开元一开始仿佛就有一种张力——老总林永恩的低调与其古镇门市的华丽反差甚大。

　　今年春天，李鹏委员长来古镇视察时到开元门市参观的事情，林永恩似乎并不想怎么张扬。语调平和的林永恩显然是个很踏实的企业家，在对其访谈的一个多小时里，他表现出来的“开元气象”愈来愈清晰——这是踏实构筑质量体系所表现出的一种气象。

　　“不做‘大海’小鱼，宁为‘小塘’大鱼。”这是他在接受记者采访时说的一句话。极其普通的一句话让人觉得并不简单。因为，此话揭示了他“发家”的根本——集中优势兵力，进攻灯饰生产行业中一块小小的空地。

　　赢周刊记者 陈萌／文

　　10%高端恰好100%空白

　　30多岁的林永恩看上去根本不像“大老板”。的确，他曾经就是一位名不见经传的普通打工者。1993年大学毕业之后，林永恩在小榄镇打了3个多月的工，便回到了古镇老家，在一家灯饰厂一干就是6年。

　　林永恩从普工干起，然后跑销售，并主管过生产、经营和产品开发等。因此对于灯饰行业，他比普通从业者更加谙熟。

　　当时，古镇的灯饰生产较为盲目，大路货你生产我也生产，一哄而上，市场也不见成熟。1996年之后的两年时间里，由于全国很多地方相继出现许许多多的灯饰市场，销量骤然猛增，到了1998年基本上达到饱和态势。此时，林永恩还是工厂里面的“打工仔”。

　　1999年，林永恩借了三四万元办了一间简单的灯饰生产工厂。他没有步人后尘，跟随他人生产“自己”的产品。几年的“底层”生活使他观察到：许多厂家在生产灯饰产品时，从材质到款式，都在摹仿他人的产品，真正能够“静”下心来开发和研制高品质灯饰的厂家却不多见。因此，大路货色日益增多，实际上已经形成非常饱和的市场。

　　他看准了全国灯饰市场的一块空地，尽管这块空地只有10%的“面积”，但是他还是有信心去攻占它——生产品质高档、款式新颖的灯饰产品，打造自己的特殊优势。

　　定位高、方向新，生产路子与人迥然相异，开元产品一打出去就赢得了市场的一定份额，受到消费者欢迎。短短两年时间，工厂生产规模愈来愈大，产品品种由原来单一的几种发展到现在的3000多种，生产工人由七八个人到现在的100多人。如今在古镇，相当部分生产厂家在生产产品时形成了这样一种“共识”：跟着开元厂生产的产品做，准没错。

　　林永恩告诉记者：现阶段，人们所需要的灯饰产品以简单、明快为主，也要表现不同的个性和风格。因此一个有心抢占市场份额的厂家，必须高瞻远瞩，紧跟时代潮流，“揣摸”百姓的消费心理，真正按照市场变化和发展需要，狠抓产品质量关，将产品的设计搞上去，生产出更多更好的产品。

　　“开元标准”高于“国家标准”

　　林永恩对于标准的要求几乎有些苛刻。

　　开元成立伊始，便确立了“不求最大，只求最好”的企业经营理念，严格控制产品质量，从原材料直至产成品都用行业最高标准要求自己，力求与国际接轨。主管质量工作的罗先生笑着说，当许多企业还为达到国家标准犯愁时，开元灯饰早不把它当一回事，不是不重视，而是开元的标准早已高于国家的标准了。

　　但严苛的质量标准也使得开元一开始的发展并不顺利。刚开始时由于资金限制，开元灯饰不能进行多方面投资。针对当时古镇的加工制造已经比较专业的实际情况，开元灯饰决定把大部分的资金投入产品开发，利用成熟的委外加工，自己则完成最后的组装。

　　问题也正出在这里。由于对产品工艺要求高，刚开始时没有多少加工企业符合要求，寻找合作伙伴成了开元灯饰要迈过的第一道门槛，这在当时困难重重。

　　经过努力，“开元”开发了第一批产品，市场反应良好，出现供不应求的情况，这给他们较大的安慰。但这一时期加工企业配合得还不够理想，有的产量不够，有些是工艺不够稳定。很多客户担心拿不到货，都争先垫付款项。“开元”为了确保产品质量，宁愿推迟产品上市日期。等到各个生产环节正常后，已经2个月过去了。这时仿制品开始冲击市场，给“开元”和经销商都造成了较大的影响，使“开元”遭到许多客户的抱怨。

　　尽管丧失先机使初战成绩不理想，但“开元”还是凭借过硬的质量逐渐为客户所认识，逐渐占领市场，在中高档灯饰产品中独树一帜。

　　“企业的可持续发展离不开一套行而有效的制度，质量管理也不外如此。”林永恩对记者坦言。

　　为了使产品质量有保障并稳定提高，避免人为因素造成产品质量大起大落。开元灯饰成立不久便引进国际先进的ISO9000质量管理体系，并聘请了有多年经验的顾问公司对工厂进行培训、指导。公司成立了质量复审委员会，对质量问题具有“最终否决权”。授权质检部独立检验产品质量，保证其不受企业内任何部门和个人的干预，以便正确行使鉴别、把关、试验等功能。

　　以上措施极大地完善了“开元”的质量管理体系，大幅度提高企业的生产效率和产品质量。在不到两年的时间里，开元灯饰先后获得了ISO9000国际质量体系认证、中国长城认证，并可以按照CE要求生产，这在国内灯饰行业并不多见。

　　刚开始时对开元严苛的质量要求不理解的配套企业，逐渐被开元的市场开拓情况消除了疑虑。目前为开元加工配套的企业就有100多家，去年开元从这些企业一共采购了3000多万元的零部件。

　　款式开发继续走“高”

　　款式层出不穷、新颖别致使开元灯饰在业界树立了良好的口碑。据了解，现在开元每个月大约推出50个新款式的灯饰。

　　林永恩告诉记者：当前灯饰行业变化很快，在国外，一个款式可以流行几年，但在国内，流行几个月就会被别的款式所代替了。加上一般的灯饰科技含量不是很高，而装饰的功能十分明显，因此现在的厂家一般都在款式上做文章。

　　经过十几年的磨砺，古镇灯饰无论是设计还是加工水平都有长足发展。林永恩认为，现在古镇灯饰可以做到国外的中档水平了。而开发款式也“走高档路线”是开元对当前灯饰行业经过理性分析后所做的又一重要选择。根据客户的反馈信息及消费心理等，开元重点强化灯饰的美感。在开元宣传画册上，“庄重典雅”、“秀美飘逸”概括了他们在款式上的努力方向。为了使款式设计意图更好地得到贯彻，林永恩亲自担任设计工作，并负责监督。

　　中低档灯饰由于进入门槛较低，随着竞争的日益激烈，其价格自1998年以来下跌不少。高档灯饰的利润率较高，其需求量也将不断增加。同时，我国加入WTO，对灯饰业总体利好。从公司成立的第二年就开始做出口生意的开元，有望在今年进一步扩大出口份额。