田朗

　　市场上空调零售价千差万别，是不是越便宜越好？江苏无锡迎燕空调销售公司部经理陈振庭告诉记者，按目前国内生产制造水平，1匹分体空调机低于1000元、二匹柜机低于2000元是做不出来的，只是一种炒作。消费者期望千元以下的空调时代马上到来不现实。

　　空调卖成土豆价？

　　进入新制冷年度以来，空调市场竞争手段从价格战、服务战、概念战最终又回到了价格战。一些厂家先后推出333元、666元、888元的一匹分体空调，另一些厂家则以降低40%、30%或降低1000元至2000元进行炒作。五花八门、持续不断的降价消息，让消费者喜则喜矣，却也被搞迷糊了———空调卖成了土豆、白菜，其成本和价格究竟多少合理？

　　迎燕空调主管营销的陈振庭总经理对时下一些空调企业拿出少量低价机炒作时遮遮掩掩、限量供应的做法很反感。他说，让老百姓辛辛苦苦去排队，排了好长的队却买不到空调，这种做法不是把消费者的利益摆在第一位，只会伤害消费者。应该实事求是说真话，炒作就是炒作，降价就是降价。脱离了消费者的利益点去进行炒作，是对消费者的不负责任。提供经济实惠的空调给消费者，才是真正做市场。

　　迎燕提出的价格策略，就是奔着60%-70%的中低消费群体去的。拿迎燕空调的价格、质量与其它品牌进行比较，可以发现迎燕的价格更实惠，质量更可靠，功能更实用。

　　作为业内资深人士的陈振庭，对以价格高低来划分空调品牌也有不同看法。他认为，品牌没有大小，品牌只有历史。微软绝对是个大企业，但它不一定是大品牌。迎燕只是个中小型企业，却是活跃的品牌。而且，低价的产品不等于低档的品牌。

　　价格奶酪动不得？

　　分析人士指出，空调市场以前是各领风骚三、五年，现在是各领风骚三、五天。

　　基于此，陈振庭把价格作为迎燕空调速度营销的核心。他认为，空调市场之所以出现此起彼伏的价格战，关键是炒作直接有效，是营销手段的创新。它对工厂有利，企业找到了平台；对商家有利，既赚钱又积聚了人气；对消费者也有利，有特价空调好买，平白无故少花几百元钱，何乐而不为呢？这是周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。

　　从这个角度出发，陈振庭中肯评价了空调价格战，认为空调市场的价格竞争，从发展角度来看是一种良性循环，是有利的，某些品牌总不希望空调再打价格战；一些协会和部门也说别打价格战，价格战对谁都没有好处。其实，价格战也是一项改革，改革是对既得利益的重新分配。那些不想打价格战的厂家有点像《谁动了我的奶酪》一书中的哼哼：我找到这个地方，有奶酪吃了，你别来动我的，让我美美地、稳稳的独享，但试想，如果没有新军的参与，空调价格会从1993年一匹单冷分体零售价格5100多元降到今天1000多元吗？不可能！这是竞争带来的好处。

　　弱者凭啥不能洗牌？

　　最近，有关人士分析今年空调市场走势时预言：2002年是中国空调业最危险的一年。作为一个新生代的活跃品牌，迎燕空调如何迎接这场残酷的洗礼？

　　陈振庭表示，迎燕要全力参与空调业洗牌运动。有人说，中小品牌洗牌是不自量力，这是一种谬误。这就像世界杯足球赛，三十多支球队中，既有强队，也有弱队。难道弱队就不能参加比赛吗？缺少弱队的比赛是不完整的比赛，况且世界杯尚不乏弱队打进前八强的事实。因此，只有大量新军加入，诞生了新科、乐华、奥克斯、迎燕这样的活跃品牌，才能推动行业洗牌。市场没有迟到者，进入早晚不是问题。

　　对于空调市场的判断，陈振庭借用了“强盗思维”：有两个强盗某一日聊天，一个强盗说如果这个世界上没有警察该多好。而另一个强盗认为，如果没有警察，世界上所有的人就都是警察了。强盗的思维应用到空调业说明了什么呢？现在空调市场只有寡头，格力、美的、海尔三家加起来也只占据30%以上份额，哪一个也没形成垄断，这正是干事的大好时机。

　　陈振庭对空调业流行的市场蛋糕切分方法提出了激烈的反对意见。他说，整个空调市场确实就如一块蛋糕。传统的认识是，把蛋糕直线切分，这样几个大品牌切割下大部分后，余下的有限部分才由其它诸多品牌去分割。这是一种僵化的、静止的思维方式。实际上，科学的方法是，大家都来比赛做蛋糕。几个大品牌只是在整个大蛋糕里做出的几个小蛋糕，且在越做越大的蛋糕里形成了支撑局面，剩下的不等边三角形就是中小品牌的立足空间。新生的、活跃的、具有竞争力的品牌可以在这里做自己的蛋糕，随着市场周边的增长，中小品牌的蛋糕也会越做越大，与大品牌原先划切的蛋糕形成此消彼长的关系。

　　《市场报》(2002年05月24日第八版)

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