-本报记者时谊枫 王晶北京报道

　　2001年最后一天，国内酒业市场一宗大型并购案在云南昆明浮出水面，北京金六福酒业有限公司出资3100余万元，收购了云天化(600096)旗下云南香格里拉酒业股份有限公司55.97%的股份，成为“香格里拉·藏秘”品牌的新主人。

　　“香格里拉·藏秘可以说是近十年来国内最具文化内涵的干酒品牌，我们的目标是三年之内使其进入全国干酒市场的前三名。”在北京汉威大厦的办公室里，金六福公司总经理吴向东神情笃定地对记者说。这意味着，金六福正式向目前国内干酒三巨头——王朝、长城和张裕发出了挑战书。以OEM方式造酒

　　作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福在短短三年时间里，便由零做到十几个亿的销售额，跻身白酒市场五强。有意思的是，金六福公司自己却连一滴酒都不生产，它的所有产品都采用OEM方式，委托“中国酒业大王”五粮液集团生产。金六福公司也将自身定位为规模化酒类营销企业。

　　四年前，金六福酒业有限公司由马来西亚新华联集团投资在京创办，随后便开始与五粮液合作，委托五粮液加工、生产。

　　“用贴牌的方式与五粮液合作，主要是考虑到要保证酒的品质。”吴向东说。

　　众所周知，白酒行业存在一个怪现象：新兴的品牌“火不过三年”，超过三年，这些新兴品牌就会从市场上消失得无影无踪。在研究了秦池、孔府家(宴)酒等暴起后倒下的教训后，吴向东得出结论：酒的品质是关键。

　　在准备和五粮液“谈恋爱”之前，为了确保合作的长期性，吴向东他们进行了调查，发现五粮液的年生产能力是25-30万吨，而当时的实际生产量不到15万吨，二者之间存在一个缺口。“五粮液的核心优势是生产能力和质量控制，而我们的优势在于市场营销、网络体系的构建以及对品牌的管理。双方战略相吻合，可以做到优势互补。”

　　据介绍，金六福手中握有覆盖全国的营销网络，组成这张网络的包括：十几家营销分公司、2000多家一二级代理商、600多名专业营销人员以及4000多名编制外的促销人员，每年仅维护这个营销体系的费用便达一亿多元。

　　双方的“恋爱”是成功的。今天，吴向东很自信地说：“在北京的酒店里，服务员如果端来两瓶酒，一瓶是茅台，另一瓶一定会是金六福。”据说金六福对终端的控制能力也是当初打动五粮液的主要因素。“因为合作很顺利，我们双方会进一步将合作期限由十年延长至二十或者三十年。”支撑品牌的是文化

　　金六福用什么来保证品牌的持续发展，保证不再重蹈秦池等的覆辙？吴向东向记者描述了支撑酒类品牌的三角形支点：

　　“三角形顶端的那个支点，是酒的质量，通过我们和五粮液合作，这个角已经非常牢固；三角形底端的两个角，一个是酒的文化内涵，当初我们注册“金六福”商标的时候，就是牢牢抓住了‘福文化’这个卖点，迎合中国人几千年的‘福文化’心理，将产品定义为‘好日子的酒’，消费者因此更容易接受并喜爱它。经过市场检验，老百姓在饮宴欢聚的时候，都愿意讨个好彩头，‘福’字确实在销售中发挥了重要作用。

　　“第三个支点是酒的气氛。喝酒要讲气氛，中国人最爱在喜庆的时候喝酒庆祝，我们将金六福酒包装为‘庆功的酒’，这也就是金六福为什么不惜血本大力支持赞助体育赛事的原因。目前，金六福是中国奥委会2001—2004年的合作伙伴，2000年足球世界杯出线、21届大学生运动会，2002年韩国亚运会以及2004年雅典奥运会中国代表团的庆功酒都是金六福。我们推出的新品牌‘福星酒’，还请米卢作为形象代言人。”

　　“金六福的成功，得益于这个三角的合理和完美。消费者最关心、最感兴趣的几点，金六福全部牢牢抓住了。我们做的一切，都是让消费者与我们更有感情。金六福三年业绩翻四番，有力地说明，不是所有的新兴白酒品牌都会短命。”横向扩张进军干酒市场

　　吴向东将手中掌控的营销网络比做“高速公路”，他自然希望在这条“公路”上跑的产品越多越好。他又坦承不甘心为别人作“嫁衣”，因此开展横向扩张并购便是顺理成章的事了，两年来他一直在寻找合适的项目。一个很偶然的机会，他接触到“香格里拉·藏秘”品牌。

　　云南香格里拉酒业公司是近两年异军突起的干酒企业，生产的“香格里拉·藏秘”品牌的青稞干红酒、青稞干白酒，原料采用青藏高原独有的农作物——青稞，具有绿色环保的全新概念，由于富含多种氨基酸，有促进睡眠、软化血管等作用，被权威人士誉为新一代的保健型干酒。

　　更令吴向东兴奋不已和反复称道的是“香格里拉·藏秘”所营造的独特的品牌内涵——雪域高原、纯净天然、梦幻色彩、世界的香格里拉……具有绝佳的卖点。他将“香格里拉·藏秘”比做一个“极具天赋的小孩”，经过精心呵护培养，定能成为一棵栋梁。

　　尽管“香格里拉·藏秘”的发展势头不错——2000年销售额达到6000万——但在干酒三巨头王朝、长城、张裕的重压下，想在行业中寻找突破也比较难。而且，制酒业确实与云天化的主业——化工相距较远。吴向东说服云天化的，仍然是金六福的营销优势。

　　据称，并购过程非常顺利，从接触到签约，只用了一个半月的时间。双方站在优势互补、整合资源的角度，实现了双赢合作、诚信合作。白酒企业并购干酒企业在酒类行业尚属第一桩。12月31日，双方在昆明签署了增资扩股和股权转让等一揽子合作协议。

　　“他们继续负责生产，我们仍然做渠道，以前的小蛋糕会因为并购变大。目前全国干酒每年80个亿的营业额，我们合作后，五年时间里可以占据10%的市场。”吴向东自信地说。

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