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几乎每家保险公司都与4大国有商业银行以及部分股份制银行建立了银行保险业务
记者霍中彦 陈超发自上海
“在没有银行对保险战略进行全面承诺的情况下，任何银行保险方案都是注定要失败的。实现承诺最直接的方式是确保银行在保险公司中具有股权权益。”
平安寿险“银保通”项目负责人方震宇最近非常忙，今年7月下旬开始的银行保险客户回访正进入紧张阶段。在全国范围内对银行保险客户进行100%的回访，这在国内寿险业还是第一次。联系到银行保险业务日趋激烈的市场竞争，人们不难窥探平安保险在这方面的良苦用心。
“2000年的时候，我们还在银行保险业务上处于垄断地位，但现在只能说领先。”方震宇说。较早进入银行保险市场的中国平安保险其先发优势正逐渐被后起公司逐步蚕食，竞争的压力已经明显被感觉到。
现在，几乎每家保险公司都与4大国有商业银行以及部分股份制银行建立了合作关系，反过来银行也一样。虽然最早尝试通过银行卖保险是1995年泰康、新华等公司刚成立时的破局之举，而且中国平安和中国人寿等大公司也于次年涉足其中，但此后的几年正是个人代理高歌猛进的黄金时期，几乎没有保险公司把银行代理当回事。
但2001年下半年以来，尤其是今年上半年，保险公司与银行频频签约，“战略性合作伙伴”和“全面合作”遍地开花，银行保险业务遂成燎原之势。典型的代表当数太平人寿。这家2001年底刚刚复业的寿险公司，开业5个月时就实现实收保费1.5亿元，在上海地区超过中资的新华、泰康以及中外合资的金盛、安联大众、恒康天安等，占据上海寿险1.25%的份额。立下汗马功劳的就是它的银行保险业务：占到了保费总收入的60%以上，创造了银行保险业务强势开局的经典案例。
如火如荼的银行保险业务成就了市场，但原来的“大佬”———平安保险却深感沉重。“现在内部的口径是做‘市场的主导者’，”平安寿险银行保险事业部的一位相关负责人透露，“在其他公司的市场份额开始接近的情况下，平安计划把精力集中在业务品质的提高和技术研发上来。”
如此看来，平安洒下数以百万计的钞票回访客户有着深厚的战略背景。平安内部人士透露，回访将以邮寄客服手册、慰问函、调查问卷为主要方式。这说明除了巩固既有的银行保险客户，平安此举还有建立客户数据库的意味。
竞争之困
“现在不少保险公司在佣金上做文章，抬高给银行的佣金比例，挑起手续费竞争。”平安寿险银行保险事业部的一位负责人抱怨说，对于一些银行保险业务较少来说，手续费高一点没什么，但对业务量庞大的平安来说，手续费的些许变动就不是个小数目。
上海一位在银行保险业务中浸淫多年的人士则认为，相比较而言，利润空间比较大的产品更易感受到手续费的压力：“保监会规定的银行保险产品预期利率上限是2.5%。目前大多数公司的产品利率都达到了上限，所以抬高佣金的空间很小。有的公司预定利率是2%，这样银行就可能会施加压力。”
平安有关负责人坚称：“我们不会挑起手续费竞争，有人竞争也不会跟进。”虽然在激烈的竞争面前平安低调下来，但在主导市场方向上平安野心未泯。
分析人士认为，在市场的初级阶段，价格竞争很难逾越，尤其是在中国寿险业这样一个规模优先的市场中。
银行保险业务在台湾和香港寿险业的发展主要也是近两年的事情，佣金竞争同样出现。南山人寿负责销售的副总经理李铭博有丰富的个人金融营销经验，据李的观察，许多银行考虑与寿险公司合作的依据，只是单纯的佣金多寡，这使得许多合作案在另一家寿险公司提高佣金之后告吹。
对于这种现象，太平人寿银行保险部副总陆文颖分析认为，银行与保险公司地位的不同导致双方合作方式的不同。“在台湾和香港，银行相对保险公司而言处于强势地位，这样保险公司与之合作时容易用佣金的手段来争取银行。”
陆文颖认为，在内地的银行保险领域，银行和保险公司的地位发生过一次逆转：“去年之前，保险公司处于主导地位，那个时候银行并不是很重视这项业务，所以基本上都是保险公司说怎么做；去年以来———也许是加入WTO的关系吧，同时还有银行利润点从存贷业务向中间业务转移的关系，银行纷纷开始重视银行保险业务的开展。”
而一旦开始重视这项业务，银行的要价显然会提高。这也可能是保险公司感受到压力的一个原因。
寿险营销新天地？
今年年初以来，中国寿险业对个人代理模式的反思达到一个高峰。对保险公司的扩张模式和内控能力的怀疑让个人代理渠道成为众矢之的。
个人代理模式的“集大成者”———平安寿险的年中报告意味深长。报告显示，平安寿险上半年实现保费收入277.16亿元，其中个险保费收入176.93亿元，团险保费收入53.31亿元，银行代理保费收入46.92亿元。银行保险已经与团险业务平起平坐。
报告的结论是：“个险仍然是寿险系统的主要渠道的同时，团险和银行代理已经发展成为另外两个重要支柱。”
无独有偶，另一寿险巨头中国人寿也将银行保险提升到前所未有的位置。中国人寿上海分公司团体保险部总经理李爽认为，银行代理销售现在成为销售结构中的“第三条腿”。
“去年8月至年底，国寿银保收入1个亿，今年上半年收入4个亿。”李爽透露，“我们今年的目标是银行代理销售收入达到总业务量的10%。”
但保险业对银行保险业务可能寄予了过高的期望。
“业务状况不是很稳定，”李爽透露，“譬如今年1-3月，银保收入2.5亿元，4-7月收入则为1.5亿元。”他认为，不只是国寿，银行保险业务整体都在滑坡。
李爽分析说，银行专款进专户的手续费管理方式无法调动营销人员的积极性。而且他认为，规模较小的手续费以及对保费挤占储蓄的担心，使得银行对于银行保险业务还没有更为有利的驱动。
像台湾一样，大陆的银行也在走马灯似的更换合作伙伴。广州一家国有独资银行的中间业务部负责人向媒体透露，在保险公司蜂拥瓜分其网点的情况下，为了有效利用网点资源，该行定期更换合作对象，到今年年初，合作对象已经全部更换一遍。
当前的金融体制会阻碍它进一步的发展。“目前还只能说是个人代理的补充。”上海保险学会秘书长陈德斌说。
南山人寿李铭博预计，银行保险业务的开展，除了大型的金融集团，寿险公司必须寻找一家或几家银行，以战略伙伴的方式，“由上而下”得进行规划，否则手续费竞争不可避免。
“在没有银行对保险战略进行全面承诺的情况下，任何银行保险方案都是注定要失败的。实现承诺最直接的方式是确保银行在保险公司中具有股权权益。”内地寿险界一位人士断言。
“银行保险业务要更深一步发展，目前基础还不牢靠。”上海一位资深保险学者意味深长地说。
《国际金融报》(2002年08月09日第十四版)
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