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[马斌]
阿基米德说，给我一个支点，我可以撬动地球。
倚赖一个叫做“职域销售”的支点，凭借直接和间接的“血缘”关系，注册资本2亿人民币、开业仅三年半的安联大众也正努力撬动两个血肉相连的庞大中外企业网络。
职域销售备战团险
在合资寿险公司当中，若论保费收入及其增长，安联大众都应在三名之外，除却进入时间比较晚的因素，安联大众浓重的德国式稳扎稳打的风格也有相当干系。但到2002年，安联大众开始提速。
“2002年上半年安联大众已经实现了去年全年的保费收入，今年的指标是1个亿。”安联大众总经理冯康君称。尽管对于相当几家合资寿险公司而言，1个亿仅仅是不在话下的数字，但对一直小心翼翼扩张的安联大众而言，这已经是个突破性的数字。而职域销售正是安联大众接下来所要重点“轰炸”的突破点。所谓职域销售是一种通过工作场所把金融服务或其它服务的产品推销给公司员工，有时还包括他们的家属的销售方式。参加者完全是自愿的。
选择在这个时候出手，冯康君有自己的看法，“现在的时机比较合适。此前保监会也提出合资寿险公司可以充分利用自己的优势。”
经过半年多的筹划，2002年7月安联大众终于迈出了职域销售的第一步：截至目前，安联大众内部已经设有专门的职域销售科，并且陆续在20余家相关企业内安排了展台。然而对于仍要受到业务范围限制的所有合资寿险公司，包括安联大众在内，不能做团体寿险业务或许是其尝试职域销售遇到的头等苦恼。而在德国大本营，团险是安联打出的一记重拳--安联拿下了拥有占德国全部人口10%的德国冶金工会(约800万人)的大单。“目前国内的模式并不是真正意义的职域销售。”冯康君称，“尽管企业给安联大众提供了销售保单的便利，但从具体的操作程序上讲，它仍然是彻头彻尾的个人寿险业务，保险公司业务员仅仅与企业的职工个人打交道。”
也正是因为这个原因，安联大众通过职域销售渠道卖出的保单与被保险人通过代理人购买的保单毫无区别，“如果可以做团体险，就可能有比个单更低的价格。”冯康君说。时下安联大众“通过职域销售渠道已经获得的保费还微不足道。”尽管如此，冯康君仍甚为满意，“80%是做公关宣传，20%才是销售保单。”而更深层次的用意是“可以提前熟悉集团销售，备战团险业务。”
即使在国内，职域销售也并不是全新的概念：早在15年前，冯康君加盟安联集团时，就已经接触到职域销售。在国内，一贯给人以先知先觉的友邦保险上海分公司也早就作过类似的事情。而对于安联大众而言，它所着手的职域销售有着不同于其他合资保险公司的特殊涵义，而其中最值得推敲的正是安联大众的“出身”。
尽管在安联集团庞大的金融版图上，安联大众不过是一个再小不过的据点；甚或在大众保险的企业家族里，眼下安联大众的战略意义也要远大于经济利益，但正是这两个股东背景将安联大众同时纳入了两个庞大而且强大的关联企业网中--是“安联系”，一是“大众系”。
肥水不流外人田
是安联集团和大众保险共同孕育了安联大众，而安联大众也因此将“安联系”和“大众系”连接在了一起。
作为安联大众的双亲，无论是安联集团还是大众保险，支持安联大众的业务拓展自是责无旁贷。正是基于这样的考虑，冯康君将职域销售的目标首先锁定在安联集团和大众保险的关联企业上。“首要的一步是要在家族企业内发展，在可以做团险业务后我们才会考虑走出去。”冯康君说，“肥水不流外人田嘛。”
在刚过去的四个月，安联大众成功进驻的企业当中，既有大众保险的股东单位，更有安联集团的关联企业。冯康君向记者出示的一份大众保险股东单位资料显示，拥有安联大众49%股份的大众保险不仅通过自身股东大众科创将安联大众与大众集团搭上了亲，而且也使安联大众与上海汽车工业销售公司、上海城市建设投资开发总公司等20余家上海本地大型集团有了或远或近的亲属关系，而这些正是其余多家合资寿险公司所不具备的优势所在。
面对安联大众的攻势，一家更早一些进入上海的合资寿险公司的工作人员不无唏嘘：该公司中方股东远在京城，虽然有着更为庞大的关联企业网络，但终究是远水难解近渴。
除了中方股东的鼎力支持外，安联集团在加紧全面进军内地金融市场的同时，也并没有忘记拉上安联大众一把。“安联集团有数百家股东企业，其中的大多数已经在上海设点。”而在这几乎多得数不清的名单当中，不仅赫然闪现着慕尼黑再保险、德意志银行和德累斯登银行等大型金融机构的身影，更有拜耳、西门子、德国大众等大型制造企业的大名。而后者旗下成千上万相对高收入的企业员工正是安联大众理想的现实客户目标。
以西门子为例，不仅西门子全球的各项业务领域在中国都有开展，且截至2001年9月底，西门子在华长期投资总额超过5亿欧元；在全国各地设有40多家公司(其中的20家左右设在上海)和26个地区办事处，提供了2万多的就业机会。
除此而外，作为欧洲在上海的最大社团，拥有包括巴斯夫、贝塔斯曼、欧倍德、汉莎航空等在内400余企业成员的德国商会对安联大众可能提供的市场同样不容忽视：不仅安联大众是德国商会的重要一员，且冯康君本人亦是德国商会的董事。
不容小觑的是，按照入世承诺，入世后三年内合资寿险公司可从事健康险、团体险和养老金业务。到那时，安联大众所要纳入囊中的就不仅仅是个单了。
安联系抱团前行
同样是进军内地，而安联的“脚法”与其他几家略有不同。2002年9月中旬，安联集团上海代表处首席代表何祺透露出安联集团在内地的最新动向：6月2日到4日，安联集团总裁一行人前往北京，拜访外经贸部及国家计委等部委；6月14日，保监会批准安联在天津设立(安宜)信用保险代表处，成为第一家潜入国内的信用保险机构：6月27日，安联与国泰君安正式签订成立合资基金公司协议，随后向证监会递交了申请，9月，安联收到了证监会的批复称已经收到申请，将将在60天内给予答复。
另据了解，安联的广州产险分公司也已经筹备停当，总经理人选到位，只待保监会的现场检查。同一时间，安联大众的增资工作也已经在紧张进行，尽管先前有些障碍，但通过各方协调，已经有了一个令人满意的操作方案。
再考虑到去年夏天纳入安联集团羽翼下的德累斯登银行据点，安联集团保险(包括人寿和财产责任保险以及信用保险)、资产管理和银行三大顶梁柱在内地已经全部到位。
来上海时间不算长，已经会说“我要一张发票”的德累斯登银行上海分行行长韩希文(中文名)，在8月喜获向内地居民及企业提供外币银行服务牌照后不久向本报记者表示，“我们不仅是要服务外资企业，更重要的是服务于本土企业和居民。如果可能我们可以与安联有更好的合作。”
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