大家晚上好！

　　主持人：各位网友大家好，欢迎大家光临新浪嘉宾聊天室。今天我们是在新浪华南办事处深圳地点为大家进行嘉宾聊天。今天到现场的是创维集团中国区域董事、营销总部总经 理杨东文先生。首先和大家打个招呼。

　　杨东文：大家好，非常高兴有这样的机会和大家交流问题。

　　主持人：今天聊的主题是营销时代资本和商业资本的关系，先请你聊一聊产业资本这方面，现在我国的资本产业处于什么样的状况呢？

　　杨东文：我可以稍微长时间介绍这个问题。

　　改革开放20多年了，国家产业资本属于全面出新的阶段。现在以彩电业为例来讲，是凭自己的品牌统一全世界的格局。相比较而言，在这二十年，产业出新的情节来说，发展规模以及品牌的全国市场统一性，相对产业资本来的滞后一些。

　　现在产业资本有强大的生产能力和研发能力，甚至建立了自己比较强大的营销网络、建设渠道和终端。通过产品来统一市场的情况。

　　主持人：刚才讲到产业资本，对产业资本相应的一方面是商业资本，你和广大网友介绍一下有关这方面的情况？

　　杨东文：如果我们对改革开放的20多年的时段进行研究的话，我们的理论家和其他一些专家当然有不同的划分方法。因为我是做营销工作的，按照我个人的看法来说，从市场角度，营销的角度来看的话，20多年来可以划分三个时代。

　　第一为开放初期，从1979年到1984年。这个时代大家都知道，是开放的初期，涉及到思想的解放，这个时期是产品的严重急缺和短缺。当时作为产品本身来讲是不需要营销的，也不存在所谓的销售。营销手段也是非常稀缺的。当时产业处于萌芽状态，尤其对于消费者来讲更是如此。

　　第二阶段，我把它划分为1985年到2000时段。这个时段的主要特点是产业资本迅速的崛起。产业资本以产品、相应的品牌迅速的统一全市场。在市场中表现最优秀的产品在我们国家基本上以产业资本为代表。

　　在这段时间，应该讲商业资本，也就是流通领域碰到了一些迷盲的问题。比如说，产业资本要求产品迅速销往全国各市场的时候，产业资本碰到业态不太适合迅速推广市场的要求，而新型的业态不适合这种，所以建立了自己的渠道和终端，以我们的产业业为例，都建立了自己庞大的终端系统。人也是动不动上千万。

　　第三个阶段是2000年到目前的这个时段。在这个时段，我把它定义为营销时代。营销时代出现另外一种状况，就是产业资本出现了新的迷盲和困惑。比如产品相对的过剩，行业的微利和同质化，营销手段是全面的多样化，在这个时候，产业资本在前一个制造时代建立的这种渠道和网络也碰到重新的定位问题，它的资源如何更好的利用，一个网络只做一种产品合不合理，这时我们产业资本进行了思考。这时候我们看到商业资本从原来的迷盲状态出现了复苏，叫做商业资本的百花齐放。在商业时代，我们原来是供销社系统，原来的百货业系统，基本都出现了新的系统。到2000年以后，营销系统发生了翻天覆地的变化，以家电行业为例来说，家电连锁出现了，在全国大家知道的有上海的永乐以及北京的大众等等，外国的超市也纷纷进入过来，象沃尔玛、麦德龙等等这样一些，我都非常看好。这个营销时代在流通环节会出现，统一全国的零售性质的、以零售为主的商业业态的品牌出现。原来我们批发这一块渠道，相信在未来五至十年也会出现商业资本的这样一种业态。在这样的姿态下，产业资本和商业资本之间确实出现了困惑问题，我们一会儿来探讨。

　　主持人：刚才杨总介绍了产业资本和商业资本的阶段和面临的困惑，现在举一个具体的例子来说一下。

　　杨总，我们大家都知道，在今年8月份的时候，上海国美曾经贴出一张海报，引发了国内背投彩电的价格跳水，在市场的竞争中，商业资本凌驾于产业的主导运作，你是怎样认为的？

　　杨东文：实际上就有店大欺厂、厂大欺店的说法，我刚才讲那个时段的划分，2000年以前不存在这个问题，因为当时是以生产产品为主，解决产品的短缺情况之下，当时阶段还不成熟。你刚才提到的这个案例，我们也存在这种。个别的商业没有和厂商打招呼，把价格降低来销售，我认为这是两方面的困惑。第一是商业资本本身的问题，因为商业资本代表一种潮流，我们也认可它，确实有很大的生命力，但目标本身有一个阶段性的认识。比如这一段时间是要市场还是要利润。刚才我们讲的案例，是不是先要市场的做法，在全国铺店，有更多的消费者，以自己的优质服务，包括我刚才讲的做法都是这样的做法。作为我们产业来讲也有一些困惑，第一个困惑，尽管大，但规模还不很大，还没有能力承担我们这样一种制造业产品的分销力量，它承担不了。我们创维前年销售额是70亿，不可能交给几个经销商来做。在追求的目标过程中，短时候有所不同的时代，比如说价格体系的维护，就面临一个新的课题，确实是这样。这种例子也比较多，比如象彩电论斤买，这也是商家作出的促销活动，但是坦率来讲，一个彩电是由上千万个零部件组成的不说是特别高科技，至少要经过非常繁琐的程序完成的产品，如果按照这么一种的卖法，当然我们不说这种促销手段有什么问题，但是我们不是特别的认可，这也是一种极端的案例吧。

　　这就是产业资本和商业资本之间出现的互相之间的不同看法，这是它的一种促销手段，但是我们这种促销手段对价格体系、渠道都是有一点的伤害，前面排到的几个人，可以买到论斤卖的彩电，但是对后面的消费者是不是公平，这也是值得探讨的。

　　主持人：刚才说到商家这么做有商家的意愿，而厂商有自己的意志，具体的运作过程中，对创维来说是怎样协调这方面的一些不和谐呢？

　　杨东文：怎样建立一个非常庞大有效的营销渠道，产业资本和商业资本如何进一步的合作，明确自己的角色扮演和定位的问题。首先第一个问题，作为制造业资本来讲，建立这么大的一种庞大的营销渠道，这是历史的必然，是有其历史背景的。当时我们为了统一全中国的市场，因为当时的商业业态，承担不了这个责任，利润也比较大，成本也承担得起，我们就这样做了，而且对产品统一全中国的市场，起了非常好的作用。但是在这么一种状况下，利润比较薄了，商业资本也开始逐渐的规范了，这时就出现了一个问题，我们就想，战争进入和平年代，有这么一种出入的问题，那么我们这种网络也有这么一个问题。

　　大家可能记得，解放军在1949年新中国成立以后，有一部分由工程兵直接变为铁道部，王震将军的部队到新疆，志愿支援新疆的建设，叫“建设兵团”，这是直接的整体改制，这是一种做法。另外，当然还有其他的做法，可能会进行缩编，逐渐的瘦身我把我的任务直接交给商业业态，这是一种做法，但是目前来讲，坦率将还不太现实，因为还不能比较好的渠道分销的任务。

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