主持人：刚才既然说到流通方面的问题，在我的印象当中，整个中国的彩电业承担流通方面的费用比较高，而且承担了非常高的比例，我记得你在接受采访时也说过，如果以每年三万元来计算的话，创维渠道每年要销售12亿元，每年经过你的手，要签上亿元的工资单，你说拿工资单手都会发抖。我不知道现在创维关于流通这一块如何处理的，有没有瘦身， 或者通过其他的方法？

　　杨东文：有一个时代背景和时机的问题。刚才我说了，是两种选择。实际上我记得我提过第三营销模式，这个营销网络的走向，也有第三条道路，我想以改造，实际上这个时代背景，逐渐改革的方式，比较吻合我们自己产业背景的现状和创维自己本身的现状，也比较适合中国目前商业业态目前的情况，目前我比较倾向于采取以改造的方式，来对这支队伍进行改造。举一个例子，我可以让这个网络逐渐的从卖一个产品，变成卖多个产品，从卖一个品牌的产品，变成卖多个品牌的产品。

　　我们现在还是两条腿走路，一方面我们非常主动的适应了新型商业业态的变化，也在支持这种新型商业业态的发展，但是我们对没有商业业态，或者发展还不成熟的地方，还在采取原有的方式，甚至我们还在自己的网络中设置了专门的组织机构，协调跨区域的商业业态发展，比如说我们总部就成立了大客户部，专门协调新型商业业态变换的趋势。

　　主持人：据我所知，今年五月底在沈阳成立了电子商务与现代物流的示范工程，这是我国第一家家电电子战略化的体系，不光从家电业上游的家电巨头，还有产业链下游的一些厂商，基本上都纷纷加入了这个物流体系，我不知道您对这个物流体系有怎样的看法？

　　杨东文：坦率讲，从商业流通来讲，不管是产业资本，还是商业资本，事实上都会碰到物流的问题。现在象产业资本解决物流，基本上以自我为主，解决全国的物流运作。当然存在很多问题，比如说组织这么一个庞大的车队、运输能力，在全国如此之大的仓储系统，本身作为一种资源来讲，只利用我这个品牌，甚至这个产品本身，是存在一个资源有效利用的问题。所以不管是商业业态的发展，还是产业资本的发展，我们现在都非常有一个很大的瓶颈，就是物流这一块。现在全国各地，包括政府、理论界，以及实际运作界，对物流这一块，确实是引起了足够的重视，创维也非常的重视这一块，我们曾经包括现在，跟研究机构与实际运作第三方物流这一块，也在进行接触，也是在合作的过程中。我也相信，只有这个问题真正得到彻底的解决，我们在渠道中所占用的大量产业资本沉淀资金、商业资本资金才能得到有效的解决，这是蓬勃发展，未来非常有前景的一个产业。

　　主持人：您刚才一直在谈产业资本，彩电业产业资本和商业资本之间存在很难协调的矛盾，那您认为这些矛盾的产生，是不是因为彩电业的行业现状决定的？因为彩电业整个行业都是非常严重重复建设，而且过渡竞争的一个行业，在我感觉，我国的彩电业非常特别核心的技术支持，虽然整个市场的规模非常大，但是竞争力却不是很强。是不是因为彩电业的特征，决定了彩电业商业资本和产业资本的矛盾突出？

　　杨东文：在其他的产业中也存在这样的问题，比如说大家可以看到在报纸、媒体上公开报道这样的现象，某个厂家拒绝向某个商家供货源，或者某个商家要求某个厂家从柜台中把他的商品撤下来，这是第一个要说明的，不仅是彩电业是这样的。在我们运作的过程中，我们是比较早的碰到这个问题，我相信包括食品业或者其他的产业，都是会碰到这样的问题，这是毫无疑问的。我们要用平和的心态看待这个问题，并不是太严重，这是发展过程中碰到的，应该说一个非常正常的现象。

　　第二，你刚才提到彩电业竞争的问题，我做彩电行业很长时间，恰恰相反，我认为中国的彩电行业是非常有竞争能力的。为什么这样说？可能外界始终认为中国的彩电行业没有核心的技术，这么一个说法本身，可能也有媒介的一些误会。为什么这样说？因为中国的彩电制造，到目前为止，可以说几乎所有的核心技术，都是我们自己的，就是一块芯片，但是芯片的研制、改造，包括软件的重新写等，都是要求生产厂家直接参与进行的，包括跟东芝、飞利浦的合作都是如此的，只不过中国制造芯片的能力，是落后于欧美，包括韩国，因为投资比较大，再一个软件人才的集中，大家知道难度是非常之大的。

