记者/刘慧玲、王青笠

　　一名西方商人在鸦片战争后欣喜若狂：全球最大的市场大门洞开了！这个笨蛋兴冲冲地抢先发送了一批钢琴到中国，准备大捞一票。很简单的一个设问是，19世纪中叶的中国有谁会买钢琴？是留着辫子的清朝男人，还是裹着小脚的清朝女人？

　　这件蠢事被作为失败的商业案例广为流传。自上个世纪80年代中国市场再次诱人地敞开，不少跨国公司在这里一路春风得意。不过，无可避免地，类似的愚蠢依旧在多个行业中延续，只是形式更加复杂、内容似乎更加高级而已。

　　应该说句公道话，对于那些在中国苦苦奋斗的境外保险公司而言，很多事情不那么称心并不完全是自身的原因，因为这里的情形一向盘根错节。

　　投石问路

　　最初的进入不可避免地要伴随痛苦和流血。

　　“这些事情我们真的不想说，也不方便说。”德国安联保险公司北京代表处的周小姐拒绝透露公司涉足中国非寿险市场的有关细节。

　　这的确是一个敏感的时期，安联公司向中国政府递交的营业执照申请正在批复中，而他们目前是不可以在中国大张旗鼓地开展具体业务的。可实际情况是，这家世界上最大的财产保险公司差不多参与了中国全部的重大项目的保险。为了不引起外界不必要的误会，代表处的负责人决定继续保守这个业内几乎尽人皆知的秘密。

　　凭借在中国的历史渊源和格外有效的政府公关，友邦保险于1992年先行一步进入到中国一个仅仅是局部开放的市场——上海，没有人知道这个成就背后对应着几位数字的美元。10年之后的2月26日，中国入世后第一家中外合资保险公司中意人寿保险有限公司开业了，而且对外终于不再需要低调处理。

　　中国寿险市场的开放脚步可谓吊足了多年来一直觊觎中国财产险市场的外资保险公司的胃口，与那些希望进入中国的寿险公司一样，他们也付出了大量化解政策壁垒的成本，不同的是，这些公司实际上早已参与到了中国的财产险市场中，并在外围卧薪尝胆了数十年。

　　这里我们又不得不提到德国安联，早在80年代，这家公司就开始进入了中国财产险市场的拉锯战，并以再保险的形式介入到这个市场。

　　1985年，广州地铁开始投入前期运作，当时这个项目的标的价值超过了30亿人民币，承保人是中国人民保险公司。按照保险行业的惯例，凡是保额数目巨大的项目，保险公司为分担风险，都是由第一保险公司承接下来后再分保出去。

　　“工程的招标和运作周期很长，中保后来也是通过保险代理商，经过了两三年的周折才找到安联。”一位当事人这样回忆。

　　至于安联与中保究竟经历了几轮谈判，最后以怎样的额度签订了合同，这些细节和数字早已被岁月尘封，人们只记得，之后类似的故事便一个接着一个，一直上演到今天。目前，中国的大型工程采取的均是分保的形式，而且第一保险人必须是中国公司。

　　据专家介绍，诸如这种大型的工程，一定会出现人员伤亡、设备损毁或是塌方等事故，风险是相当高的，而在中国市场上，还存在一些独特的转嫁风险的操作手法。比如一个地铁项目的施工投保涉及土木、人员、设备，由于中国的人员伤亡赔付比较低，机器设备相对技术含量比较高，所以就会有保险公司会把后者分保出去。

　　没有数据证明，安联在中国参与的再保险业务是获利丰厚的，尽管在中国可以收取比世界上其他地方要高得多的保费。

　　“这些大的工程保险的确不是很赚钱的业务，而且往往是赔钱的，但如果安联都不接，相信别的公司更加不敢伸手。正是因为这家公司在世界上参与了众多项目，盘子很大，所以总会有办法赚到钱。”一位曾在安联供职多年的人士指出，这家保险企业里聘用了一大批数学精英，用最严谨的计算公式分析各种可能的风险和收益。

　　在德国长期从事中国市场研究的李先生这样解释安联在中国所做的一切：“这是富有战略性的重要举措，因为这样一个大公司必须保证自己的市场份额，即便是在一个看似巨大、但含金量很低的市场中占有一席之地，也是非常重要的。此外，西门子来了，大众也来了，安联的服务必须跟着他的客户一起到中国来。”

　　对于德国安联这样一个百年大企业来说，通过在中国市场上参与大型工程保险而赢利当然不是眼前的目的，满足中国政府和境内保险公司在风险管理服务和资金方面的需要则显得更为重要。人保的总经理助理举了这样一个例子，大亚湾核电站的选址，恰恰是采纳了具备风险管理经验的保险公司的建议，从海边地势较低的地方迁到了地势较高的地方，这样核电站就可以抵御500年一遇的海啸，避免了在今后运行过程中可能出现的核泄露危险，至少发生事故的概率已经变得非常小了。

