本报记者王晶北京报道

　　全球的四环战略

　　丁永玲最近有点忙。

　　这位全面负责同仁堂海外扩展业务的同仁堂科技副总经理，这些天正在忙着与新加坡投资方签订成立合资公司的合同。丁永玲说，与印度尼西亚的合资合同已经签定，而马来西亚方面将在明年签署。“在东南亚，我们的下一个目标是澳门。”

　　同仁堂的目标不仅仅限定在东南亚。11月10日，北京同仁堂科技有限公司与香港泉昌有限公司在香港举行签约仪式，决定共同投资成立北京同仁堂?加拿大?有限公司。北京同仁堂科技有限公司拥有品牌和产品优势，香港泉昌有限公司具有宽广的营销网络。新成立的北京同仁堂?加拿大?有限公司由双方共同投资，同仁堂、泉昌分别占51%和49%的股份。合资公司将在加拿大温哥华市建立首家北京同仁堂医药店，专门销售北京同仁堂的中药产品，并逐步在加拿大拓展连锁业务。

　　现在，拥有300多年历史的北京同仁堂已在欧洲、北美、南美、东南亚等地建立了多家合资公司，将中国的传统中草药推向世界。“我们的目标是截至2005年，同仁堂在海外拥有不少于30家合资公司。凡是有华人的地方，都会有同仁堂。”与同仁堂一直以来表现出来的低调相同，丁永玲说话同样锋芒不露，但玄机暗藏。

　　据统计，在国际市场每年200亿美金的中成药销售额中，我国却只有5%的份额，而且5%的份额中还是以出口原材料为主，绝大部分的中成药市场被日本、韩国的“汉方药”霸占。

　　为夺回海外中成药市场，同仁堂集团董事长殷顺海给同仁堂定的海外扩展战略是：“站稳亚洲、迈进欧洲、渗透美洲、开辟大洋洲”四环战略。而同仁堂集团公司一位高层领导日前也宣布，公司将在五年内形成跨国公司的框架，十年内实现销售总额100亿元，最终发展成国际天然药物市场的第一品牌。

　　输出经营风格

　　合资公司的成立只是开拓海外市场的第一步。其后，还有许多具体的工作要做。最核心的就是在当地选址，开同仁堂药店。合资公司基本上都将由同仁堂控股，董事长由同仁堂方面担任，北京同仁堂总部将会派驻一位总经理或副总经理，由董事会批准任命。在业务上，合资公司将主要负责当地的药品批发、市场开拓，而药店主要负责药品零售。

　　同仁堂药店的经营模式以及老字号的看医用药风格不会改变。每一家海外同仁堂药店都将由北京总部派驻资深的同仁堂大夫，依靠中医大夫行医来带动片剂销售。

　　“这需要注入相当的时间和精力。”丁永玲说，每开设一家合资公司，从开始谈判到签约建店，需要一年左右的时间。从初期考察合资伙伴的资信，到后期的店面装修、营业，有许多细节上的事情需要去做，而一些国家对于中药的进口以及中医的行医资格做出了相当苛刻的规定，需要相当长的时间去沟通。

　　每家合资药店同仁堂的单方投入都在50—100万美金。对于同仁堂而言，30家合资公司的规模意味着2000—3000万美金的资金投入。“这么大的投入是值得的。”丁永玲表示，一方面合资公司可以大幅提升同仁堂药物在海外市场的销售额度，此外，海外的连锁药店还可以起到打击假冒药品的作用。以泰国合资公司为例，药店从2月开始试营业，9月正式开业，现在，许多东南亚华人都到泰国去购买同仁堂药品。在合资公司的带动下，据统计，同仁堂药品出口产品数量由原来的20多个增加到现在的130多个，出口创汇金额也由1993年的186万美元增加到日前的1000多万美元。

　　突破准入壁垒

　　“下一个阶段，同仁堂将从单纯的产品销售开始向当地化生产转变。”丁永玲说，有着300多年历史的同仁堂，从建立开始就恪守着秘方不外传的传统。但这种传统现在已经不合时宜，随着中国加入世界贸易组织，医药行业正在一步步走向开放状态，固步自封的发展模式已经不能适应市场的变化。

　　同仁堂在海外的当地化生产将从产品的分装做起。丁永玲表示，拥有同仁堂合资公司的海外地区，下一步都会逐步开始药物分装。“合资公司自己进行包装，以及当地的市场拓展、促销环节，不但可以大大降低药品成本，还提高了适应当地市场的灵活性。”

　　如今中药企业开拓海外市场的一大难题就是市场准入，这也是同仁堂海外扩张初期之所以选择东南亚、选择华人聚居区的主要原因。为了适应海外市场的需求，同仁堂研发人员表示，同仁堂正对部分古老中药进行第二次开发，大药丸、苦药汤等“粗大黑”中药品种将被胶囊、片剂、口服液等适口、疗效快的新型产品代替。公司计划针对恶性肿瘤、肝炎、糖尿病等常见病开发高疗效成药和注射剂，同仁堂300年恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品位虽贵必不敢减物力”的古训，但“眼看、手摸、鼻闻、口尝”的原始检测方法，以及长期缺少统一的质量标准，阻碍了中药走向国际市场。而现在，研究人员已把最优质的药品通过色谱仪分析成份、绘制图谱，药品的生产以图谱为标准。公司还将用分子生物技术从矿物药物中找出真正发挥药效的成份，去除重金属，以消除海外市场对含有重金属成份的药物的疑虑。

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