　　除此之外，包括机芯电路板、外型等，都是我们自己生产的。我们有非常强大的生产能力，中国彩电的品牌是得到全世界的认可，包括目前为止，按我们的研究，全世界有1.2到1.5亿的彩电消费量，但是基本上绝大多数是集中在中国生产的，中国国内有三千万台，美国三千万台，日本二千万台，欧洲二千万台，大家知道日本和欧洲本土并不生产彩电，所以我们的彩电行业，改革开放二十年来，是市场化运作我个人认为是产业运作非常充分的，世界上有其分工地位的。

　　主持人：您刚才提到中外彩电业之间的一些变化。但是据我了解，今年彩电格局方面，上半年的市场占有率，彩电上量非常大，主要动力是彩电的出口。我这里有一个数据，长虹出口量为45%，创维为25%，您认为今后的发展方向，会不停的加大吗？

　　杨东文：我介绍一些数据给大家。彩电行业从目前所看到的情况，一到六月份，应该说出口量增加非常迅猛。为什么会这样？第一个是彩电市场，始终有这么一个大市场，全球有1.2到1.5亿部。第二，美国、日本等等老牌的彩电生产基地，本身并不生产彩电，所以中国成为全球的彩电制造中心。第三，中国加入WTO以后，贸易更加畅通了，协商更加的容易了，这也是一个重要的因素。所以表现出来，从去年开始到目前为止，我们的出口是非常之大的。我同意你刚才的观点，未来的时段，中国彩电出口仍然会保持非常高速的增长，而且我还可以大胆的预言，将来全世界的彩电品牌，会出现中国国有的，而且非常著名的品牌。

　　主持人：我还有一个疑问，虽然出口量在不断的上升，但是利润方面，并不一定是垂直的比例。据我所知，一些业内的人士透露说，出口的利润非常薄，是一个非常艰难的盈利方式。有这么一篇报道说，做一台29英寸彩电OEM中国家电企业能赚40块钱，如果一直靠出口的话，这样的利润会不会太薄？

　　杨东文：我可以告诉关心我们的网友，这个问题各有各的做法，但是我要澄清一点，告诉各位，目前我国的彩电出口主要是以OEM定单式为主，毛利率大概在10%左右，做的好高一些，做的差低一些，大品牌高一些。以我们自己品牌出口的产品还不多，这有一个过程。但是可以告诉大家，彩电业这两年，国内内销的毛利空间在18%-25%，纯利润在3%-5%之间，这是一个非常正常的市场竞争的结果。因为我们可以从世界范围来看，包括日本、韩国，甚至于美国，这么一些制造业，以消费品为例，尤其是以家电为例，行业的平均利润也是2%-3%，这是一个参照数据。

　　尽管我们的出口毛利率是10%左右，这么一种情况，但是要注意，出口的销售费用跟国内的销售是完全不一样的，是定单式的，OEM式的，相反纯利率还比较高，因为没有什么太大的费用。这是第一个要说明的。

　　第二，我研究我们国内的，包括国外其他一些产业来看，彩电行业还算是比较好的一个产业。比如说以PC为例，全球范围来看，国内品牌的著名是联想，香港公告的数据，毛利率才8.9%，所以我觉得从这些情况来看，应该是比较正常的。但是要告诉大家一个事实，在2000年，包括2001年度，尤其是2001年度，我国的一些著名的品牌确实是没有获取利润，还出现了大面积的亏损，只有TCL和创维是盈利的。但是这并不是说，这个行业就出现了崩盘这样的说法，因为行业发展有高潮有低潮，我认为2000年开始，进入2001，时代背景下出现了这样一种低潮。但是从今年上半年的情况看，已经开始走出低谷，往上发展。

　　主持人：你刚才说上半年走出低谷慢慢发展，是什么原因使整个彩电行业慢慢的向上发展呢？

　　杨东文：为什么说今年的1-6月份彩电行业走出了低谷，也有一个说法说彩电的春天到来了，有这么几个数据告诉大家。第一是品牌的集中度提升了。我们讲好，也是有几个品牌好，创维、TCL、长虹、海信、康佳，上半年市场占有率是70%多，剩下的20%多是一些二三流的企业，以及一些外国的品牌。而且我们的出口增长非常快。第三个原因，你可以注意到，作为传统的产业来讲，在今年上半年，包括2000年度开始，彩电行业的产品创新出现了比较大的变化，比如说我们的老大哥长虹推出了精显背投，还有推出等离子电视，还有LCD电视，有了革命性的变化。还有数字化的浪潮也到来了。第四个因素，坦率讲，我国宏观经济面从上半年来看是7.8，也是较好，还有上半年有一个世界杯，这也是一个营销事件，对彩电的销售是一个利好。还有一个利好，刚刚前两天公告的，我国跟欧盟的关系，终于得到了比较好的结果，这对我们今后的出口也是一种利好。

　　创维中国董事营销总部总经理杨东文作客新浪实录

　　创维中国董事营销总部总经理杨东文作客新浪实录三