前言：

　　得渠道者得天下，对经销商的争夺就是克敌致胜的关键，显示器市场同样如此。那么，作为各大厂商争夺焦点的终端经销商们，他们又是怎么看待显示器市场的呢？他们更倾向于哪类产品？他们在选择上游厂商时主要基于哪些方面的考虑呢？

　　南京宏图三包是业内知名的经销商，采用规模化经营，代理众多知名品牌，拥有较强的技术实力，最吸引消费者的是他们有一条全透明的“装机线”，消费者全程目击装机过程，因此很受消费者、尤其是攒机一族的追捧。也因此，宏图三包是各大品牌争夺的主要对象。怀着上文的诸多疑问，记者走访了宏图三包的总经理李越先生，于是就有了以下的对话：

　　价格战并非灵丹妙药

　　记者(下文简称“记”)：2001年对于显示器市场具有深刻的历史意义，作为身处最前线的经销商，请问您最大的感受或体会是什么？对于您和您的公司来说，厂商的哪些举动是最受欢迎的？

　　李越(下文简称“李”)：最大的感受当然是价格的大幅变动，就是所谓“价格战”，那一段时间，简直是降价降疯了！这几年有很多家电企业先后进入IT行业，像海信、海尔，康佳、创维、澳柯玛、TCL等，这些企业有的已经取得了阶段性成功突破，有的仍在市场开拓中，有的已经退出了这个领域，这些知名家电厂商进入市场就导致价格战更加激烈。作为我们来讲，更希望厂商多在新品推出和市场推广方面下功夫，而不是只有价格战，尽可能地拉动市场，不断推出新品，及时调整价格。

　　记：您对价格战怎么看？它到底是一种恶性循环还是市场竞争的必然？您觉得目前市场上显示器价格还有多大的空间？

　　李：某种程度上来说，降价是市场竞争的必然，但是也不能一味降下去，消费者也不见得接受，因为他会想，会不会还有降呀，就会导致一部分人持币观望，而且对品牌也会产生一些不利的影响，人们会想，噢，以前卖那么贵，其实是只值现在这个价甚至更低的，那你以前就是暴利，反而会产生逆反心理，因为人都是不想吃亏的。其实厂商也并不愿意打价格战，但没有合理的市场调控，当产品市场份额扩大时，价格战难以避免，许多厂商都是身不由己。当然也有不跟风的，像TCL，他们虽然是去年才正式入市的，但采取的是稳打稳扎的做法，将主要精力集中在对中高端产品的研发上面，避开了低端的恶性竞争，加上他们做彩电这么多年知名度不错，我这里销得还不错。至于价格空间嘛，我认为不大，因为经过去年的价格战，大家的利润都已经摊得很薄了，再降价就有些饮鸠止渴的意味了。

　　纯平仍是主流，消费者趋向实用美观

　　记：那据您在销售一线的经验来看，今年的显示器市场产品走势如何呢？LCD和纯平CRT哪一个才是重头戏？

　　李：从理论上来讲，随着CRT显示器的成熟(产品技术的成熟和市场的成熟)，显示器发展的热点自然转移到液晶上来，因此，为了抢夺市场，厂家在液晶的开发上不遗余力,近期几个厂商推出的低端液晶显示器倒是迎合了液晶大范围降价的趋势，构筑了液晶显示器的价格底线，对部分中高端纯平显示器形成了威胁。但事实上，液晶显示器目前仍然处于叫好不叫座的状态。第一个原因还是价格，即使在价格战之后，液晶显示器的价格还是相对要远高于纯平CRT，其次就产品本身来说，CRT显示器在色彩的饱和度和显示效果、游戏中的流畅感和价格等方面都有着液晶显示器无可比拟的优势，而且随着家庭信息化的发展，CRT显示器本身的功能也正在升级换代。

　　因此，经过价格的狂降后，当前主流已非纯平莫属，17寸纯平仍是市场装机主流；15和17英寸液晶显示器高端市场份额扩大到8%-10%，高端液晶以大品牌占绝对优势。而在纯平市场，操作人性化、智能化一些的产品就非常受消费者欢迎，比如TCL最近推出的一款M769F，因为在模式调节方面作了点文章，个人设置功能比较强，就比较受欢迎。总之，不论是纯平还是LCD，产商的产品都必须针对不同人群和不同用途量身定造。

　　记：那么，根据您公司的销售反馈，您认为促成消费者购买的关键因素是哪些？目前消费者比较喜欢的产品特性、产品功能有哪些？您对厂商在这一方面有何建议？

　　李：关键因素还是品牌知名度、价格和服务承诺，其次是外观、性能等因素。普通的消费者在产品功能方面其实并无过多高科技要求，因为不管怎么样显示器始终只是电脑的一个部件，再高科技也开不出花来，消费者希望的就是看起来好、用起来方便，说得专业一点就是产品要人性化，智能化，操作简便。另外，有数据表明有70%的消费者是在售点才决定购买哪种产品，所以厂商还可以在售点促销及其促销技巧上做做文章。