　　英国经济学家情报社收集的一切资料表明，外资保险公司希望进入这个尚未开放的市场，必须保证让中方先有所受益，无论是像安联那样接下小浪底这类大项目的再保险业务，还是像美国第二大财产保险公司利宝集团那样热中于中国的西部大开发，或是采取所有外资保险公司普遍的做法——积极投身到中国各种社会公益事业和教育培训中去，这一切都不过是试图进入中国市场的手段而已。

　　“总公司在中国派驻一个人，一年所支出的费用保守估计也要50万到100万马克，除以2就是美元。”德国安联的一位资深人士这样说。这些外资保险公司几乎无一例外地认为，引发高成本的最主要的原因还是琢磨不定的政策风险，尽管他们已对此做了最大限度的预估。

　　2002年2月1日，是《中华人民共和国外资保险公司管理条例》正式实施的日子，这显然是官方借助法律形式作出的一种开放姿态。尽管当外资保险公司以国民待遇来衡量自己的处境时，依然对条例中的种种规定和限制腹诽不已，但这并没有影响他们申请执照的工作开展得如火如荼。这些公司一定看到了目前中国保险市场——特别是非寿险市场——本土竞争力不堪一击、以及尚无一个险种出现饱和的现状，这样一个市场如果错过，实在是太可惜了。

　　畸形婴儿

　　本土的财产保险公司不用像境外的同行们那样，在市场准入和政府公关上过多消耗体力，并且在旧有体制这张巨大而已经残破的育婴床上，他们正怀着彼此的敌视，懒散而贪婪地吸吮着最后的营养液。对他们来说，最大的威胁来源不是别人，正是躺在同一张床上的同胞兄弟。

　　今年年初，平安保险公司广州分公司气势汹汹地打出了新的机动车保险基准保费费率，最高降价幅度超过了60%。平安这是箭在弦上、不得不发，因为半个月前，华泰保险公司广州分公司最先打着保险费率改革的旗号祭出了降价杀招。

　　继平安应战之后，人保、太保随即加入战团。尘土飞扬、狼烟四起之际，平安广州分公司副总经理张岩面子上依然平心静气：“目前绝大多数车主已投保，客户不会随意变更投保公司。保险市场格局不经过量变很难实现质变，骤变不可能发生。”

　　格局或许真的像张岩说的那样一时难以撼动，但这不妨碍保险公司们的重兵投入。除了降价这一百试百灵的妙药，保险公司们各出花拳绣腿大表姿态，平安推出了“代步车”服务，华泰则有快速理赔，而表演最为到家的是太平洋保险。

　　太保宣称，2002年是公司的“车险服务年”，首推“365天营业、24小时理赔”，将在全国范围内推广通过GPS定位系统对理赔车进行动态管理，而23辆统一标识的太保理赔车已经在北京街头游荡了。

　　对于如此郑重其事，太保财产保险公司总经理助理谢跃说：“随着汽车消费结构和消费方式的变化，个人越来越成为中国最主要的消费群体。而个人相对于团体法人，对汽车保险消费服务的要求也将会更高，保险服务将成为保险产品的核心。”

　　探讨“24小时理赔”对于客户有多大吸引力其实无关紧要，南征北战多年的各个行业的市场经理们都很清楚，在国内市场上最快的刀是价格。业内人士分析，车险市场的价格战就在眼前，或者说第一枪已经打响了。平安的张岩都无意遮遮掩掩：“价格战在未来难以避免。”

　　华泰总经理助理闫平则露出一丝得意：“调费后一段时间内效果不是很明显。但是时间一长，许多客户都知道华泰调低费率了，都指定要买华泰的保险。”华泰的业绩等于为降价手法加了注脚：今年1月，华泰的保费收入比去年12月份增长了37%。在这样的事实的鼓励和引诱下，去年10月1日广州车险费率市场化改革风声一起，各保险公司就调低了价格，现在的降价已经是第二轮战斗了。

　　这一切的直接诱因是中国保监会去年在广州、深圳进行的车险调整费率改革，各个保险公司对此的第一反应是，这是一个重新分配利益的机会。而更深层的内容在于，车险市场沉甸甸的分量。

　　在中国，汽车保险是财产保险的第一大险种，财产险的60%是汽车保险。2001年，太保85亿多元的保费收入中就有52亿多元来自汽车保险。而保监会主席马永伟表示：“继广州和深圳进行车险费率市场化改革取得成效后，今年准备全面推行车险改革。”保险公司们的急火攻心实在不需要其他理由了。

　　这还不是事情的全部。车险是国内财产保险公司的“主食”，但这份主食不是它们自己真刀真枪挣来的，而是政策强加在消费者头上的硬性负担。不仅如此，中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，中国的汽车保险费是一种暴利。而对应这种暴利的，是服务上的大爷作风——国内财产保险公司们的幸福生活。

　　这群旧机制养育出来的少爷们仰仗政策的荫蔽就吃得脑满肠肥，很难有明确的动力机制，促使他们动动脑子再在市场上开疆扩土。尤其在老资格的大公司中，服务的姿态更多地体现在出于生存压力而挣扎于一线的业务员身上，它们的管理部门官商习气依然故我。

