中国保险市场的大门在W TO的推动下终于大大方方的敞开了。在中国签定入世议定书后不久，保监会就同时发给6家外资保险公司营业执照，即将在中国落户的外资保险公司谋划着怎样的“中国攻略”？记者于日前走访了首次获得进入中国市场“通行证”的美国大都会人寿保险公司总裁威廉·托比塔。

　　虚席以待合资伙伴

　　记者：能否描述一下您在得知拿到中国营业执照时的心情？

　　威廉·托比塔：那就是“极度兴奋”、“喜出望外”。我们是跨国界的公司，所以更关心未来，中国是世界上潜在的最大的市场，它让我们看到了希望。大都会人寿作为全美最大的寿险商，寿险总承保额将近2万亿美元，有着许多愿意与中国人民共同分享的特长，其中包括我们丰富的经验，我们的财务实力，极高的权威机构的评估，以及最优秀的技术和客户服务。

　　记者：在结束了在华近六年的守候岁月后，大都会下一步有何准备？

　　威廉·托比塔：我们需要按照规定找一位内资合作伙伴，成立合资公司后，争取在最短的时间里向中国百姓卖出自己的保单。我们的合资伙伴仍没有确定下来，到目前为止，仍处于和几个潜在的合作方进行商议的阶段，我希望在未来的几个月当中能够完成合作伙伴的选择。

　　记者：什么样的合作方是你理想中的伙伴？

　　威廉·托比塔：史诺比是大都会运用了16年形象代言，之所以选择史诺比是因为它代表友善、诚实、直率，容易被人接受，这也体现了保险业最重要的特点———信任。我们理想中的合作伙伴应该首先具有友善、诚实、直率的优良品质；第二要具有良好的财务管理方面的特点；第三是希望他能够愿意更多的学习保险方面的知识，因为我们选择的潜在合作伙伴可能不是保险公司；第四是希望他能够有很强的耐心，因为保险公司是一个长期的行业。

　　我们需要我们的合作伙伴对于中国的市场、中国的消费者、中国的本土文化有着深刻的了解，而并不一定要了解保险业，因为我们非常了解保险行业，我们在这方面有专长，我们希望我们的合作伙伴能带来其它领域的专长。

　　人才战略要本地化

　　记者：如果大都会成立合资寿险公司的话，将怎样建立自己的管理人才队伍和营销人员队伍？

　　威廉·托比塔：我们会有以下几个措施：一是在当地招收人才，就像大都会在世界其它地方招收人才一样，我们在当地的合资公司中的人才也主要是从当地招收的。第二，我们非常重视人力资源培训的工作，我们会下大力气、出大钱来培训我们的人才，培训营销经理、营销主管等等，通过这样的培训可以创造我们公司的文化。最后，我们在其它国家的企业当中有许多资源可以利用。我们不仅在美国公司中有许多美籍华人，在其它各国中也有许多美籍华人，我们可以利用这一部分人力资源来协助在中国组建合资公司。

　　大都会一贯注重人力资源的培养，通过培养自己的营销员及创造企业自身的文化来促进大都会的发展。大都会在中国发展必须依靠当地的人才，即实行人才本地化战略。同时，我们也将利用香港与台湾公司及其他资源，如在大都会工作的美籍华人来协助中国公司的工作。从长期考虑，我们想把在华的企业变成纯中国式的企业，这正是我们的计划。关于人才招聘计划，我想我们只能在建立合资公司以后才能进行这方面的工作。

　　记者：据了解，大都会人寿今后的重点是放在建立一支职业的营销队伍来销售个人险保单，能否介绍一下大都会将要采用的此种营销方式有何特点？

　　威廉·托比塔：大都会是一个专门从事人寿保险的公司，我们特别专注于人寿险市场已经有长期的历史和丰富的经验，这个历史可以追溯到133年以上。我们的营销队伍在任何市场上与其他的营销队伍不同之处是：首先，我们着眼于客户，可以说我们提供世界上最广泛的人寿保险产品，针对不同的情况，提供不同的产品，我们通过零售部门根据客户的需要来销售保险的产品。其次，我们有很强的科技力量，也就是信息技术体系，通过因特网我们可以向各种各样的保单客户提供我们不同的服务。再次，我们有非常强的营销力量，我们通过我们在世界上使用的各种各样的营销手段，比如代理、经纪人等各种各样不同的机制来销售我们的保险产品，我们希望能够把我们在机制上的种种优势包括产品、服务及技术等带到中国来。最后，我们有非常强的财政力量，即强大的经济实力，我们目前管理的资产总额达到2850亿美元以上。

　　产品销售立足客户

　　记者：大都会最想在中国销售一种什么样的产品？在今后产品开发上有何设想？

　　威廉·托比塔：我们最希望销售的产品是最为人们所需要的、最为人们所接受的产品，当我们决定要销售什么样的产品时，必须先考虑到顾客的需求。我们的产品销售是立足于客户的需求的。其中最关键的步骤就是进行市场调研，我们可以把市场的调研结果和在其它市场上的专长结合起来，开发这样的产品，满足人们的需求。我们在做市场调研的同时，也不会忘记人们的需求是不断变化的，我们会一直留心人们需求的发展趋势。

　　一般来说，在任何一个国家的市场上，人们都有一个基本的理念，根据这些基本的理念，人们在不同的阶段会有不同的需求。比如，中国居民有很高的储蓄率，我们可以开发储蓄类型的产品运用于人们的退休计划、孩子的未来教育以及人们购房等。

　　本报记者马璐瑶

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