从总监微妙的话语中似乎很容易判断。而在外界，几乎所有的猜测都认准了上汽财务公司。这种猜测不无道理，首先,通用汽车携手其在中国的战略合作伙伴——上汽集团，已经创造了诸多的第一；1997年，第一家合资企业成立，上海通用成为最大的中美合资项目；投产的别克轿车成为当时中国汽车市场上第一款与国际同步的产品；首次在中国市场上生产自动变速箱系统；第一次组织中国工程师为中国市场设计第一款概念车；第一次大批量出口GL10高档商务用车……前不久上汽参股通用大宇，通用汽车促成中国汽车企业首次走出国门，参与国际市场竞争。其次，上汽集团已有领先占据汽车金融市场份额的意向。

　　1995年，上汽集团成立财务公司，开国内为机构购车者提供贷款的先河，第二年开始将购车贷款推向个人消费者。与此同时传出的消息，上汽财务公司正在准备成立合资汽车金融服务机构。那么，此次这对合作伙伴是否会再次联手，再创第一呢？虽然双方都拒不透露合作方名字，但对合资公司的筹备都表现得胸有成竹。

　　李树可表示，目前通用汽车金融公司和合作方已经达成初步协议，商业上的文件已经准备就绪，可以说蓄势待发。通用将逐渐把国外的金融系统引进中国，并将开展人员培训等方面的筹备工作。

　　门槛：5亿元有点高

　　谈及央行规定的汽车金融机构不少于5亿元人民币的注册资金的要求，李树可表示，这也是我们意见和建议中提到的一个方面，5亿元确实不是一个小数字，我们要从权益、负债等多角度综合考虑，因为投入资金必然要有相应的资产相适配。但如果最终要这样，我们也会努力去做。业内人士认为，进入金融领域5亿元注册资本的门槛不算高，对于许多外资金融机构来讲可谓易如反掌。其实，征求意见稿中要求进入的非金融类企业必须要“最近一年的总资产不低于80亿元人民币或等值的自由兑换货币，年末净资产不低于全部资产的30%；累计投资额不得超过净资产的50%；连续3年盈利”的条件，以通用的实力来说应该“绰绰有余”。

　　“对通用来讲，确实没有太大的问题。不过通用汽车金融服务公司在全球运作的通行做法，是按相关的资本负债率而不是最低注册资金来开展业务。”李树可说。

　　不过，另一种看法是，5亿元的注册资本使得专业汽车金融公司的前期投入成本增大，汽车金融公司为了提高与银行的竞争力，在成立初期会采取价格策略，但是代价是利润的降低甚至做亏本买卖，只有在公司上了轨道形成规模效应时，才能减低成本获得利润。

　　通用对此的看法是：GMAC不会靠下调利率的办法以廉价取胜，而是注重向客户提供不同的服务。利率虽然不一定最低，但是要有竞争力。所谓的竞争力，就是针对不同的客户提供不同的贷款利率。与商业银行相比，GMAC与汽车经销商是捆在一起的，利益更紧密，更有利于向消费者提供服务。

　　但可以看出，厂商们还是希望最终的定稿能够进一步降低门槛，以减少前期投入的成本。

　　业务范围：多多益善

　　对于《汽车金融机构管理办法》征求意见稿规定的业务范围，李树可表示，通用汽车金融公司在全球开展各种金融服务，希望也能在中国开展所有的业务。

　　“这也是在此次征求意见中我们提到的一个方面，”李树可说，“在业务范围上，批发商金融贷款、零售消费贷款、租赁等核心业务可以开展，我们已经非常满意；通用汽车金融在世界范围内从事的汽车保险、抵押等业务却不在经营范围之内，这可能会影响总体业务的发挥。”

　　“我们当然希望消费者买通用的产品，”问到通用汽车金融公司是否只销售通用品牌的汽车，李树可的回答有些幽默，“但是情况并不会像我们想象的一样。通用汽车金融公司是通用汽车100%的子公司，它的使命就是帮助通用销售更多车辆，包括通用战略合作伙伴如铃木、五十铃以及大宇等品牌的汽车。我们对所有品牌的汽车提供服务。”

　　“所以我们的经销商销售通用的汽车，也包括其他的品牌，甚至完全不相关的品牌产品，这是通用汽车在全球扩展服务的方式。”不知道李树可在说出这个答案的时候想的是谁。

　　虽然已经打好了如意算盘，但通用还是不敢去具体预估自己的市场份额。“因为还有很多条件是未知数，比如利率。另外车辆抵押等方面也有待法规出台。在这些因素没有确定的情况下，很难说出我们所能占到的市场份额。”通用负责人说。

　　“目前我们还面临着很多困难和制约因素，比如个人信用体系。目前在中国就没有个人信用历史可查。尽管上海在做试点工作，但信息收集过程需要时间，也就是说要过上一段时间这些数据才能够起作用。”而在北美的业务中，通用有一套非常先进和完善的评估工具。只需消费者输入一些基本数据如月收入、日常支出等，就能分析出他们的还贷能力，并对信用额度提出建议。

