闯进央视的黑马

　　细心人不难发现，今年央视广告招标，彩电业几乎全线退潮，现场已难觅海尔等名牌的踪影，但就在不多的几个家电品牌中，新高路华竟赫然名列其中。就在这一天，新高路华彩电以5989万元价格夺得新闻联播后5秒标版广告，比第二名TCL整整高出2000万元。

　　十几天后，当新高路华所属东菱集团总裁陆强华再次进入人们视野时，是欧洲最先进数字彩电生产商METZ公司与东菱集团签下一纸协议，明年6月将联合推出“METZ-高路华”双品牌高端彩电——在欧洲，METZ彩电只摆放在贵族和巨富的客厅里。

　　梦魇时分

　　陆强华与黄宏生的恩怨一段时间轰动江湖。通行的版本大都在讲一个职业经理人和老板的冲突，也就是说，许多人把它理解成一个传统的功高震主的故事。

　　但却有知情者称，黄陆间的冲突实际是企业家情怀的冲撞。黄、陆都是渴望做大事的人，把创维做大是两人共同和一致的心愿，也就是说，这一根本点保证了两人相互扶持着走过漫长的四年，但在骨子里黄宏生是一个体验者，其名言是“宁做痛苦的人，不做快乐的猪”。一个激动人心的远景会使他奋不顾身前往；而陆强华则更多的是一个现实主义者，不会允许有任何的妄动。当创维爬上一个高的平台后，黄就会从陆那儿越来越多的感到一种以前很少有过的羁绊，而陆如履薄冰的心态更会日甚一日。性格决定命运，创维做大之日，必然是两人分手之时。

　　然而令人吃惊的是，有着上海人的精明同时更有着企业家素质的陆强华退出创维后，竟然选择了实际已成废墟的高路华——陆的原话：“业界最烂的一个企业”，不但债台高筑、管理混乱、品牌美誉度几乎在负值以下，且产品在市场上销声匿迹已近两年。

　　陆强华模式

　　陆强华从高路华这堆烂摊子上发现了三大优势。第一，人脉关系好。当时的大股东香港上市公司东宁高科和中华数码的老板黄仕灵与陆相识相知十年，并向公众宣布把经营权彻彻底底地交给陆，这一点保证了合作的前提十分扎实；第二，高路华的产品线质量优良，而且产业布局合理，高路华实际元气未伤，这就保证了高路华运作时可以无后顾之忧；第三，当地政府高度重视，多方支持。这从大环境上可以让陆强华专心运作品牌而无需兼顾其他。

　　到了实际操作时却一波三折，几乎步步惊魂。然而就在这一片惊涛中，陆强华却逆向操作，一举解决了困扰企业的多重难题，像生产的流动奖金、现金结算所获得的成本优势、具高忠诚度的流通渠道，陆强华以所谓陆氏模式一举予以解决。陆氏模式简单说就是用经销商的钱组织生产，产品出来后加大返点，使厂商得以生产，使商家能够得利。

　　严格说这一方法也许并非陆强华首创，但因为不同的方法在别人那儿可能只需付出三分努力，而在陆强华这儿却要十二分。一个明摆着的事实是，当时高路华的品牌形象难如人意，而更暗淡、更令人担心的一个背景是：彩电业产能严重超出，价格“跳水声”此起彼伏，“崩溃”的呼声甚嚣尘上、不绝于耳。此时，让经销商掏钱难于上青天。

　　结果，陆竟集了一个亿资金。

　　其实，真正打动经销商的并不仅是募集方案设计的到位，更为关键的是陆强华对市场的把握——新高路华的产品能保证经销商赚到钱。

　　在陆的精心设计中，高路华彩电具备了高屋建瓴的冲击力。首先是价格上的震撼力，29英寸的售价直逼同档次其他厂家25英寸的价格，25英寸的则直逼21英寸的，像几款29英寸的彩电，售价在1500元以下，消费者不由得不心动；再是细分市场上的吸引力，21英寸是小城镇和农村市场上的主打产品，陆就在21英寸彩电的屏幕上下工夫，专门采购松下超大屏幕的显像管——比通常的要大1/20，而且超黑、超细、超清晰，高路华的产品和别的21英寸的彩电摆在一起，看上去就是大、看着就是抢眼、显着气派，自然供不应求——而这一档的产品却只比同类的贵几十元。陆这种人有我“廉”，人有我“特别”的策略让高路华在市场上飞快窜红，近几个月连续月销量保持递增达30万台。

　　向商端产品靠拢

　　此前，如果从职务上可以把陆强华划为职业经理人的话，现在，高路华浴火再生的同时，陆强华也在实现向企业家的回归。

　　中国的企业家经历过或者正在经历着三个层次，彩电业作为一个充分市场化的行业颇有代表性。一个层面是市场销售，二是品牌运作，再高的层面就是产业升级。

　　陆强华在创维时传统领创维的销售队伍闻名于业界，陆氏销售模式以实效和应收账奇低见长，有所谓实战派一说。这种方式保证了企业能生存在一种很健康的账务状况中，家电业应收款拖十分严重，有很多知名茺很高的企业就因为高达数亿甚至十几亿的应收帐被拖死了；但不管怎么讲，陆强华此时就是一个营销高手——即使是大师级的。但在高路华，陆强华却是在运作一个品牌，只有在这个时候，陆强华通过新高路华这个品牌实现了向企业家的蜕变。

　　如果以一年为限，来为一个品牌和一个人下判断，显然仓促了许多，但从陆的产业布局和与德国METZ公司合作来看，陆的心思放的极长。

　　今年春季，新高路华彩电足跟销稳，陆强华就在产业链上布下了空调的棋子，今年产销5万套的量虽不大，但迅速以500万元的投入建成了两条单班千台产量的生产大线。

　　此外洗衣机、音响乃至电脑产品都在陆的筹划下悄然到位和METZ公司的合作，可以看作陆充实自己实力和打造高路华这个品牌极为关键的一步。众所周知，高咱华历来有低价品之嫌，低价未必是低质量，但却容易让消费者与劣质划上等号。此番与METZ公司合作，陆一方面可以迅速拿过一些高科技含量的技术提升高路华的品质，更重要的，借METZ公司过于贵族化的形象可以重塑一个高含金量的高路华。

　　伊人/文

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