本报记者童桦上海报道

　　刘为钢最近忙得不可开交。自从2002年7月联合国要在江浙沪的中小企业中进行大规模采购的消息发布以后，刘为钢和他的同事们就开始不停地接电话和接待来访的人员。

　　“常州市经贸委的人刚走，浙江慈溪驻沪办事处的人马上就要来。”刘为钢对记者说 。

　　刘为钢是上海市小企业贸易发展服务中心国内经贸部的部长，他告诉记者，2002年10月21日将在上海举行联合国TIPS中国2002上海博览会，届时博览会上有200个展位，100个是联合国各个下属组织的展位，另100个就是江浙沪中小企业的展位——让他们的产品供各个联合国组织来采购。

　　2002年4月底，由中国对外贸易经济合作部和国家科委专门成立的联合国技术信息促进系统(TIPS)中国分部上海办事处的工作人员拜访了位于上海市区西南角的上海市小企业贸易发展服务中心。TIPS中国分部主要任务就是扩展中国在联合国中的采购，他们上海办事处此次拜访的目的是希望江浙沪的中小企业能够为联合国提供产品与服务。

　　但当时由于小企业贸易发展服务中心接待人员的疏忽，致使双方的“第一次握手”并未擦出火花，TIPS上海办事处转而找了上海市外经贸委洽谈此事。

　　“幸好联合国采购的原则中对小企业有所支持，使TIPS在6月份再此找了我们，否则上海以及周边地区的中小企业就可能失去一个很好的机会。”刘为钢暗自庆幸地说。350亿生意中国不足1亿

　　据官方资料，联合国采购属大型集团式采购，其用途主要是联合国对发展中国家与地区的援助物品、联合国机构办公用品、联合国维和特派团用品以及保护妇女儿童用品等。联合国采购的货物和服务范围极广且品种齐全，真正称得上是一个包罗万象的国际贸易市场，从机动车辆部件和运输设备，到口粮、食品和水消毒设备等一应俱全。

　　从联合国角度来讲，由于这些采购物资是用于救援、赈灾、安置难民等，因此从发展中国家来，到发展中国家去，是联合国采购的一个大方针。像其他采购者一样，联合国也希望买到价廉物美的产品，其采购物资绝大部分是医疗卫生以及日常生活用品，技术含量不高，属劳动密集型产品，因此中国产品在这方面是非常具有竞争力的。

　　一些商业研究人士认为，企业和联合国做生意有很多好处。首先是一律享受免税待遇，和联合国建立贸易合作关系不存在“倾销与反倾销”、“贸易壁垒”等事宜。这对于中国很多还未出国去做过生意的中小企业来说非常合适，并且一旦建立了关系，就可以平稳发展，形成相当规模；其次是联合国支付货款时间非常有保证，可以让被选中产品的企业马上获利；第三，能够成为联合国供应商是企业形象的重要标志，而且以后各国驻联合国代表都会以供应商目录向所在国介绍产品，作为援助物资进入受援地区，往往是供应商产品直接进入这些国家的开始。

　　就目前而言，尽管联合国40%的采购金额来自发展中国家，但联合国在中国的采购比例是相当低的。1999年，联合国在中国采购的总金额是2700万美元，占其总采购金额的0.82%。到了2000年，该数字进一步萎缩，采购金额仅为1500万美元，占其总采购金额的0.42%。截至2002年6月10日，联合国采购司认可的供应商中中国企业仅有79家。相比之下，同为发展中国家的印度、土耳其等，无论其供应商的数量还是总采购额都远远高于中国。

　　尽管联合国在中国直接采购的比例非常低，但据估计，联合国采购的货品中大量是“中国制造”，也就是说，中国出口到其它国家的产品被转手倒卖给了联合国。这说明，一方面中国的产品具有竞争力，另一方面也说明中国企业把一部分利润拱手让了人。江浙企业招标存在误区

　　随着全球经济一体化发展和中国加入世贸组织，拓展多元化的国际市场已经成为在中国的各种性质的企业共同追求的目标，特别是中外合资企业和外商独资企业，他们希望在占据中国生产的产品返销国外这部分外贸额度外，再能够参与诸如联合国采购市场这种大宗生意。

