“差异化”成为今年下半年保险业传播的一个概念词。平安、新华、太平洋，这些中资保险的劲旅纷纷从服务和产品上“张扬”其新的保险险种和客户服务。以记者的观察，所谓“差异化”就是创新，只是在目前市场环境下：外资保险的涌入，保险竞争主体的迅速增多，市场产品和服务的同质化趋势，都要求各公司能在创新上更富创意性和竞争性，在速度上能领先一步。

　　平安车险的差异化：用心编织网络

　　差异化的概念最早从平安传出。平安保险公司一直以来的形象是市场“急先锋”。记者从其内部的一份《车险服务方案》发现，为了迎接明年车险自由费率化，平安车险部正在为未来的车险经营利润空间“织网”———车辆紧急救援、人伤救助网络为服务网、电话中心和互连网为投保及理赔网，门店服务中心和车友俱乐部为品牌形象网。三网合一，其核心就是制造“差异化”。

　　平安网络车险开发较早，适合银行柜台、车管所、代理机构以及家庭上网投保。同时平安又较其它保险公司更具备全系统集中的数据后台以及强大的IT优势，平安将其“差异化”集中在车险服务体系建设上。

　　平安调研测算出：代理人、经纪人、电话销售、互联网的保险业务销售成本比为152：116：20：10，每次服务成本之比为19：15：8：0.45，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统的营销方式节省58%～71%，也就是说，一旦费率自由化后，客户通过互联网投保可以获得更多的价格优惠，而机动车辆保险更宜在网上投保。尤其是在2003年费率自由化后，网上投保将走进千家万户，这是市场机会。

　　目前，除了重大赔案，对于平安的车险客户来说，一般的车损案件，在保险事故发生地就近的平安公司的服务网点，理赔人员通过互联网将查勘、定损、核赔、赔款“一气呵成”，而赔款的支付可以使用现金、支票、信用卡银行划账等多种方式。

　　“绿色生命救助服务”是平安保险公司正在尝试并推广的一项特色服务。目前平安保险在深圳、杭州、广州等10余家机构设立了定点协作医院约150家，多数医院已实施车险急救担保业务。当平安客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后，保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息，并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保，这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。

　　新华人寿的差异化：年龄扩到80岁

　　新华人寿最近对其传统产品“美满人生”进行改造，将投保人年龄扩大到80岁，险种销售当天，北京地区就收到这一产品的保费收入30万元，让该公司人员大展欢颜。因为这个数字占新华北京分公司当天所有保险产品保费收入的1／3。

　　“美满人生”产品结构基本未变，只是将投保人年龄从60岁扩大到80岁，这也是目前国内保险允许投保的最高年龄。新华人寿称这是其经过市场研究而进行的重大突破，目的是寻求“差异化”竞争力。

　　以前，由于老年人的保险风险相对较大，国内保险企业大多将投保年龄限制在65岁以下，而将超过这个年龄的老年人拒之门外。但随着现代社会老龄人口的增多，晚年生活保障问题显得越来越重要。

　　同时，根据调研，新华发现，在国外发达的保险市场，来自老年人的保费收入占20%以上，福利制度很好的德国保费收入2／3来自老龄客户，这一数字在美国是1／5，在日本是1／3。新华认为这是一个信号，需要国内保险人士“跟进”，也是新华在产品趋同化时寻找“差异化”的机遇。

　　新华人寿新版“美满人生”险种，是一款保障加储蓄的保险，除了投保年龄的宽泛，从1岁到80岁都可以投保，保险责任单一，容易弄明白，同时符合中国人的心理，每三年有定期生存金的返还，保额每年有5%的递增，不仅可以抵消通货膨胀的压力，对老年人逐年增高的医疗费用也是一个很实用的安排。

　　太平洋人寿的差异化：短期险种搞独家

　　来自太平洋人寿北京分公司的消息：该公司“世纪行”保险卡自7月份面市以来已销售近150万元，而仅在“十一”期间，这一产品的销售额达10万元。

　　目前，我国意外责任险市场主要集中在交通意外险方面。如平安推出的“平安航空意外险电子投保书”，国寿推出的短期意外保险卡等，都以其参保年龄广，保费低廉，无差别费率等特性引起公众的关注。但太平洋人寿推出的“世纪行”交通意外保险卡，相比较更进了一步，它50元买断海陆空意外险，可以保障旅客在一年内乘坐飞机、火车、轮船、汽车等四种交通工具时的风险，共计意外伤害保障达到了40万元，还可以免费享受公司为其提供的急难救助服务。被客户称为出行“保险年票”。

　　据开发该产品的保险人士称：市场调查数据显示，有60%以上的人在出行过程中，需要乘坐两种以上的交通工具，因此设计这种保障多种交通工具同时购买手续简便的保险对于客户来说，会有一定的吸引力，这就是太平洋人寿开发“世纪行”卡的“差异化”逻辑。玉川