记者霍中彦 陈超发自上海

　　在中国保险公司以外延扩张为基调的发展模式下，这些培训方法能否贯彻到底？“人们都知道，保险业的很多东西并不复杂，关键是坚持到底。”

　　6月23日，平安宣布启动寿险营销和研究协会(LIMRA)为之定做的业务员甄选系统—— —LASS系统。由于启用这一系统的目的在于提高保险代理人的留存率，并在此基础之上加强其后续培训，人们猜测，这是否意味着扩张势头很猛的平安保险将由此转变经营模式，从注重外延扩张转向注重内在品质。

　　答案似乎并不完全如此。诸多迹象表明，引入LASS系统更像是一道“防波堤”———以便于平安的扩张洪流安全顺畅地奔流。

　　在这一事件当中，对平安的专一关注掩盖了另一个重大动向———面对中国无限广阔的保险培训市场，国际保险培训巨头已经暗中发力。

　　人才紧缺显露培训市场

　　中国保险市场的迅猛扩张让各公司的人才储备越来越捉襟见肘。

　　今后几年每年15%的增长率在保险业界已成共识，而近年来的寿险保费更是以30%以上的年增长率疯涨。新市场主体的增多和原有保险公司的机构扩张，让人才问题越来越成为各家保险公司最头痛的问题，而特别依赖人的寿险公司尤其如此。

　　6月24日的寿险经营战略研讨会(LOMA/LIMRA年会)上，国内最大的三家中资保险公司———中国人寿、平安保险和太平洋保险的领导人都表达了对各自公司人才的忧虑。

　　中国人寿总经理王宪章承认，自1980年第一张寿险保单卖出以来，中国人寿正面临着前所未有的人才紧缺。

　　而平安保险董事长马明哲和太平洋集团保险总经理王国良则侧重于强调各自公司在人才培训上的计划。马明哲认为，虽然中国保险公司在短期内快速成长，但水平有待提高，而平安用来应对挑战的三大战略中，人才排在第一位。

　　王国良坦承：“太保目前最大的挑战是人，无论是精算人才、投资人才还是IT人才。”他透露，今后太平洋集团将把很大的精力花在员工培训上，“‘太平洋大学’即将诞生”。马明哲也同时宣布，第二所“平安大学”就要成立。

　　而承办“平安大学”和“太平洋大学”的国际寿险管理协会(LO鄄MA)显然早就注意到这一市场机遇。为了吸引中资保险公司参加，本届LOMA/LIMRA年会会务组规定，中资保险公司与会人数超过5人的，每人应缴会费由800美元降低为300美元。

　　保险培训巨头中国攻略

　　LOMA中国区主席乔培伟喜欢用数字说话：“我们假设，如果中国保险业的每个员工每年有2000元人民币的培训费用———你也知道这是个很低的标准———算下来就知道中国整个保险培训市场有多大了。”

　　而LOMA和LIMRA染指中国市场也非一日。马明哲透露，两年前平安和LIMRA就开始考虑合作，一年半之前开始谈判。“LASS系统只是我们合作的一个项目，其它合作项目我们还有很多。”马明哲说。

　　市场人士认为，借着中国保险业快速扩张的势头，“尝鲜”之后的保险培训巨头准备在中国发力了。

　　LIMRA的总裁兼CEO魏杰(RichardA.Wecker)在接受记者专访时明确表示，LIMRA将在中国复制其所有的4项主要业务：研究、学习、咨询、产品。

　　他透露，首次LIMRA中国执董会于6月26日召开。“再过几个月，LIMRA将能提供一份显示中国市场上每个保险代理人的效能，以及代理人逐年留存率的报告。通过报告，LIMRA还将给出培养一名代理人、让其能在行业里呆一两年的详细成本，以便于中国的保险公司在培训时参考。”

　　除了调研，直接培训将是LIMRA另一重点。“我们最近达成与平安保险公司的合作计划，针对其高层管理人员进行培训。培训将从今年9月正式开始，首批学员120人，随后4年中这个数字将会更多，估计达300多名。”魏杰透露。

　　在咨询业务上，LIMRA之手伸向了包括中国人寿、平安寿险、太平人寿在内的4家寿险公司。“咨询内容包括市场战略、营销渠道、人员培养、薪酬制度等各个方面。”

　　产品和服务也为LIMRA带来丰厚收入。“去年这一项的全球总收入达2.6亿美元，其中一些产品也在中国市场使用。”而仅业务员甄选系统一项，就占到700万美元。

　　“年会结束之后我们不会走，”LIMRA亚太区国际发展部主任盛宝良透露，“我们会与各方面的客户洽谈，直到6月28日。”

　　“本土化”之忧

　　对于授权平安保险使用业务员甄选系统，魏杰表示，其样本是选自平安的3万名业务员，因而认为其本土化不存在问题。“LIMRA的教育培训已经在亚洲开始多年，培训资料也成功完成了当地化。”

　　LOMA总裁唐姆森也表示，LOMA寿险管理师资格考试的教材也在着手汉化，“20门课程的教材已经有几门完成了中文的翻译。”

　　但人们仍然心存疑虑：这套源自西方经验的标准化培训模式在中国能否得到很好的应用？会不会“画虎不成反类犬”？

　　一位内地保险业内人士的担心是，在中国保险公司以外延扩张为基调的发展模式下，这些培训方法能否贯彻到底？“人们都知道，保险业的很多东西并不复杂，关键是坚持到底。”她说。

　　《国际金融报》(2002年06月28日第五版)

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