记者张俊才发自南京

　　在苏宁总部的对面，不到几百米，就集中了南京的家电销售3家劲旅中央商场、南京家电商场和新街口百货商场。这个新街口淮海路的黄金地段，“家电”较量短兵相接，演绎中国家电销售的悲怆一幕……

　　家电巨头苏宁电器一个酝酿30多天的惊爆计划即将显露“真容”———10月1日，宁波、上海、北京、常州和重庆6大家电连锁店将同时开业。

　　五地六店同时挥戈杀出，标志苏宁连锁经营的新一轮扩张开始。至此，苏宁已经成功进入全国18个城市和地区，连锁经营店已达80多家，全国出击的营销态势基本形成。

　　苏宁的“宇内并吞”，给业界带来恐慌和骚动，以致纷纷“连横”———北京的国美、大中，深圳的顺店“前闲”尽弃，提速结盟，上海家电大王“永乐”也开进宁波，遍布宁波的家电骁勇“明光”和“银泰”，正“以静制动”向挑战到家门口的苏宁尽“地主之仪”。

　　十月“黄金周”，宁波的家电将面临一场价格恶战。毫无疑义，这场家店争夺“战火”将蔓延大江南北。苏宁此次下的“重料”令业界震动，也引起家电销售业的格局微妙调整。使得本来就很紧张的家电销售市场在国庆期间平添几分烈度。

　　五地六店的开张是苏宁全国扩张的关键战役，苏宁的副总裁孙卫民的说：“这将是一场全方位的较量！”

　　宁波烽烟新一轮扩张

　　坐落在南京市新街口的苏宁电器连锁集团股份有限公司总部，19层的大楼正和往常一样，处在紧张有序的工作状态中。

　　但是，异于往常的是，这座指挥家电全国连锁店运转的“司令部”，此刻正秣马厉兵，酝酿新一轮大规模的扩张行动。

　　这次行动将以五地六店的同时开张为标志，在国庆黄金周打响，并由此加快全国连锁店建设的步伐。

　　苏宁集团公司负责对外宣传的卜杨女士，坐在9楼的办公室里，一边处理手中的文件，一边回答记者：“苏宁已经成功进入全国18个城市和地区，目前，老店新店已超过80家。几天后的‘国庆黄金周’，苏宁将在北京、上海、重庆、常州和宁波同时增开6家连锁店。其中，上海已达4家，北京已达3家，我们已为新一轮扩张作好准备。”

　　卜女士这阵子奔波于各地连锁店举办开业新闻发布会，这是她最忙碌的时刻。因为没几天，苏宁就要增开一处连锁店。

　　在苏宁的对面，不到几百米，就集中了南京的家电销售3家劲旅中央商场、南京家电商场和新街口百货商场。这个新街口淮海路的黄金地段，家电较量短兵相接，演绎中国家电销售的悲怆一幕。

　　“对手面对面，像新街口这样阵势，国内也很罕见”苏宁副总裁孙卫民在接受记者采访时说，“这几家都是上市公司，其中，中央商场解放前就存在，已经有60几年的历史，新街口百货公司也是50多年的老店。”

　　短距离对垒，为了避免直接交手遭至不虞重创，苏宁联合“新百”“中央”倡导成立了“新街口商圈企业家联谊会”，不定期进行沟通，孙卫民介绍，目前该联谊会加盟“诸侯”已达10多家。

　　业内人士看得很清楚：新街口“会盟”，周边“大融合”，苏宁采取“近交远伐”的战术，目的是腾出手来，实施全国攻略。

　　作为江苏民营“三巨头”之一的苏宁，近年来一直致力连锁扩张。从1990年年底试水空调专营业务，这家私营企业在家电经营市场迅速膨胀，到去年底年销售额已达48亿元。其连锁业务在12年内，由远及近，迅速铺开，销售连锁从南京延伸至合肥、杭州、上海、北京、广州，去年又“走西口”突至西安。

　　价格利斧砍出“沃尔玛”

　　苏宁电器总裁张近东向记者放言，2005年前，苏宁将投资5个亿，在全国建成1500个家电连锁店，销售规模超过200个亿，显然，加入WTO后，苏宁的战略目标就是做中国的“沃尔玛”。

　　虽然苏宁副总裁孙卫民向记者表示，苏宁是家电专业连锁店，而沃尔玛是超市，不太同意业界和媒体的说法。但他曾做过比喻：沃尔玛是大象，而苏宁是蚂蚁。不过，这也给苏宁带来机遇，因为大象不会踩死蚂蚁。只要努力，苏宁也会成为中国的连锁巨人。

　　在宁波接受记者采访的苏宁连锁发展中心常务副总监丁遥说得很清楚：“只要做流通，没有人不向往沃尔玛。苏宁要借鉴”沃尔玛“的经验，扩张连锁店，加强物流和信息建设投入。”

　　“1990年，苏宁‘呱呱落地’，在和自己的强大敌人———国企的较量中，苏宁逐步成长为具有公众影响的家电连锁企业。”丁遥说，“苏宁最艰难的‘航程’已经结束。通过几年的‘粗放’经营，苏宁初步了解了家电销售的市场背景，对现实的消费能力、品牌检验和管理经验都基本谙熟。更重要的是，苏宁的商品供应源头已经疏浚完毕，自身的品牌效应已产生效益。现在，苏宁打造中国‘沃尔玛’的时机已经成熟。”

