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给你来份理财规划
这是一份平安保险为40岁王女士作的理财计划：王女士的先生42岁，小孩12岁，刚上初中；现有三居室的住宅，价值70万，银行存款70万，股票投资30万，夫妇月收入共计1万元(不含税)。目前除社会保险外，无其他商业保险。希望两年内购置一辆车，6年后送孩子出国读大学，15年后退休养老。同时，在投资方面，明年计划拿出银行存款的70％用于实业投
资。
专家建议王女士重新进行金融性资产分配，适当运用财务杠杆，用消费信贷来满足购车的需要并建议从现在开始为孩子进行为期3年的教育储蓄。理财时需注意几个方面：制定资产分配计划；制定教育储蓄计划；制定自身的医疗、养老退休规划；日常现金流的管理。在资产分配上，专家开出的方案是：银行存款22％；传统寿险9％；投资型寿险／开放基金17％；债券22％；股票30％……
这只是一个理财规划的片段。而就在此时，数百个平安保险的业务员正做着与这份理财规划同样的工作。这就是平安公司自2001年启动的E行销及顾问式行销模式。
所谓E行销就是让保险推销员配备手提电脑，靠计算机对客户资料进行管理。顾问式行销则是产品销售人员作为客户的理财顾问，通过分析客户的财务资源状况，最终提供一整套全面的理财建议，借以推动产品销售的一种新行销方式。国外早在1969年，国际财务规划协会提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念，顾问式销售模式由此发展壮大。此次平安推出的个性化理财服务，也是保险公司首次公开向银行的个人理财业务叫板。
瞄准的是高中端客户
“理财规划主要对准高中端客户，因为他们知识层面比较高，选择保险时较理性，并对理财服务有需求。”平安PA18网站的个人理财室负责人李颖说，顾问式行销短期还看不出效果，但从长远看，保险向理财转型是大势所趋。据介绍，有资格接受此项培训的业务员必须符合几个条件：大专学历，3年以上的服务资历，服务品质好，没有被投诉过的优秀营销员。或者本身的条件比较好，比如大学本科生以上学历等等。并将在数量上进行控制，一年只选择10％，平安现在有25万业务员，也就是只有2.5万名业务员能拿到顾问式行销资格证书。
平安给顾问式行销业务员提供的秘密武器是两套软件：“金领保险行销系统”和“财务安全规划系统”。据李颖介绍，此两套软件经过了两年的开发。“我们还会有系列的规划工具，系列方案和系列培训。”李颖认为，由于市场向着更精细化发展，在各保险公司产品趋同化现象下，只有服务上更上一层楼，用全新的理念和技术来进行营销竞争才可能胜出。李颖说，个人理财与机构理财有很多相通性，所以这套软件编制中实际融进了大量机构理财的手法。据了解，目前作一个理财方案，需要付1000到1200元的费用。
至于会不会出现同业跟进，李颖认为，同业公司现在与平安的差距比较大。再者，平安已经有了一套升级换代产品，即专家解决系统。其更动态化，更细节化，更贴近个人理财的实际。李颖说，平安想做的也是国内同行想做的，这套理财软件的开发过程中，几乎找不到可借鉴的成熟东西。由于理财软件开发周期比较长，需要的投入也比较大，如果没有持续的支持，很难成功。
理财时机是否成熟
对于平安的作法，业内人士有不同看法。友邦保险的一位资深人士说，虽然理财型的保险行销将是一个方向，但由于目前中国保险市场保单普及率很低，从这个角度上讲，目前理财型保险行销还不是时候。据了解，友邦保险在国外和香港都在进行此类行销，但并没有在国内展开。还有人认为，理财是可以的，但问题是你的理财水平究竟如何？
其实这些是摆在所有金融企业面前的共同问题。就理财而言，银行走在了保险的前面，至少在概念上是如此。如农行早几年就成立了“理财中心”，而大多银行都有主要针对高端客户的“个人理财业务”，但这部分业务却并没有想象中那么红火。究其原因，一是往往仅限于推销自己的产品。比如保险公司所谓量身定做的险种，实际上只是简单将几种产品捆绑在一起的组合而已。
二是没有真正意义上的理财人才。
在美国，理财规划师是一个门槛极高、服务按小时收费的职业，其考试相当严格，核心考试有6门，其知识涵盖106门课程。而且对进入此行的人还有许多硬性条件规定。去年全美也只有3万人拿到理财规划师的执照。2001年的“全美职业评介”中，理财规划师排名第一。
应该说，理财规划师是投资多面手，由于个人理财涉及面广，不仅限于金融种类的分配投资，还要能设计出房地产投资等方案。而金融企业恰恰缺少这种复合型多面手。平安公司的业务员也坦陈，目前他们也只能管理财规划中的保险事宜，别的金融投资则无能为力。
三是委托理财受制于政策障碍。所谓“个人理财”服务，更多的还是一种“纸上谈兵”的建议而已。
不过，随着银行、保险、证券之间的加速渗透，金融企业加快培养复合型人才有了更大空间。在银保、银证合作中，不仅多了理财的路径，更会有一批既懂银行、证券，又通保险的多面手。理财型的服务是今后的方向，但平安的路还会很长。
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