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联合国送上门来的生意为什么受到如此冷遇？
首次在国内举办的联合国采购洽谈会尚有近百个展位无人问津。
记者从展会主办方了解到，今年10月21日至24日，这场联合国技术信息促进系统(TIPS)中国2002上海博览会将如期举办。届时，联合国采购司的官员要来与中国企业直接沟通，
一万多种采购产品清单直接上网。博览会特意将1000个摊位中的一半留给中小企业，结果真正被中小企业认下的不足三分之一，至今还有近百个摊位虚位以待。
上海市小企业(贸易发展)服务中心国内经贸部部长刘为钢告诉记者，联合国采购有两大原则：发展中国家优先，中小企业优先。参与联合国采购，实际是叩开了属于企业的宝库之门———一旦成为联合国指定供应商，企业不仅可获得长期稳定的订单，还能获其金融支持：低息或无息贷款；联合国86个成员国的采购是通过联合国采购数据库寻找货源的，成为联合国指定供应商，是进入这些国家市场的捷径；无论在国内外生意场上，“联合国指定供应商”都是“特别通行证”，意味着诚信俱佳和有完善的电子商务系统。
遗憾的是，这样一个名利双收的大好商机，却被国外企业处处抢先。据了解，联合国每年全球采购额达300亿美元，40%采购来自发展中国家，印度即达20亿美元，中国供货仅占1亿美元；联合国采购供应商名目近5000家，中国仅30家左右，上海只2家。
是我们的产品缺乏竞争力吗？非也。
对照联合国采购原则，我国企业应该很有优势：最大发展中国家、产品质量好而且价格有竞争力、地处亚洲靠近联合国受援国，便于就近采购。据与TIPS合作的上海市小企业(贸易发展)服务中心的数据表明，联合国直接从中国采购的产品虽不足其总金额的1%，但通过香港或其他国家地区转口的产品数高达20%。这一数字也证实我国完全有实力进入联合国采购系统。联合国此次排出“豪华”阵容“推销”自己：认购近百个摊位，出动七八十高官，目的就是想要中国企业认识到联合国是一个很有潜力的买主，联合国欢迎中国企业。
商机近在眼前，我们的企业还犹豫什么？
记者了解到，其实江苏浙江地区的中小企业还是十分踊跃赴会的，浙江台州甚至希望将剩余的摊位全部拿下，只是占尽地利的上海中小企业却裹足不前，让人干着急。很多企业因为无法满足联合国采购最基本的条件————企业注册3年以上、有国际质量体系认证，而被生生挡在了门外。
巧合的是，这两个最低要求恰恰是许多中小企业的软肋。
据上海中小企业服务中心总经理陈雅玉介绍，在我国，3年正是中小企业“关门”的高峰期。由于市场竞争激烈，三至五年内中小企业有一半会关门大吉，大多数中小企业对于需要花大钱出大力才能获得的质量、环境等国际论证常感心有余力不足，结果是，约95%的中小企业没有国际论证经历，真是“证”到用时方恨少。好在叫联合国采购一闹腾，这些天到服务中心来咨询国际论证的企业突然多起来了，也算是亡羊补牢了。
此外，国内企业对联合国采购“游戏规则”十分陌生，也直接导致了参与国际采购的失利。
举例说，联合国不希望讨价还价，于是报价习惯“高开低走”的中国企业被早早“淘汰出局”；再如，中国企业对小订单不屑一顾，大订单又无力按时完成，而联合国通常从小做起，几次合作后，才下大的订单；再如，中国企业常常货卖了，服务却不甚在意，让联合国不敢再接着与之打交道。当然，中国产品附加值低，联合国采购不全是低端产品，也是一个问题。如此种种错位很难让联合国采购满载而归。
博览会今年结束了明年就不会再开；联合国在二三年中将中国指定供应商“指定”至五百到七百家也就“适可而止”了。也许，此次博览会带给中小企业最大的震撼是，跨出第一步永远是最难的。 文／本报记者沈则瑾
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