　　暴利，畸形的业务结构，低劣的服务，未经过真正市场打磨的公司们……这就是国内财产保险市场的现实图景。但保险业是加入WTO之后金融领域中开放度较大的一个领域，因而马永伟对车险改革抱以期望：“如果这个险种突破了，企业自主制定条款和费率的问题能够很好地解决了，对整个保险业实行按市场规则办事，更好地和WTO接轨具有重要的意义。”马永伟更没忘记给保险公司打打气：“中国的市场潜力很大，但是把潜力变成现实优势是需要做大量工作的。”

　　马永伟所希望的市场化探索已经有所显现。成立只有4年的华泰作为国内第一家全国性股份制财产保险公司，没有国内老牌官商们那么牛气，在车险市场上也不像人保、太保那样占据着百分之十几乃至几十的份额，比之它们，华泰更有跃跃欲试的冲动。

　　华泰的一个创举是琢磨出了理财型家庭财产险，向市场提供了一个家庭财产保险与投资理财相结合的选择方案。市场对此作出了应答，产品一经推出，在不到3个月的时间就获得近3亿元的保费收入。

　　但这一胜利还有其另外一面。同一时期，华泰的保费收入是6.6亿元，面世不到3个月的新险种几乎占了保费的一半，反映出的险种单一的弊病依然是国内财产保险市场的老问题。

　　或许国内公司在财产险险种设计上缺乏创意，保监会将财险承诺回报率上限规定在2.5%更让它们捉襟见肘，华泰的新险种火了半年，就因为回报率突破了保监会的上限而被叫停。保监会的论调是，过高的回报率可能带来利差损风险。华泰也承认，限定承诺回报率能够减轻保险公司的压力，而保费收入来源于多个产品才是比较科学的，华泰的收入来源确实有待进一步分散。

　　虽然华泰这一新险种在回报率下调到政策允许范围后重新推出，但吸引力无疑会大打折扣，财产保险市场的扩容依旧迷雾一团。华泰的进退维谷就是国内保险公司的另一重共同困境，这些畸形婴儿的手术矫正益发显得无从下刀。

　　市场悬念

　　没有人可以对中资和外资保险公司在资金和服务品质的差距熟视无睹，但由此便得出洋保险可以在中国市场上春风得意的结论，似乎还为时尚早。

　　“保险公司要赚钱，一定要有良好的经济秩序和法律环境。”清华大学经济管理学院教授陈秉正说，如果人们可以轻易的摆脱责任，就不会在乎欠债不还，或是给员工造成伤害，自然就不会有人需要责任保险。

　　像安联这样有着丰富经验的保险公司，也不敢说能够在中国目前的经济环境中——哪怕市场全面开放——就能做到游刃有余。

　　“机动车辆险应该是比较赚钱的，但在中国就未必。”安联的一位内部人士无可奈何地说：“必须要到指定的修车厂进行车辆维护等规定显得莫名其妙，很多时候人们觉得简单的问题被复杂化了，害怕麻烦使不少人在出了事故后宁可私了，这导致了市场的混乱。”

　　有数据显示，中国机动车辆投保率还不到50%，人们往往用假的保险单去应付验车，就算买，人们通常也只买最便宜的。

　　“现在大型国有企业投保还是按照行政命令去做的，国有股份的保险公司跟各管理企业的政府部门关系密切。另一方面，很多企业不愿买保险又是因为企业的所有权不明确，没人知道保险利益和责任如何分配。”在陈秉正看来，行政性干预和市场本身需求不足都是造成中国的财产保险整体服务滞后、品种单一的原因。

　　但国内保险公司缺乏竞争力还不足以保证外资的进入可以在这个市场中所向披靡。世界十大财产保险公司之一的皇家太阳联合保险公司，在中国最早开放的市场——上海，已经推出了他们的一系列保险产品。而统计数字显示，去年外资在财产险方面的市场份额仅为1.6%。

　　“上海分公司业务情况的具体数据我们没有掌握，但总体应该还可以。”皇家太阳北京代表处的王小姐的回答十分含蓄。但大概可以做出如下猜测，在中国目前的市场环境下，外资保险公司在中国实现大规模市场突破的几率几乎不存在，虽然没有人可以否认皇家太阳是一家优秀的保险公司。

　　对于未来市场格局的判断，陈秉正认为，国内保险公司依旧会把持大部分的传统业务，而留给外资的恐怕都是些技术、风险和资金要求都比较高的项目了。

　　1月初，就在国内保险公司们一声声地疾呼“狼来了”的时候，消息传来，已在中国驻扎近10年之久的林肯金融集团决定退出中国，关闭其在北京、上海和广州的3个代表处。此举意味着正在进行战略调整的林肯金融完全放弃了中国保险市场。扎根10年之久的林肯金融集团反其道而行之，在众望所归的时候幡然撤离，根本原因在于该集团把自己自身战略从寿险完全转到再保险业务，而这种业务，在中国依旧看不到开放和赚钱的未来。

　　一个市场中起作用的因素有许多个，在中国市场上尤其难于在杂乱的线团中理出线索，个案的分析得出的往往更多是哲学上的意义，而非实际操作指南。在这里，胜利者仅仅是胜利者，失败者仅仅是失败者，英雄死了。

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