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本报记者 张辛
在可口可乐与百事可乐之间，耀眼的商战已经延续了上百年。百事可乐在四川陷入了旷日持久的分家风波，作为知己知彼的老对手，可口可乐会放过这个机会吗？显然不会。更何况，成都是国内为数不多的百事可乐占上风的市场之一。
8月底，可口可乐在北京召开新闻通气会，宣布自己在四川的市场占有率已经达到48%。9月7日，可口可乐再度把人们的眼球引向四川，在这里可口可乐发动了声势浩大的“红色市场冲击”行动，并在其位于新都工业园区的工厂内下线了具有标志性意义的第10亿瓶可口可乐产品。
尽管可口可乐上下一致否认此次活动与百事出事有必然联系，而“只是巧合”，但可口可乐(中国)公司业务总经理戴翰北9月7日在成都接受记者采访时承认：“这确实也是机会”。
百事公司主席罗杰·恩瑞克今年初接受媒体采访时曾说：“可乐之争没有永远的赢家，输赢并不重要，重要的是一定要有趣。”如今，这场“趁火打劫”式的可乐之争无疑相当有趣。
蓄势：合作伙伴制取代买断制，可口可乐拉拢经销商
可口可乐声称今年5月在四川市场占有率达到48%的依据是ACNielson的一份调查报告，但对如此辉煌的成绩，可口可乐内部人士也不太敢相信。不久前，南方一家媒体披露，在四川，百事可乐每卖出5瓶，可口可乐才卖出1瓶。而来自中国饮料工业协会的数据表明，在四川市场，百事可乐与可口可乐的市场占有率是1.6：1。
因此，很多人更愿意把这当作是可口可乐的理想或目标。为了这一理想或目标，早在去年7月，可口可乐就开始在四川着手改革对经销商的政策，在局部地区试行“合作伙伴制”。去年年底，“合作伙伴制”在川内全面推行。以前同时经销可口可乐和百事的经销商杨英告诉记者，她从今年年初开始，就只经销可口可乐，而不经销百事了，因为以前两家可乐实行的都是“买断制”———经销商与厂家签订合同，每年保证完成一定的量，到年终时厂家给予返点。在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。
目前，百事仍然是以前的老政策，一件产品出厂价31元，但在经销商处30元就可以拿到，“要是可口可乐的政策不变，可乐我就不打算做了”，杨英很坦率地说。据介绍，照可口可乐的新政策，她卖一件可口可乐就有0.5元落袋为安，另外还有1元钱送货补贴，“这样心里踏实”。可口可乐此举留住并“拉拢”了不少经销商。
从今年年初开始，可口可乐的形象攻势也明显加强。摩尔百盛外面的木质休闲座椅上是人们熟悉的“CocaCola”，就连超市内购物篮上也印着“请喝可口可乐”。在很多餐饮点，由可口可乐提供的红色桌椅和由百事可乐提供的蓝色桌椅如影随形，泾渭分明，已经成为一景。可以说，在此次行动之前，可口可乐已经做到了：有百事可乐的地方就有可口可乐。
破袭：600多名员工两天内“冲击”1万多个零售网点
对这次行动，可口可乐显然已经精心策划了好些时日。成都可口可乐公司业务主任葛准铭告诉记者，两个星期前公司就内部传达了有关事宜。
9月7日开始的“红色冲击行动”，可口可乐出动了600多名员工，其中包括上百名来自武汉、广州、上海等兄弟公司的外援。“到公司5年了，还是第一次见到这么大的阵势”，葛准铭说。
在顺城大街的顺成商店，记者看到，这家商店在片刻之间，即被“红色冲击”小分队的队员们冲击得变了样：新海报换下了旧海报，所有可口可乐产品均被摆放在了最显眼最顺手的地方，店主意见、销售情况也被队员认真地记录下来，这些资料汇总后将报大区总经理。据了解，在两天内，像顺成商店这样受到“冲击”的零售网点将达到1万多个。
当天下午，可口可乐形象代言人张柏芝也被请到成都为可口可乐的路演助阵，蜂拥而至的少男少女们轧断了该市最繁华的春熙路。
在此之前，可口可乐还有一个更具针对性的市场行动却是悄悄地进行的。长相文静的王碧群是成都可口可乐公司在好又多超市总府店的促销员，9月3日晚上，为了布置一个2米见方的“堆头”，她从9点一直忙到11点，而那晚上像她一样加班到11点甚至更晚的同事还有400多人。
