在“跨国零售集团国际采购会”现场，沃尔玛、家乐福、麦德龙、塔斯科、伊藤洋华堂、佳士客、欧尚、欧倍德、翠丰等10多家进入世界500强的跨国零售集团，被上千家国内供货厂家“追捧”。在沃尔玛公司展台，为了与全球第一零售巨头“拉上关系”，各厂家负责人争先恐后递上“自我推荐书”，令沃尔玛的国际“买手”们身陷重围，难以招架。

　　杨日希／photocome

　　

　　本报实习记者唐君燕本报记者郑悦森良一递给记者的名片上赫然印着“Buyer”(买手)一词，随着“跨国零售集团国际采购会”的举办，森良一和他的同行们成了南京城的名人。这600名买手分别来自沃尔玛、家乐福、欧尚、春天百货、塔斯科、翠丰、麦德龙、伊藤洋华堂、丸红、次永旺等34家顶尖的跨国零售企业。

　　宁波天邦饲料有限公司宠物事业部总经理陈兴能对这些买手很是佩服：“他们问得很细，比如，我们的猫粮到底给几岁的猫吃的。进入国内的超市，我们从来不需要回答这样的问题。而且，样品也要提供好几次，他们称为初次样品、修正样品、确认样品。跟他们打交道挺开眼界。”

　　买手逻辑：质量要好你行不行？价格要低你干不干？

　　守一善树是日本AEON集团下属体育用品采购的营业本部长。记者遇到他时，他跟无锡夜视科技有限公司的业务人员谈得正高兴。据他讲，这类产品在日本市场也有销售，但日本市场上的产品大多是从美国进口的，该产品在美国的价格很贵。然而，在这次采购大会上，他们发现无锡的这家公司就是专门为美国塔斯科品牌做贴牌生产的。守一善树说，虽然日本也有塔斯科望远镜制造商，“但是，在了解了其中的关系后，我们认为，如果不用塔斯科，而改用我们自己的牌子，价格会更加优惠。”

　　“日本人是世界上最苛刻的顾客群。他们要求商品的价格要尽可能的低，但对商品品质的要求却很严格。可以说，这就使我们在选择商品的原则上和欧美的零售商有些不一样，我们对数量并不要求很多，但对品质和质量要求非常高。那些自身就对品质控制非常严格，对订单数量又不是要求很高的厂家，是我们的首选。”

　　守一善树把他们的采购原则归纳为：“不同的东西有不同的可比角度，但最主要的还是品质和价格。”而这两点，也是国际买家的金科玉律，尽管表述方式不太一样，锦江麦德龙吴学峰就认为：“供应商要有生产优势，能控制好成本，有非常显著的价格优势，其产品的包装、设计，对于客户的定位比较准确，就可以做得比较好。”

　　据了解，跨国零售集团的采购程序非常复杂，不仅要经过几轮的讨价还价，而且在达成采购意向后，生产企业还要面对非常严格的“验厂”程序。嘉兴新阳服饰股份有限公司老板姜锦富常年与国外买手打交道。他说，国外买手在验厂的时候是先看工人，不能有童工，为了保证这一点，他们甚至会要求看工人的身份证。他们还要检察企业是否替员工缴齐了养老保险？生产线是否先进？消防设施是不是齐全？车间过道够不够宽敞？有没有工人饮水处？食堂环境如何？厕所是不是干净？他们认为，这些外在因素都会影响产品的品质，甚至本身就是产品品质的一部分。尤其是厕所，厕所不好，他们就认为管理有问题。“所以，做外销的工厂首先要保证卫生间的清洁。”

　　至于价格，老外出价之低也往往令人吃惊。姜锦富随手拿出一件精美的针织背心告诉记者，“这件衣服，国外买家来订货不会超过10美元，而到了零售环节，标价起码是120美元。”提到这件事，姜的脸上现出不平之色。“跟他们合作，就要接受这个价格，贴人家的品牌，这意味着，虽然我们有了一份旱涝保收的收成，但谈不上是好收成。”

　　而当记者问森良一这位职业买手，什么样的产品对他来说是最有吸引力的？他很自然地回答道：“去年流行的东西，今年造价便宜60%～80%，售价则可以卖到进价的3～4倍。”