　　李树可对加快中国汽车信贷业发展也提出了自己的看法，他认为，首先，汽车本身应该成为贷款的担保物，否则势必带来第三方如保险公司方面的费用，这样会增加客户的购车费用；第二，必须有一套完整的制度，以确保客户如果无法还贷，汽车金融公司可以合法收回担保物；第三，目前在中国利率是固定的，而不是由市场来决定的，而通用可以并针对客户的信用情况，提供不同的贷款利率。

　　汽车金融不走老路

　　钟师

　　众所周知，金融的作用对汽车产业来说就像是生命中的血液，性命关天；而它对于汽车产品的流通和消费来说又像是润滑液，虽流通和消费缺乏金融强力支撑也能自行运转，但运行必定艰涩，阻碍规模扩大和效率提升。

　　许多发达国家的人均GDP要比中国高出十倍以上，同档汽车的价格也相对比我国便宜，即便如此，汽车消费信贷的比例仍然保持如此之高，这就表明一旦金融服务进入大宗消费品的信贷消费领域就迎合了购车者的普遍需求，甚至超越了购买力的尺度变成了一种消费习惯，美国许多分期付款的购车者并不是出于一次性付款在个人理财上有所不便的原因。

　　作为发展中的国家，中国在刚跨入汽车消费导入期的时代，对汽车消费信贷的市场需求无疑是巨大的，只是由于各种现实的“杂物”堵塞了供需双方的通路。

　　从中国各大城市的居民购房消费信贷的良好发展态势，说明只要扫请具体的障碍，国内购车者是很乐于和善于接受这类金融服务模式的。全球消费者的心态都有雷同性。

　　汽车消费信贷的功用在于最大程度上挖掘消费市场的潜力，加快销量的增长，最终导致产品生产量的扩大，这就是具有汽车产业背景的汽车金融资本所追求的终极目的，所以就能明了为何世界上搞汽车金融服务的巨头都不是纯粹的银行业巨头，而都是脱胎于汽车制造业巨头的汽车金融巨头。

　　现在大家所熟悉的汽车信贷消费业务也只是汽车金融服务大体系中的终端业务，其实金融服务的巨大功效辐射在汽车业的全价值链上，汽车金融服务要强有力地支持汽车制造业，还要深度支持汽车的流通服务业。将来国内的汽车厂、经销商、用户都要被汽车金融机构开展的业务所“笼罩”起来，比如通过汽车金融机构对汽车经销商的建店资金、商品车流动资金等支持，大大增加了销售终端的扩展范围和营运效能，加速了产品在市场上的流速。通过向用户消费和经销商运营提供金融服务的“加速器”，最终加快了厂家生产的“吞吐量”。

　　汽车金融服务的商机在中国的出现对想涉足其间的商家机会大致均等，在时间的起跑线上都差不多。但是服务商的综合实力相差悬殊，这不是简单地拼资本金实力的问题，只要起跑便能看出各自的优劣高低。

　　明显的问题在于在汽车制造业毕竟有大批懂技术、懂市场的专家，也积累了数十年的行业经验，但在汽车金融服务业，国内还来不及积累行业经验、运作技能、人材储备、企业品牌、网络铺设等，但市场需求又来势凶猛，对外开放的速度加快，国内服务商不得不被动迎接挑战。

　　由于国内金融业在这种行业门类中都是初入门者，目前的情形就像汽车制造业在20世纪80年代初那样，有市场，没技术。汽车金融服务行业的技术标准肯定先由跨国公司提供，就像当初桑塔纳虽在中国造，但所有的质量认可全由德国大众来把关一样。国内同行要想插足其间并能生存必先要找到某一家跨国金融巨头捆绑合作，而在市场价值链的截流比例将在很大程度上取决于市场准入门槛的政策设计。在以往的几年中，国内金融业也在汽车消费信贷这块业务中摸索了一下，各种问题也就自然暴露出来了。

　　在央行的鼓励政策驱动下，国内商业在硬着头皮做，配套环境也确实落后，诸如个人信用征询体系的缺位、车管体系的不协调、法规保障体系不完善等等，最后把业务风险全都转嫁到了最终用户的身上，看似商家规避了风险，实际做僵了这块市场。至今没有一家具有品牌公信度的服务商出现。汽车经销商与银行合作关系并不顺畅，办信贷消费的最终用户对商家也没多大好感。

　　令人担忧的是有些银行仍在沾沾自喜地认为自身的网络遍布全国，似乎有了大的业务筹码，其实，一旦跨国汽车金融巨头踏进市场会把一条红线从头至尾贯穿产品资源和营销终端资源，以差异化、多样化、灵活性的服务方式和强大的品牌形象与最终用户充分沟通，一般银行的营业终端在争夺经销商和用户方面并无明显的优势。