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本报讯 记者吴建群报道：日前，中国平安保险公司北京分公司寿险的50位优秀寿险代理人获得了平安总公司颁发的“个人理财规划师”资格证书，从而成为北京寿险市场上首批“个人理财规划师”。今后，他们将运用全新的个人理财顾问式行销方式，通过电子展业夹、个人理财建议书等理财工具，从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面给客户提供全面的财务分析和理财建议。这标志着传统意义上以销售产品为中心的保险代理人的角色将向以客户需求为中心的理财顾问转变。
据介绍，个人理财是一种在国外十分普遍和流行的针对个人的金融服务，它主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为他寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。
有数据显示，未来十年中国将是全球最大的金融服务、电信通讯产品和汽车消费国。目前在北京、上海、广州、深圳等大城市中，个人和家庭的收入大幅度增长，随之而来的一个新兴市场———个人理财市场越来越显示出其巨大的发展潜力。麦肯锡一项调查表明，2002年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元。
平安把满足客户需求、为客户提供全面的个人理财规划方案作为高端客户服务的核心。个人理财顾问式行销就是产品销售人员作为客户的理财顾问，以客户的理财目标和需求为导向，通过分析客户的财务资源状况，在帮助客户实现生活目标和理财目标的同时，附带实现产品的销售。简而言之，顾问式行销就是以提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。与传统的寿险销售模式相比，个人理财顾问式行销更符合客户的需求，销售流程更理性、更专业。通过训练寿险业务精英及潜力人员，使其掌握以客户需求为导向的顾问行销方法和技能，提高销售人员素质，从而为客户提供更全面、专业、优质的服务。顾问式行销在保险业发达的欧美国家十分受客户青睐，在我国香港、台湾等地也已经开展，平安是国内第一家引进这一行销方式的金融企业。
平安个人理财顾问式行销经过在广州、南京等地的试点后，目前开始进入全面推广阶段，平安北京寿险则成为第一个全面推广该行销方式的平安分支机构。与前几次试点相比，北京的业务人员受到了更为专业和完善的培训，从顾问式行销理念到电子展业夹、到系统的理财建议书，每一步都是一个质的飞跃，还开设了比较完善的投资工具培训，也推出了第一款财务安全规划软件作为顾问式行销工具来帮助业务员更好地执行顾问式行销模式。
即将亮相京城寿险业的个人理财顾问式行销是平安为更好地满足客户的理财需求而进行的一种新的尝试，其本质就是由“推销产品”向“提供财务规划”转变，以个人理财为切入点，为客户进行全方位的理财服务。它将对个人理财观念产生根本性的影响，并为个人理财提供实质性的帮助。
据悉，个人理财顾问行销此次在平安北京寿险选拔出的首批50位左右精英业务人员，通过了强化训练、展业实践、考核认证等阶段，最终获得了总公司“见习理财规划师”的合格证书。一批综合素质很高、服务品质优良、手提笔记本电脑、有丰富综合理财能力的理财规划师将以一种全新的保险行销方式为北京市民提供高品质金融服务。
《市场报》 (2002年08月12日第三版)
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