　　卖家思辨：从来都没有“救世主”，幸福要靠自己去争取

　　嘉兴新阳服饰股份有限公司老板姜锦富说，这次，他最想见的是国内的买家。他们的“织可穿”无缝产品这些年来一直走外销的单行线，自己的品牌没有树立起来，利润大头又被国外买家拿走了。因此，作为华东地区最大的丝针织企业，在为他人做了近8年嫁衣后，姜锦富最希望的是“新阳”品牌的崛起。而且因为产品是独此一家，所以“出价太低，我不和你做，这是我们的原则。”

　　在对众多国内企业的采访中，记者发现，尽管大家对这些跨国零售集团都很期盼，但也绝非无原则“出卖”自己，尤其是在关键的价格问题上。无锡夜视科技公司章志明表示：“我们现在的报价是合理定位，因为有现实的参照物，我们的产品价格比俄罗斯产品高出一点，大约5%左右，那是因为我们的售后服务做得比较好。我们报价也分几个层次，对于香港和台湾经销商，我们就把价格报得相对高一些，因为他们有不杀价不满足的心理，我们就留一点给他们杀；对于欧美、日本客商，我们的报价就基本接近于成交价格，因为他们比较后就会认可，不会再无缘无故杀价。”

　　春兰进出口公司的一位参展人员则认为：“在价格上，我们共同协商，考虑到双方的利润，如果他们价格开的很低，无利可图，不利于我们企业以后的发展，那我们也会找其他买家。我们目前推的是优惠价格，但以后真正成为国际知名品牌后，价格肯定会大幅提升的。”

　　当然，与国际买家博弈是需要前提的，那就是产品的吸引力要足够，换句话说，供货方对买手所代表的企业、以及这些企业所代表的消费市场要有清晰的了解。无锡的夜视望远镜能让日本人眼前一亮不是偶然的。“在来之前，厂里专门对客户进行了研究和定位，甚至找哪家外商都有一个大致计划。”该公司的章志鹏介绍说，夜视望远镜产品先前只用于军事和刑事侦察，但这种产品在国外是有民用市场的。人们用这种夜视望远镜，可以在远距离观察自家宠物的动向，而又不打扰和干涉它们的活动。显然，国内还没有形成这样的消费习惯。而且产品的价格在2000元人民币左右，所以国内市场目前的开发价值不大。另外，由于西方人重视环保，他们有一款产品就是靠手压产生电能来工作的，这样可能避免电池污染。他们这次来，目的就是寻求与大型国际超市的合作，因此连中文的说明书都没有准备。但是，能这样研究目标市场的企业毕竟还少。

　　买手森良一在评价他对展会上产品的总体印象时说：“现在中国产品的品质是还可以，但在我们看来，是模仿的多，自己开发的少，我们对那些替欧美企业贴牌生产的企业很感兴趣，比如这个工厂做的是沃尔玛的创意，这个东西在日本市场没有，价格也可以卖得高一些，像这样的企业的产品我们会很有兴趣。”他说，这次他们的收获不是很大，所以他们马上还要再飞去广交会上淘金。

　　森良一的说法代表了一部分买家的看法。在展会现场，一方面，在沃尔玛、家乐福、麦德龙的展台上，供货方毛遂自荐的标书已经堆到了一米多厚，而一方面，相当多的展位冷冷清清，难得有人光顾。据说，虽然国内几大商业连销企业都没有设展位，但也派出了买手代表。以上海联华为例，他们的采购团由副总带队，成员包括联华的采购部部长以及各专业部门的经理，但是他们的感觉也是，要找到特别有吸引力的产品不容易。供应方的准备不足，也可以说是本届展会上的一点遗憾。

　　据统计，去年跨国零售集团采购中国产品的金额约为300亿美元左右，占当年中国出口总额的12%。与此形成对比的是，这一年进入世界500强的跨国零售集团的全球销售额超过了15000亿美元，而中国产品所占比重还不到2%。中国产品大量进入跨国零售集团全球采购网络的潜力巨大。由此看来，中国企业的学习才刚刚开始。

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