　　经销商的信心来自厂商在各个方面的实力支撑

　　记：一般来说，经销商是各品牌厂商争夺的焦点，品牌林立，经销商在选择厂商时主要考虑哪些因素呢？其中最关键的因素又是哪一些？您刚才屡次举了TCL的例子，那么TCL又有哪些优势给了您信心呢？

　　李：在商言商，没有利益的事谁都不会做。经销商选择经营一种产品，长期来讲是选择产品的信誉、品牌，从短期来看需要看到营利。而我们选择TCL显示器的主要原因是对TCL有充足的信心，TCL以家电的视角介入显示器，必然给行业和消费者带来全新的主张，因为家电企业比传统IT企业更知道消费者的真实想法、更贴近消费者的感受。这种新主张，具体可体现到各种实用设计上。TCL运用多年的品牌效应和消费者的厚爱，依托家电制造企业已有的优势，带给消费者全新的体验。

　　具体来说，首先，品牌方面TCL有在家电、通讯等领域的长期积累，知名度比较高；其次，TCL在采购、生产和物流方面可与彩电兼容，有利于降低成本，这就使其产品定价比较合理，产品的性价比高；同时，TCL在研发、品质管理、服务、人员和信息管理都有很强的优势，这些都能给经销商相当的信心。

　　记：在销售渠道的开拓方面，目前有些品牌已经在着手建立自己的品牌专卖场，这一措施对经销商有哪些影响？会不会对你们形成竞争威胁？

　　李：不会，事实上这样做还有助于全面提升他们的品牌形象，其实也是一种市场推广，他们的产品知名度提高了，我们卖起来就更容易。市场和消费者都已经相对成熟，同样的产品，在价格相当的情况下在哪买都一样。所以，对于这一点我们反而是欢迎的，据悉TCL在筹备中的专卖店还将兼顾客户服务中心的作用，那就更替我们经销商减轻了压力。

　　记：针对2002年的市场，厂商应该有哪些方面的加强才能更进一步增强经销商的信心？厂商的哪些行动是经销商最乐意配合和参与的？

　　李：我主要就是希望厂商对价格的制定更加合理，市场推广力度更大一些。最乐意配合和参与的当然是为配合销售而做的各种推广活动喽。

　　市场呼唤专业化服务机制

　　记：目前显示器市场品牌林立，同时还不断有新品牌加入，站在经销商的角度来看，市场存在哪些问题殛需解决？厂商的战略和决策普遍存在哪些不足？

　　李：目前市场上最明显的一点就是：产销和服务脱节，尤其是DIY市场。作为经销商来说，我们也希望能为消费者提供更好的服务，但是毕竟我们不是专业显示器厂商，有些问题是我们解决不了或者没有多余精力再去解决的，所以，如果厂商能在这方面有强大的支援，我们向用户推荐产品时底气就更足，用户没有后顾之忧，我们就能避免因为服务问题而丧失客户。另外，产品结构还有待调整，产品价格也有待进一步规范。目前市场上各大厂商在战略和决策方面大多忽视了服务，特别是售后服务，这是经销商目前最头疼的问题。

　　记：目前显示器市场的售后服务现状如何？您觉得什么样的服务体系才能增强您的信心？

　　李：目前来说，一般品牌的显示器是一个月包换，一年保修，但由于维修网点等方面的配套不足，事实上有时候等于没有售后服务，还有些品牌甚至连这样的承诺都没有。像我们这样每天销售那么多台出去，如果有问题都来找我们的话，是一个很大的负担，而且有些问题我们也解决不了，为这个我们没少接用户的投诉。不过现在有些厂商意识到了这一点，像TCL近日推出的“3+3承诺”就不错，三个月内包换，三年保修，还免上门服务费、免检测费、免维修费、免维修配件费，只有LCD液晶显示器在后18个月按实际情况收取一点维修配件费。另外，据说他们还会加强对售前和售中的服务。这样一来，我们就省心多了。可以说，有了这样的服务体系，经销商的信心足多了！

　　记：那么您认为今年显示器市场的竞争关键是什么？以您的实际经验为我们作个预测好吗？

　　李：我始终认为，降价不是扩大销售的有效手段，厂家和经销商应该避开低端的价格竞争，找到新的利润点和机会点。针对目前市场产销与服务脱节的现状，我觉得2002年的市场首先应该在服务方面加强竞争，许多厂商都开始意识到这个问题，有些甚至已经开始了行动，像美格的客服中心、TCL的“3+3”政策等。另外一点就是对于产品的设计，尤其是对操作和造型的设计，因为随着居民生活的更上一层楼，对于消费者来说，以前代表高端科技的电脑将成为一种娱乐和生活工具，这就要求这个工具既实用又美观时尚，而不再是冷冰冰的拒人于千里之外。所以，我在这里大胆地说一句，今年的显示器市场之争就是服务和设计之争。只有那些重视服务和设计人性化的厂商的产品，才能让我们经销商更有信心！也让广大消费者买得更加放心和开心！

　　结语：

　　实践是检验真理的唯一标准，经销商长期战斗在销售一线，直接跟消费者打交道，他们对市场的敏锐性和洞察力都是值得借鉴的。但愿各大厂商都能真正从用户需求出发，研发、生产出更多、更好的产品，提供最完善的服务，到那时，广大消费者就真的有福了！

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