　　据悉，在中国已有24000家具有日资背景的企业，他们目前已经在准备成立“联合国在中国采购项目日资推进会”；而在中国大陆人数超过100万的台商也在酝酿这方面的事宜，作为本地的中国中小企业更具备成本低、产品价廉物美的条件，更具竞争力。刘为钢表示：“上海市小企业贸易发展服务中心将不遗余力地帮助江浙沪中小企业成为联合国采购供应商。根据联合国就近采购的原则，中国邻国阿富汗新政府最近获得的10亿美元的援助，中国企业岂能袖手旁观。”

　　中国企业在联合国采购中的占有率低，并非是产品质量和技术水平问题，而是市场开拓信息缺乏和具体操作不当造成的。中国的中小企业缺乏和联合国相关部门沟通的渠道，不能及时获得联合国采购的最新订单信息及贸易要求，即使已经知道了被选产品的信息，在报价上也存在误区。

　　刘为钢说：“联合国通常希望采购较便宜的物品，需要企业一开始就报出最终价格，而中国企业经常先报高价，希望通过讨价还价后报出最终价格。这些情况使得中国企业一开始就被淘汰。联合国机构找一个新的供应商，开始一般用一些小订单要求报价，经过几次后如果进展顺利，才有可能给大订单，中国企业往往对小订单不屑一顾，大订单又难以在规定时间内完成。”

　　刘为钢认为，中国中小企业要想打入全球采购市场，第一步是要迈进“信息化”的门槛。联合国为全球采购专门设立了网站，其采购项目分为中期与长期两种。中期项目采用招标制，投标之前不能询价，直接把标书通过网络投到有关部门；长期项目采用信用招标制，投标的对象均为长期客户，可以在投标之前给出一基价范围，供应商依据该范围进行投标。中国采购刚刚开始

　　刘为钢介绍说，中国企业要进入全球采购市场，需要有绝活：首先是熟练掌握政府采购的基本知识，研究透联合国、各种国际组织、各国政府采购法的基本法规和实施细则；其次要了解采购市场对所采购物资的设定规格和标准；三是培养和引进投标人才，因为制作一份符合标准、价格与售后服务均具竞争优势的标书往往是竞标中能否胜出的关键。然而我国许多企业目前对国际市场的动态反应迟钝甚至麻木，却多忙于挤压国内的竞争对手。

　　2002年6月，一个名为“联合国采购研习班”的会议在上海召开，吸引了数百家生产厂商。此次采购研习会由TIPS主办，TIPS中国国家分部的林菁主任说：“目前，联合国有5795家指定供应商，其中中国厂商仅79家。许多企业甚至还没有注册成为联合国的供应商，所以我们现在首先要做的恐怕是弄清楚怎样具有与联合国做生意的资格。”

　　2002年8月6日，由TIPS、上海外经贸委和上海市小企业贸易发展服务中心将再次举办联合国采购研习班。在研习班上举办者将向江浙沪的中小企业讲解联合国采购概念、联合国采购条件与程序、联合国采购机构与数据库注册、联合国采购类别以及联合国采购申请等五大内容。

　　刘为钢说：“经过我们的努力，我们的目标是在未来的2至3年内，使500到600家中国企业成为联合国的指定供应商。”对于有资格成为联合国指定供应商的要求是：企业不间断经营3年以上、产品需与联合国采购目录相符、产品在本行业市场中有一定的竞争力、价格同样要有竞争优势，部分产品要经过ISO认证。

　　另据刘为钢介绍，上海市小企业贸易发展服务中心目前正通过一家香港公司与中东四个国家的皇室进行接洽采购事宜。由沙特、阿联酋、约旦和科威特皇室成员组成的采购团将于2002年10月来上海。

　　上海市小企业贸易发展服务中心与中东四国的代表经过初步谈判后，双方有意成立一个专门的公司，对江浙沪的中小企业进行定点采购，预计第一笔订单在10月就可以落下来。

   热力推荐摩托罗拉 三星 三菱 松下手机图片专区，最炫、最酷、最流行！
      新浪手机图片每天增加上百幅，下载最新图片送大奖！