据杭州网讯(记者洪晓明)离上次采访差不多时隔一年，记者在杭州再次见到了陈东升，与上次作为CEO来杭参加泰康杭州分公司成立不同，陈东升这次掏出的名片是“首席形象大使”、“首席推销员”，应该说，名片色彩比那张董事长和CEO的要漂亮和有亲和力多了。这位首席这次是特意来杭州推介泰康刚刚推出的“爱家行动--一张保单保全家”的，杭州不过是他周游全国的其中一站，这颇有点模仿拟上市公司IPO路演的模样。在这之前，据杭州泰康介绍，全国统一的泰康客服电话95522连日火爆，多半是咨询这个新险种的。陈东升来杭， 比做什么广告都有效，这一下推波助澜，险种的知名度恐怕一下打开了。说话依然那样不急不慢，不过这位董事长级推销员考虑的东西明显比上次要“复杂”了。

　　卖保险就是卖品牌

　　今年以来，保险业“新闻”不断。无论是南方的还是北京的，媒体多次垢病的都是卖保险的热衷于一锤子买卖，“买家电都有售后服务，保险比买家电贵多了吧，可我掏钱了，他就成大爷了”，厦门大学博导丘崇明教授正好在杭讲课，结合货币银行学课程，顺带批评了保险业险种透明度不高、信息不对称现象太严重，他认为目前银行储蓄存款高，老百姓金融资产形式太单调是重要原因，这种单调的一个重要表现是投入保险的钱不多，而少投钱又是与老百姓对保险的不信任有关。按照这个逻辑，目前金融业状况不理想，保险业也难逃干系。

　　记者以此相问，陈东升显然对此有所思考。他认为保险业目前这种状况，和早期保险业偏重于发展，管理比较粗放有关。保险市场是相关利益各方共同构建的，因此某些方面的不成熟，板子不能全打在保险公司身上。目前保险代理人队伍的良莠不齐是客观存在的，出了某些问题，与代理人的外勤佣金支付办法不够完善可能也有关系。但是不能因为一个两个人有问题，就认为整个保险都不行了。他用张维迎的话“保险是最容易骗人的，又是最不能骗人的”来概括他的想法，即保险公司与保户的信息不对称是必然的，但是人寿保险诚信是最重要的，谁要是利用这种不对称来牟利，只会走向死路。正是这种不对称，使得品牌对保险公司来说就事关生死了。因为绝大多数保户确实搞不清算不明保单的种种条款，毕竟这太专业了，是否投资买你的保险，说白了，就是冲你的招牌去的。招牌砸了，什么都没有了。

　　陈东升认为目前有人持币等待外资保险，这和早些年大家迷信日本家电是一样的道理。当时人家的品牌美誉度和产品质量放在那里，不服不行，这给同一门类的国产行业带来了很大的压力。现在加入WTO了，保险业还有保护期，泰康要做的，就是利用好不多的几年，追赶国际先进水平，打造好本土保险品牌形象，“卖保险就是卖品牌”。具体说来，一是通过管理进一步改善外勤人员的形象，外勤是保险公司的衣食父母，离开外勤不行，那就提升他们的形象和层次，让他们把保险作为终身职业来做，有效减少短期行为；二是在坚持100%电话回访客户的同时，全力打造好“新生活广场”这个泰康首创的新型客服中心。

　　目标客户群是白领

　　“一张保单保全家”确切的应该叫“泰康家庭保障计划”，与推出这个产品的同时，泰康全面推出四位一体的“泰康新生活广场”，既有公司又有新生活广场门店，其中有保险关爱服务区、温馨生活休闲区、其他金融服务区为客户提供全方位的保险产品售前售后服务，与这个新生活广场配套的还有前面提到的特服电话和新生活广场网络www.taikang.com。一句话，实物形态的、呼叫中心式的、虚拟网络的，当然不用说业务员上门了，泰康的服务触角可以让你无处可逃--只要你需要。这样的基础建设在我国保险业也好，银行业也好，都可算是领先潮流了。

　　据陈东升的想法，新生活广场不仅是一个客服中心，更是一个客户理财中心，今后甚至可以为客户提供包括法律税务等方面的咨询，只要品牌知名度高，“泰康”两字成为某种身份的代名词，不妨卖泰康牌的tee shirt。

　　不知道这样的金融综合服务中心一旦成功，是否可以称为又一种新型业态。但是这种场所的服务对象很清楚，是为有一定经济实力的人服务的。金融业的利润主要来源于针对高端用户开展的服务项目，这是公开的秘密，泰康此举是否意味着其向白领的进军全面启动呢？从泰康散发的宣传资料和推荐保险组合来看，推荐的最低年保费是6770元，按照合理的保费支出一般占年收入的10%计算，家庭年收入当在7万元以上，显然，这是又一款为有钱人锦上添花的险种。

　　陈东升并不讳言泰康已经把更多的目光瞄准了中上收入的白领阶层。不过他认为，为了应对入世后的可能的外资保险的竞争，提前与外资争夺高端市场，是像泰康这样的保险新锐必须采取的行动，市场份额一旦分割，重新洗牌毕竟费时费力，这无论对外资还是民族品牌的保险公司都是一样的。在预演中锻炼本土市场和客服人才，才能在今后以品牌的凝聚力赢得竞争。

　　中国人寿借历史积累，拥有得天独厚的资源，包括平安在内的其他股份制保险公司在市场进入上占了时间上的先手，留给泰康可出的牌确实不多，这多少会影响泰康的扩张，但是推出一系列针对高端用户的产品和服务，直接对已经和准备泊岸的的外资保险的同一个目标人群进行争夺，泰康走了一着先手棋，其中也隐含着在传统保险市场之外另辟战场的意味，这着棋的效力如何，就看泰康的品牌究竟有多亮了。如果泰康真的能像早些年的洋家电那样首先占领品牌制高点，陈东升有朝一日会卖出他的泰康牌Tee shirt也未尝不可能，那时的白领们在中国保险市场里可就是俏货了。

　　我们乐观其成。

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