新华网杭州5月14日电(记者慎海雄)4月份的两次跨国买家订货会，令众多浙江企业感慨万千。4月初，在天津 举办的国际连锁(全球采购)交易会上，浙江“军团”成为沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚等数十家国际知名大买家垂青的焦 点；4月下旬，在南京举办的跨国零售集团国际采购会上，浙江商家2天内拿下5500万美元的订单……这两场大型采购会 上演了一出“悲喜剧”：许多默默无闻的中小企业成了跨国买家的座上宾，而一些在省内外赫赫有名的大企业居然饱受冷遇， 甚至不辞而别。

　　跨国买家何以爱“浙货”？其实，早在浙江“军团”出师津宁之前，精明的浙江商人就已经摸到了跨国买家的动向。 浙江省经贸委有关人士说，这两次组团的报名盛况空前，因为浙江的企业界一致认定：“入世”后的中国必定会吸引跨国买家 的目光。

　　事实不出浙江商人之所料。沃尔玛、家乐福等国际零售业“巨无霸”已经不约而同地把全球采购中心转向中国：继去 年底沃尔玛的全球采购中心从香港迁至深圳之后，家乐福不仅在上海设立了全球采购中心，还计划在内地再建几个区域性全球 采购中心，翠丰集团也在上海建立了采购中心，麦德龙则把上海和天津作为中国南北区域采购的枢纽。在这些令人心跳的国际 大买家的手里，是每年上万亿美元的商品销售额。其中，2001年沃尔玛的商品采购额达到103亿美元，家乐福为35亿 美元，麦德龙为50亿元人民币。

　　跨国大买家之所以急匆匆地将采购中心移师中国，看中的正是中国货的物美价廉。而靠小产品、大市场起家的“浙货 ”不仅质量上乘，成本也降到了极限，与国外同类产品相比，拥有明显的价格优势和利润空间。在质量几乎没有二致的前提下 ，跨国买家怎么不会动心？

　　小企业为何出尽风头？两场订货会上，一直默默无闻的浙江小企业出尽了风头。“五金之乡”永康市的一批业主从拖 把到电动滑板车的各种产品都找到了买家。在跨国买家开列的采购清单中，纺织服装、文化体育用品、旅游用品、工艺品、小 家电、五金工具、食品饮料、日用百货等都是需求颇大的商品，其中的童装、旅游帐篷、箱包、自行车、手动工具等又是买家 们所亟需的。而浙江中小企业从事的恰恰大多是这些门类的生产。这些产品一般都有劳动力用工多、技术含量相对低、花色品 种变化大等特点。而众多的浙江小企业长期处于来样加工的阶段，市场的灵活性大，与跨国买家的“共同语言”多。

　　在南京的采购会上，杭州一家生产蜡烛的无名企业大出风头。这家企业采用不同的色彩、香精、形状、外饰组合，能 生产出5000多个样式的“时尚蜡烛”，有的蜡烛表面会透光，还有的会散发香味。“时尚蜡烛”引得“欧培德”、“欧尚 ”、“沃尔玛”等的“买手”一拨拨地赶过来，日本伊藤洋华堂当场拍板，在日本总店为其开设专柜。麦德龙中国区采购中心 的负责人介绍说，由于中国产品的价格、质量、批量等都有优势，进入麦德龙全球采购系统的中国产品已经亚洲区域产品总量 的65％。它们大多出自中国的中小企业之手。

　　知名品牌为何坐了冷板凳？在众多浙江企业为分得跨国买家的“一杯羹”而欣喜不已时，人们却发现签约桌前偏偏少 了一些知名企业的身影。据说，有些企业连采购会没有结束就匆匆打道回府了。

　　在南京采购会上，“中国十大真皮鞋王”之一的温州奥康集团的代表在与沃尔玛的代表接触后，明确地对外声明：“ 我们不会与沃尔玛做生意！”国内最大的袜业公司――义乌浪莎针织有限公司的代表与沃尔玛、麦德龙、伊藤洋华堂等也商谈 得不欢而散。这家袜业公司的负责人表示：决不会以牺牲各地代理商的利益投靠跨国买家。

　　难道知名企业的产品有问题？不是。浙江省经贸委有关专家说，“谈崩”的根源是两个：品牌和价格。

　　首先是品牌问题。奥康集团的代表说，论规模和实力，奥康集团不如沃尔玛的一根指头，但奥康品牌在国内具有相当 高的知名度，生产设备和产品质量也已跻身国际一流水平，而且在美国和意大利开设了专卖店，现在沃尔玛一开口就要我们放 弃品牌改打“沃尔玛”牌，这根本无法接受。杭州百家坊居室公司的负责人也表示，尽管跨国大买家开出的订单非常诱人，但 要国内知名企业主动扔掉自己苦心经营多年的品牌而做“贴牌”买卖，这似乎不现实。浪莎公司的谈判代表更是直截了当：浪 莎袜业已经占据国内40％的市场，如果跨国买家要将浪莎列入全球采购网，必须打浪莎的品牌。

　　跨国买家压价过低，更令浙江知名企业无法接受。如沃尔玛对奥康开出的每双真皮皮鞋的价格是4-7美元，而奥康 集团认为这种价格根本不可能有利可图，这与国内价格相差好几倍。

　　“配角经济”有前途在跨国买家的大蛋糕面前，浙江商人多了几许冷静和理智，作出了不同的抉择。他们发现，对于 打品牌而言，加盟国际大买家的采购网并不适宜；不过，对于绝大多数中小企业而言，它们既没有打品牌的资金和实力，也没 有稳固的市场，因此依托跨国买家解决销路问题，心甘情愿当好“配角经济”，大有前途。浙江经贸委有关专家认为，当务之 急就是要摸清跨国零售商各自的特点，有的放矢地加以接轨，主动汇入它们的全球采购网络中。

　　例如，各大跨国买家的采购拥有各自的习惯：家乐福基本上按季节采购。生产厂家要成为家乐福的供货商，必须通过 包括工厂检测、商品测试直至装运检验等一系列考核后才确定取舍。沃尔玛的采购是公司派员与厂家直接联系，并根据产品进 口国的标准制定严格的质量标准。

　　与“沃尔玛”合作了多年的浙江新世纪进出口公司负责人提醒国内企业，为跨国买家供货必须严格按照国际质量、标 准、包装生产，包括企业的食堂、卫生间、员工宿舍等都是重点考察的对象。因为跨国企业的一条采购原则是：在洁净、舒适 环境中工作、生活的员工才能生产出真正令顾客满意的商品。当不少温州打火机企业为欧盟的贸易壁垒而烦恼时，温州“猛虎 ”打火机却由于好几年前就购买使用了“儿童安全开启装置”专利，这次在南京取得大量跨国公司订单。

　　拓展供货面也是一个亟待解决的问题。从“浙货”在两次采购会上成交商品的结构看，大多是服装、日用百货、食品 等“唱主角”。事实上，这些跨国大买家的采购清单还要大得多，像百安居、翠丰等本身就是装饰建材、电器或花卉园艺类的 专业型连锁集团，很多国际零售集团旗下甚至还有药品连锁店等多种业态。浙江除了纺织服装等传统产业外，也是手机、摩托 车、空调、彩电等大件机电产品及建材、医药等许多门类产品的生产大省。业内人士分析，跨国大买家显然对此掌握得不全面 ，而浙江不少企业更是因为缺乏了解而错失良机。(完)

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