特约撰稿金丰杰

　　9月底，中美史克总经理杨伟强在一次接触中向笔者透露，中美史克将在明年上半年推出一个新OTC产品，该产品依旧属于中美史克熟悉的感冒、呼吸系统、镇痛、保健品或外用药品等领域。而以OTC见长的陕西东盛科技的常务副总经理关平也在差不多同时对笔者表示，东盛科技正在同多家公司接触，寻找适合东盛运作的OTC产品。

　　笔者发现，目前陕西东盛和中美(天津)史克都在积极扩充自己的OTC产品线。而在此前，关平曾提出要在3年内成为我国OTC领域的龙头老大，杨伟强则提出5年内成为我国OTC领域的第一。中美史克和东盛之间对于中国OTC头牌交椅的争夺已经愈演愈烈。

　　近年来，仍处于培育期的我国OTC市场变得日益重要，药品零售总额占药品销售总额的比重由过去的5%上升到10%，市场潜力非常巨大。由于OTC药物生命周期长、品牌作用明显等特点，再加上城镇居民生活水平、健康观念和自我药疗认知程度的日益提高等因素，从而撩拨起了东盛和史克等药企的“英雄情怀”，都雄心勃勃地想要在OTC市场施展拳脚。

　　战略定位OTC中外实力短兵相接

　　中美史克早在1999年就制定了OTC方向的“阿波罗计划”，到2000年底葛兰素史克完成全球合并后，按照集团部署，中美史克的战略定位正式转向OTC。

　　事实上，由于进入较早，中美史克的许多OTC产品上都有很高的市场份额，如肠虫清在驱虫药中稳居头名，新康泰克在感冒药市场稳居三甲之内，兰美抒、芬必得排名领先，并且背后还有跨国巨擎葛兰素史克的全方位支持。作为企业的领军者，杨伟强认为，要做OTC的龙头企业，不能仅仅用销售额来衡量，还应在经营管理理念、产品疗效、客户管理、市场策划和推广方面都有创新，达到领先地位。杨伟强表示，中美史克2001年的销售额达到11亿元，预计2002年销售额不会有太大增长，基本同去年持平。

　　而东盛的常务副总经理关平则认为，要做OTC龙头企业，首先规模要大、销售额要大、服务最优。据介绍，东盛科技在完成对江苏启东盖天力的收购后，产品线内的OTC产品增多，因此把注意力转向了OTC市场，并很快尝到了“甜头”。

　　据关平介绍，2001年，东盛科技的销售额达到了8个亿，与2000年相比，销售额增长了6.5倍，白加黑、盖天力等主导产品的销售额也成倍翻番，2002年东盛的销售额有可能达到10亿元。市场零售数据则显示：四季三黄软胶囊在祛火药市场始终占据前三甲，其他OTC产品，如盖天力、白加黑、小白和四季三黄软胶囊等在市场上的表现也十分不俗。

　　产品线扩展两公司自有主张

　　不少业内人士认为，东盛科技和中美史克现在的OTC产品线都略显单薄，产品结构尚不能覆盖我国居民的常发疾病，产品线的扩展将成为两家公司的重要任务。

　　对此，关平表示，公司在扩充产品线时，仍将坚持“两条腿走路”，一是积极收购有市场潜力的OTC产品，东盛科技的几个主导OTC产品，如盖天力、白加黑等产品就是整体收购启东盖天力的结果；二是靠自己或与其他科研院所的合作，四季三黄软胶囊是一个成功的例子。可以说，东盛科技在重组控股或收购企业方面的标准很明确，就是看好那些具备成为领导品牌潜力但市场推广不够好的产品。笔者在采访中了解到，解热镇痛类、咽喉类、皮肤用药、天然营养品等都是东盛科技将在合适的时候切入的领域。

　　而与东盛科技擅长的重组控股或收购兼并的方式不同，中美史克选择后续产品时主要采用国际上的常见做法，同其他厂家合作。以抗真菌药兰美抒为例，合作方式是：中美史克买断该产品的市场销售权和制剂生产权，诺华公司供应该产品的原料药。

　　杨伟强表示，在产品线上，中美史克有葛兰素史克公司作为强大后盾，只要有合适的OTC品种，都将纳入中美史克的销售体系。业内人士指出，葛兰素史克公司在抗感染、中枢神经系统、呼吸系统、胃肠道代谢等领域均代表着全球最高水平，在疫苗领域也处于领先位置，中美史克在这些方面将有其独特的优势。

　　东盛力拓终端资本运作存隐忧

　　对OTC药品来说，品牌是基础，渠道是重点，终端是关键，这已成为业界的共识。做好产品售前、售中、售后服务，以此赢得消费者对品牌的忠诚，关平称之为“客户关系营销”，并借助康易网和某一专业杂志的影响，组建了“药店沙龙”和“药店经理俱乐部”，到目前为止，东盛已经与全国14000家～16000家零售药店建立了较好的关系。笔者在北京多家零售药店观察到，东盛公司的产品海报经常出现在醒目的位置。同样，在康易网上也经常出现为药店经理或店员庆祝生日的帖子。

　　另据可靠消息，东盛科技还打算亲自动手组建医药联盟和连锁药店，从而将销售终端牢牢地掌握在自己手里。笔者从侧面了解到：东盛科技正在筹建两个公司———中国药房(连锁)股份有限公司和中国医药联盟股份有限公司。对此，关平没有否认，但表示这两个公司的筹建不是东盛目前最紧迫的任务，但据此可以看出东盛科技对OTC终端资源的重视程度。

　　业内专家指出，从OTC战略定位、资金实力、科研水平、市场份额上讲，中美史克在与东盛的较量中均占了上风。而从OTC渠道上讲，东盛科

　　技的想法和做法可能更适合中国国情。毕竟，有了广泛、顺畅的销售渠道，对OTC产品至关重要，谁终端做得好，谁就掌握更多的胜数。

　　不过，也有不少业内人士在采访中指出，东盛科技作为一家上市公司，利用资本市场有实现超常规发展的可能，但重组或收购将考验东盛科技的“消化能力”，倘若消化不好，由此产生的负面因素，将成为东盛科技发展路上的最大隐患。今年早些时候，东盛科技与太太药业的“丽珠争购战”中，东盛科技付出了多达1.7亿的真金白银而没有控股权，从而被置于尴尬境地便是一个例子。