本报记者 段志敏

　　国美电器此次能请来16位空调大腕，当然不是因为国美老总的面子足够大。16位家电大腕看中的是国美这个一年能销售100万套空调的“超级零售终端”。当中国空调市场价格战打杀多年后，前四位巨头仍然也只能占据市场40%左右的份额时，这个超级终端对每一个品牌而言，都有可能意味着生存或死亡。而国美“傍”上16位空调大腕的背后，自然还是为了 降价。大厂大店便这样微妙地走在一起，并在微笑中一决雌雄。

　　1、国美：“我是超级终端”

　　国美此次盛邀国内16家空调生产企业的老总来京，名义上是打造“国美2002年的空调流行趋势”，向京城消费者推介海尔、科龙、美的等9个免检品牌的“国美金牌空调”。但从昨日会上国美与10大厂家签署总金额近18亿元的包销买断协议看，“温情”的背后依然是磨刀霍霍的杀伐之音。

　　国美总经理何炬在介绍其今年操作空调市场的模式时，不无得意之色。何炬表示，今年空调市场准备阶段，国美充分利用了包销、定制、买断等涉及“资本运营”的新手段，与空调厂家的合同基本都是上亿元水平，总金额近18亿元。截至目前，已经与国美签订了包销协议的厂家包括海尔、美的、科龙、海信、乐华、LG、松下、夏普、新科、长虹10家，包销型号则多达几十个。建立长期战略伙伴关系的空调厂家更多达28个。

　　何炬自信的资本并不是国美有如此多的合作伙伴，这些“伙伴”从某种意义上讲，也是他们的对手。何炬得意的是国美由遍布全国10余个地区的80余家店铺组成的超级零售终端。这个终端去年卖出了40万套空调，比2000年翻了一番。而今年预计能再翻一番，销售空调100万套。这个目标如果达到，国美将在国内不少城市的空调市场份额将达40%———60%。

　　由于是超级终端，特别是任何厂家都不敢轻易放弃的超级终端，以往空调市场厂商间“厂家———批发商———零售商”的老供销模式，当然不能适应其需要。由此，国美开始拿“商业资本运营”直接和厂家说事，并以此美名其曰他们频繁不断的大宗采购。从最初标的额1000万元到昨日一口吞下18亿元，包括海尔在内的众多家电大厂参加竞标，产品的设计、款式、功能乃至包装都要按国美的要求去做。全国性的合作协议、包销、定制成为国美保持低价优势，赢取规模效益的全新法宝，也成为他们要挟厂家的杀手锏。

　　国美业务总经理李俊涛透露，由于采购带来了价格优势，国美今年3月中旬就早早启动空调市场，提前打响2002年空调大战第一枪。首周周末两天销售空调17983套，第二周周末更达19600套。“我们的优势体现在不同品牌的价格上，大约要比厂家给其他零售商的供货价低5%———20%。”李俊涛表示，“因为这些空调都是由我们确定的款式、规模、型号，还有功能和相应的价格。”

　　国美的言外之意似乎想说：我不是“店大欺客”，但确实我是超级零售终端，我怕谁？

　　2、厂家千里赴会

　　或许是由于担当“主场”、又有国内100余家媒体捧场，昨日出席“华山论剑”的国美高层无一例外显得逸兴横飞。相比之下，主席台上16位受邀的空调老总似乎倒成了国美的“托儿”。这从现场的座位安排也可看出端倪：国美的两位老总坐在台中，厂家老总则环绕其左右。一些老总整个上午并未受到多少记者的关注，还有某厂家老总开场后不到半小时即匆匆退场。

　　对于国美大唱“商业资本革命”的论调，各厂家老总在接受采访时无一例外都表示，空调市场当然还不是、也不能让国美说了算。但另一个不争的事实是，国美能请来众多大腕，靠的肯定不是何炬或是李俊涛的面子，老总们看中的是国美今年100万套空调、30亿元的销售能力。正是巨大的销售能力，让厂家老总们面对国美的“呼唤”迅速作出反应。

　　从提问看，记者也似乎更关注国美一些。而国美管理总经理陈云峰滔滔的口才更使其他老总鲜有插嘴的机会。乐华空调的老总梁伟昨日是深受记者们“青睐”的老总之一。但记者们频频追问的空调价格问题，显然恰恰是梁伟不愿过多谈的问题。即便梁伟最后在记者的猛烈追问下不得不透露，目前乐华1匹单冷机的零售价为1700元，毛利21%，纯利5%，仍然没能满足记者们的“好奇心”。但对于乐华一向津津乐道的规模、产能，反倒没有人问及。

　　3、美的：“我有合理利润”

　　作为第一阵营巨头的美的空调营销老总，刘亮在昨日“华山论剑”的诸位巨头中当属“至尊”。刘亮认为，价格走低是今年空调行业的发展趋势，但这还是由厂家决定的。超级终端可能会对市场有一定影响力，但这种影响力有限。空调市场的价格受生产企业的制造、营销成本制约，企业不可能不赚钱卖空调。

　　或许是由于美的刚刚向压缩机行业斥资4.3亿元，新增加压缩机产能150万台，从而在空调成本领先上有了新的进展。刘亮对2002年美的的价格营销体系颇为满意。“我们将会给经销商一个满意的利润。自己赚取合理的利润。”据了解，今年美的空调的供货价整体下降了5%左右，但有行业人士透露，美的的成本下降约17%。哪个数字更真实，刘亮没有做出回答，只是表示美的成本下降的空间确实远大于供货价下调的空间。“这种成本优势是国美这样的超级终端所不能决定的。”

　　与国美同有“价格杀手”之称的乐华空调老总梁伟，对国美的“超级零售终端”地位也提出质疑。梁伟认为，像国美、苏宁这样的超级终端目前正处于高速上升阶段，需要和厂家直接合作，对市场价格会产生一定影响。但等到家电连锁这种业态成熟后，他们和厂家直接对话的机会会很少。因为沃尔玛、家乐福这样的超级终端，都是通过专业批发商进货。夏普空调在上海进麦德龙就是以这种方式。

　　不管是位列行业三巨头的美的，还是新军代表乐华，两家空调企业的老总的观点应该能代表生产企业的观点：国美的确有你牛的地方，但空调市场的沉浮，最终还是由我们来主！

　　4、供大于求警惕陷阱

　　不管是国美还是美的、乐华，各家巨头拼命围绕“空调市场到底谁说了算”大打嘴仗，归根到底争的还是对市场的主控权。但各家巨头显然没有考虑过，也许在他们之外，空调价格另有决定者。

　　近日中国家电协会发布数据显示，今年生产空调为1500-2000万台，实际销量只有1000-1500万台。致使许多空调厂家造成了大量库存积压。有关专家称尽管今年空调市场仍保持着稳定的增长势头，但整个空调市场供大于求的格局并没有改变，供求矛盾对价格依然有很大的左右能力。

　　中国家用电器协会副理事长姜风表示，由于空调行业是连续几年高速增长，所以出现了一哄而上低水平的重复建设，导致了今年空调库存比往年增加。而空调行业出现了999元空调，出现666元、555元空调，这是搅乱市场、欺骗消费者。这不是价格竞争，而是价格炒作，是不正当的竞争行为。”

　　姜风介绍，一台空调机的压缩机价格至少在400元以上，而市场上出售的千元以内空调其实连成本都不够，厂家再怎么喊成本领先，也可想而知600元左右空调的配置是怎样的？面临如此大的供需矛盾，市场的决定者最终还是消费者。

　　《京华时报》(2002年4月10日第B29版)

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