　　不过，苏宁对自己的“沃尔玛”道路很清醒。“苏宁与‘沃尔玛’应该追求‘神’似而不是‘形’象。‘沃尔玛’并不注重‘外表’，它开拓到一个地方，往往租下房子，简单装修就可以，主要是注重服务质量。”丁遥说。

　　而价格战是苏宁打造中国“沃尔玛”一如既往的“杀手锏”。在苏宁连锁店你会看到，悬挂着各种色彩的价格打折条幅。苏宁就是靠价格战来消耗或拖跨对手的。

　　价格战的结果是，苏宁吃掉不少小家电商，也壮大了自己的实力。就全国看，只有北京的“国美”可以和苏宁一块弄潮，深圳的“顺店”、武汉的“武商”和重庆的“商社”都在当地势头强猛，但与苏宁抗衡的力量还不够大。上海的“永乐”还不可能与苏宁叫板，而且已经陷入苏宁4家连锁店的包围。

　　有人分析，国际彩电业走低，使苏宁拥有充足的货源储备，苏宁成功地利用了这一商业契机，挥动降价“利斧”，在诸侯纷争的家电销售王国，谋求“霸主”地位。

　　据悉，2002年9月初，苏宁在“家电连锁全国彩电联合采购会上，苏宁与创维、长虹、海信、TCL、松下及飞利浦等中外彩电品牌厂商一口气签下近10个亿的供货合同。

　　业界人士认为，价格托市是有底线的，不可能太离谱。更重要的，厂家到终端时代会不会来临？

　　记者问，最近有业内消息说，国内大家电厂商欲逾越连锁销售链，“护利”直销。如果真这样，苏宁将何以生存？

　　苏宁连锁发展中心常务副总监丁遥说：“的确有这种说法，一时间大有山雨欲来之势。但是，专卖店永远无法取代。‘长虹’永远不能卖‘春兰’，‘康佳’永远不能卖‘创维’。家电客户不像汽车客户，家电用户需要多样化、个性化。对于厂商，把流通环节剥离给连锁店，可以集中精力搞产品研究和开发，而且，苏宁提供商业资本，承担流通环节，对厂家和客户只能是多赢。”

　　又一个“亚细亚”？

　　苏宁的拓展空间还很巨大。资料表明，2001年，全年零售额比上一年增长56%，其中，空调器、电冰箱、洗衣机、微波炉及电视机的增长分别为26%、12%、9%、15%及5%。城市调查显示，未来5年内，有33%的居民准备购买家用电器，完成家电的更新换代。其中19·7%还对新款型的家用电器有兴趣。

　　而且，苏宁继续稳抓彩电冰箱传统产品同时，“小家电”最近销售势头较好。“像厨房餐具，销售很稳定，年销售额占集团总销售额10%。但是，要想突破也很难，因为这些用品的家庭需要相对固定。”苏宁小家电副总监任彬告诉记者。

　　但业界同样疑虑：如此大规模扩张，会不会又一个“亚细亚”？

　　“亚细亚跟我们不一样，亚细亚是轰炸机，苏宁是坦克。亚细亚靠狂轰乱炸，到处开批发站，不以盈利为目标，目的是为了获得更多的现金流，他们有时以倒挂回款为手段，进行融资。苏宁曾以空调批发为主，现转为零售，从去年的统计数字看，苏宁的业务80%—90%靠零售”丁遥说，“但是，苏宁感谢亚细亚，因为亚细亚为苏宁提供了流通领域的借鉴范例，没有这个借鉴，苏宁很可能就会覆辙重蹈。对于流通领域，亚细亚是一面镜子。”

　　孙副总说：“多元化和连锁化是商战的必然选择，对于想做大做强的企业，没有第三种模式。”孙介绍：“目前，苏宁的销售产品主要有传统产品和信息产品，共分7个部分。”

　　“一个正常的企业很少会在发展战略上出问题。对于企业的发展方向，企业家容易看透。这主要看能否有效落实、执行，对于企业，人才是关键因素。苏宁现在就要50%的正确做底线，如果我们肯付出，肯努力，做到80%甚至90%，就算成功了。”孙告诉记者。

　　孙介绍，配合全国连锁店扩张，苏宁目前将致力现代企业制度建设，建立激励和约束机制。同时，化大力气，建设信息管理系统的支撑平台。

　　“永远没有最佳方案，苏宁在不断的调整中保持平衡，致力市场占有率的提高，任何方案，任何计划能否成功没有保票，不过，失败了，也不能算错。”儒雅而果断的孙卫民说。

　　“新百”的一位负责人告诉记者，苏宁是民营企业，它的人才招聘、培养有着独特的模式，不像官方的企业精英，是通过厂长———经理———董事长———政府官员的成长途径。

　　事实上，苏宁上下的“危机感”一直很重。国庆在即，苏宁的管理者的工作表早已排好，利用放假下基层，摸情况。目前，苏宁已形成总部-分公司的高度统一的管理结构，“大一统”将确保全国战局的有效控制。