田炜华

　　在过去的几年时间里，万向集团董事局主席鲁冠球一直推着购物车奔波在全球各地，现在，他的购物车里已装着16家海外企业。

　　最近的一次购买发生在今年8月28日，万向美国公司成功收购美国上市公司“UAI”。 至此，万向在国内和国外都拥有了自己的上市公司。

　　鲁冠球说，此次海外收购，将为万向新增7000万美元的汽车零部件大订单，同时也为国内相关企业每年增加2000万美元的订单。

　　此次收购后，鲁冠球戮力成为一家以汽车零部件为主导产业的跨国公司之框架，已经若隐若现。换言之，就是万向已从国内领先战略提升至全球开拓战略，以美国为基地，建立国际市场网络，形成出口、配套、维修各占三分之一的格局，在全球范围内合理配置资源。

　　万向最初走出国门，有点“逼上梁山”的味道。因为万向的产品进不了国家计划，所以就只好走外销促内销的道路，结果歪打正着。

　　1984年春，美国舍勒公司派人到万向考察，考察结束后当场就下了3万套万向节的订单。这是万向国际化的开始。随着万向立稳美国市场，国内汽车生产厂家也开始接纳万向。

　　1986年，万向被国务院确定为万向节出口基地，拥有了自营进出口权。鲁冠球的视野因之更加开阔，把万向发展为一个跨国企业的野心逐渐滋长。

　　1992年，鲁冠球开始筹备在美国开设公司。1994年，外经贸部正式批准成立了万向美国公司。1997年，万向获得了美国通用公司的定单，成为第一家进入国际主机配件配套线的中国零部件企业。接下来，福特、克莱斯勒、大众等也相继成为了万向直接或者间接的配套厂。

　　到2000年底，万向美国公司已经在美、英、德、加拿大、巴西、委内瑞拉等七个国家设立了11家公司。万向美国公司成为目前在美国中西部发展最快、规模最大的中资企业。

　　要挤入美国汽车零部件市场，并且迅速发展，最重要的一点，就是本土化策略的实施。

　　事实上，当初万向走出去的时候，在路径选择上并不是没有游移：是先去东南亚还是去欧美，是进入华人圈还是主流社会。

　　“我们分析，如果进入华人圈，可能生意会马上打开，但是，我们认为这样仍然是停留在中国文化当中，而且到一定的时候，就会停滞不前，产生封锁现象。最后，我们选择了进入美国主流社会，融入本土化。因为这样起点较高。”

　　所谓本土化，应当包含人员、管理、资本、产品等各个层面的内容。

　　万向美国公司现有60多人，国内派去的只有5人，其余均完成本土化。看起来人员的成本是高了，但是实现的效益也很高。

　　鲁冠球说，万向美国公司的财务账目、法律事务等都委托当地会计师事务所、律师事务所来承担，因为这容易取得客户的信赖。

　　来自万向的最新消息说，万向又获得国家批准的1800万美元的海外收购基金。看来，鲁冠球的购物车里还要添些新东西。

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