通过这次“偷袭”，一夜之间，可口可乐在成都市内400多家大型卖场布置了400多个“堆头”，占据了最有利的位置。摩尔百盛的可口可乐促销员曾红星告诉记者，公司为这次行动还新招了一批促销员，他也是其中之一。
可口可乐正在借此树立自己在成都这座西部标志性城市的领导品牌形象，如果说先前其48%的市场占有率还有一点“自吹自擂”的话，那么经过这几下“折腾”，正如9月7日“红色冲击”行动前举行的那个极具象征意义的破冰仪式所寓示的那样，在四川市场百事可乐的坚冰已经被打破，可口可乐离自己的目标可能真的不远了。
回应：百事忙于安内，无心攘外
对可口可乐“乘人之危”发动的频频攻势，正在闹分家
的百事不知是不是因为忙于“安内”牵扯了太多的精力，其除了加强了部分地区的海报张贴外，几乎再没有任何“攘外”之举，就连语言上也异乎寻常的保持着沉默。
从9月4日起，记者一直联系四川百事，希望能听到他们的声音，但均无结果。9月6日下午，记者亲自赶往位于郫县犀浦镇的四川百事，仍然被其总经办的吴小姐拒之门外。在厂区门口，记者看到，与可口可乐厂区内外人来车往的忙碌景象相比，这里显得有些懒散和冷清，门卫室里几个身着蓝色百事T恤的工人正在抽烟、聊天，很悠闲的样子。
来自四川百事销售人员的说法是，可口可乐此次行动只是为了迎接其亚太区总裁的到来，做做面子而已。显然，这种说法不仅站不住脚，也低估了可口可乐。
中国是可口可乐在全球的第六大市场，去年四川百事的销售量为2000万标箱，这个数字相当于百事可乐在整个韩国市场的销售量。同时，目前，中国人均年饮用量仅10瓶，而第一大市场美国人均饮用量是425瓶，这给可口可乐留下了极为广阔的想象空间和操作空间。事实上，可口可乐自进入中国以来，一直相当投入，其在中国已有24家瓶装厂和28家生产厂，浓缩液在上海制造，而非传说中的从美国运来。而且制造浓缩液的原料98%在中国采购。可口可乐(中国)公司业务总经理戴翰北在接受记者采访时说，可口可乐在中国赚到的钱都没有带走，而是百分之百再投入到生产中。从这个角度看，可口可乐四川一役不会仅仅是打击对手、争夺成都那么简单。
下一回合：重庆之战进入倒计时
在全国山河一片红的世界里，唯独有两个地方一直飘扬的却是百事可乐蓝白相间的旗帜———四川和与其渊源极深的另一座城市重庆，这是极为罕见的例外，也是可口可乐高层多年的心病。
如今，“平定”了四川的可口可乐何时挥师入渝，攻下这最后一座堡垒呢？戴翰北不愿透露具体时间表，但他表示：“我们不会放弃在任何市场争夺领导者地位的努力”。据称，在未来数年内，可口可乐将在中西部地区投入数亿元资金，以保持和加强可口可乐的竞争优势。
事实上，可口可乐的重庆攻略已经悄然展开。2001年4月，可口可乐秘密在渝找下一家代工———重庆红雪饮料厂，让红雪为其搞“代理加工”，加工的品牌包括可口可乐、雪碧、芬达及芬达苹果汁。这是可口可乐在全球范围内首次采用这种模式。红雪去年的产量为5万箱，今年则猛增至80万箱。
今年3月，可口可乐把世界杯纪念包装的首发地选在了重庆；5月，印有张柏芝形象的600毫升酷形瓶也选择了在重庆首先上市。在这个百事可乐全球做得最好的市场上，可口可乐正在用心良苦地寻找突破口。
但百事可乐扎根重庆已有8年，并在今年首次实现了盈利，而可口可乐在重庆只有一个办事处，相对于在四川可口可乐设厂只比百事可乐晚3年而言，重庆这根骨头显然比四川难啃得多。根据AC尼尔森的调查，百事可乐目前在重庆市场占有率高达75%，可口可乐只占16.8%的份额。
“两家可乐原本有协议，进入中国市场时，不在同一座城市建厂。”红雪饮料厂厂长吴万华说，“但是现在双方在北京、成都都建了厂，杀红眼了。可口可乐在其他地区都有60%的份额。重庆肯定是焦点。”
这场最后堡垒的战斗一旦打响，无疑将更加精彩，更加经典。
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