本报记者王素影“做什么最赚钱？”“出国参加展览会。”时下，坊间流传着这样的说法。

　　万里他乡遇故知

　　盐城艺泉玻璃制品有限公司的老板顾殿军今年上半年已随中展海外展览有限公司参加 了3个展会。对他来说，无论是法兰克福还是米兰的交易会，都并不陌生———1997年起，他们就开始到国外参展。然而今年，顾殿军明显感到海外展会上的国内同行多了。

　　特别是首次参加展会的同行，以低价格抢占市场，对他们构成了不小的打击。“我们在展会上的直接订单减少了20%，”尽管如此，他仍很乐观，“除获取订单外，我们去展会的目的还在于留住长期客户，接触潜在客户。”

　　顾殿军对记者说：“在1月份的芝加哥交易会上，当场只接了10多万美元的订单。但那次，美国一家大的连锁店，DollarTree(一美元店)发现我们的产品后拿走了些样品。结果，3月他们下了笔18万多美元的订单。”

　　这家1996年创业之初销售额不到20万美元的私营企业，今年1～4月的销售额已达到200万美元。“今年预计可以达到600万。”正是靠海外展会，他们扩大了产品的市场占有率。“因为最初买我们产品的都是‘老外’，我们就想，为什么不直接到国外去卖呢？还可以提高我们的知名度，让国外的公司知道我们是一家有实力的企业。”

　　宁波贝发集团有限公司是目前国内最大的笔类生产和出口基地。以前，其客源主要来自广交会。5年前，公司开始主动出击海外展会。这两年，他们的力度越来越大。美国、欧洲、中东、非洲、南美……只要有贸易集会，他们就去。现在，米兰、法兰克福的交易会已成为其重要客源地。

　　该公司有关负责人对记者讲：“通常，在国内推出一个新款，一两个月后，款形好的就被小厂家拷贝了。而国外非常重视保护企业的权利与专利，不会发生类似的事情。我们愿意到外面去另外一个原因是，OEM订单占了我们公司产量的一半。大家都知道，制笔行业是美国、欧洲、日本三足鼎立的。而事实上，日本、英国、法国、德国、美国，很多著名的品牌都来找我们做OEM。我们到国外参加展会，也是想把自己的品牌打出去。”

　　该负责人认为，到国外参展将是未来的趋势。“以前，一个海外展会上，国内同行也就10来家；现在可以达到三四十家。然而，一些国内展商功利性很强，就是想把参展的费用赚回来。以前我们也是，现在调整过来了。交易会应该是了解原料信息、市场趋势、与客户沟通的最好渠道。”

　　参展档次水涨船高

　　记者从中展海外展览有限公司了解到，今天，中国民企抢滩海外展览已形成新一波浪潮。据介绍，该公司组织的大大小小海外展会的项目，一年在40个左右，参展企业800多家。其中，中小企业，特别是民营企业所占比例相当高。

　　有关负责人追溯海外参展的发展历程时说：“80年代初，是行政式的海外参展。以国企为主体，展会专业性低，不计效果；发展到90年代并存式的海外参展，除国企外，渐渐有民营企业参展，参加的展会博专兼有，效果一般；新世纪市场化的海外参展，展会专业性强，以民企为主，效益第一。”

　　因专业性强、结识率高、综合收益高、持续性强，相当一部分广交会企业率先进入海外展览会，继而各类民营企业纷纷涌入。中国国际贸易促进委员会广州市分会展览部副部长王慧君说：“我们组织的海外展中，五分之三以上的展商为民营企业。某些大的展览会，甚至只有一两个摊位是国有企业。”

　　王慧君回忆说，在广东地区，民营企业参展早在1996、1997年就开始了。但以前，大部分要靠组织者启发、动员。从去年开始，民营企业参展的积极性越来越高，都是自己找上门来。同时，参展水平也有所提高。以前，国内企业参展就像摆地摊，档次低。现在，无论是从人员素质、参展展品、展位的设计来看，都有所提高。

　　业内人士对记者说，因为国内商业环境不够规范，不少民营企业瞄向了国际市场。而参加海外国际专业展览会，正是企业打开国际市场的最佳途径。同时，内地企业赴海外参展对日本、新加坡等亚洲国家的参展商造成了严重冲击。海外参展商向展会组织者施压阻止中国企业进一步抢滩。因此，中国企业开始扩大参加海外展览会的区域。

　　有人将“海外展会”比作“一块没有被开垦的处女地”。然而，有些初次介入的企业在选择展会上很盲目，并且只重视短期效益。有关人士指出，只有针对本地经济及产品选择适合的专业展览会；合理制订规划，正确认识参展的短期及长期综合效益；产品宣传、推广形象及风格等做到国际化，才能取得成功。

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