柯达战富士 咚咚三闷棍

　　第一闷棍是“98协议”，第二闷棍是渠道建设，第三闷棍则是眼球争夺。富士与柯达在九运会上的赛跑，在中国的赛跑，决不单单是一个卷土重来的时间概念。

　　本报记者王丰

　　在广州上演的明争暗夺

　　11月1日，九运会开幕前十天，柯达CEO邓凯达到达广州，出席柯达珠江大型霓虹灯亮灯仪式。邓凯达说，“我们将把握中国加入世贸之商机，在广州开拓更多业务，加强我们在中国南部之竞争力。”

　　这一招大大出乎富士的意料。事实上，富士此番在广州下的赌注————以1506万元成为九运会的主赞助商之一————远远超过柯达。但是这一次，柯达提前亮相，再度把市场眼球聚焦到自身。

　　令富士耿耿于怀的，当然不是这点意气之争。事实上富士希望借助九运会之东风，至少在声势上压倒柯达。因为在富士看来，柯达的好日子也该到头了。

　　原因很简单，“98协议”今年结束。

　　3年前，柯达与中国政府签定的“98协议”是富士黯淡岁月的开始，该协议规定，柯达总计投入12亿美元，以控股的方式与厦门、无锡、汕头3家感光企业组建合资公司，上海、天津、辽源3家企业在合资公司3年基建期内不能与其他外商合资合作，柯达为此向中方支付资产转让费3·７5亿美元。

　　这就意味着三年内中国政府将不允许任何其他外商在国内投资胶卷企业。而这个外商，主要针对富士而来。

　　三年后的今天，柯达在中国处于绝对的垄断地位，占据60%的份额，富士只有30%。而这一市场格局，与“98协议”有莫大关系。

　　一直受制于这一协议的富士，终于卷土重来，亮相九运会。

　　富士藏了一张牌

　　1997年，曾任美国外交部参赞的叶莺出任柯达公司亚太区副总裁、中国区副主席兼对外事务总经理，此人善于政府公关，在其直接运作下，便有了“98协议”。

　　鲜为人知的是，在“98协议”中，还有一条附加条款：柯达必须在国内建一个原料厂，目的是帮助乐凯掌握胶片制造中的核心技术。最后，柯达把片基厂设在新疆。

　　这是柯达中国命运的转折点。叶莺说，12亿美元的投资，初步计算应该是10年收回，所以到目前为止柯达(中国)仍然亏损，并不奇怪。柯达收获最大的是获得了中国政府的肯定，而且在营运组织的效率和质量方面将富士远远抛在身后。

　　柯达与富士刚进入中国大陆时，运营组织机构的设置基本一样：在大陆城市设办事处，柯达在香港设有“柯达(远东)经贸公司”，富士则将总代理权全部交给香港富士摄影器材有限公司(香港富士)，该公司以上市公司中港照明为旗舰。

　　办事处的职能是协助国内经销商做销售工作，以及为香港的销售公司在国内拓展业务。　

　　“98协议”后，由于国内有生产厂，柯达成立上海股份公司，营运效率大大提高，香港富士越发感到吃力。

　　为应对困局，富士隐身其后，在上海成立中港中南有限公司，用以支持香港富士的业务扩张。

　　这是富士在中国市场最为艰难的时候，雪藏起来的一张牌。

　　现在，轮到富士显山露水了。今年4月，苏州数码相机生产厂建立，对于苏州数码相机厂产品的分销，完全交由中港中南、神州数码、江苏创力负责。

　　此时，富士在渠道方面重拾力量，携数码系统产品重整旗鼓，再战柯达。

　　富士在中国运营的组织共有三条线，明线是香港富士摄影器材有限公司，全权负责对中国大陆的销售，暗线是中港中南，目的是在暗地里做渠道建设，对香港富士起支持作用。

　　第三条线是苏州数码相机生产基地，为此，富士在北京成立胶片公司，与富士北京办事处并驾齐驱，前者直接对富士日本总部负责，后者则直属香港富士。　

　　柯达给中国政府的承诺是“提升中国感光行业的水平，同时建立一个规范的市场秩序”。三年后，柯达控制了中国洗印材料和照相器材的主要厂家，当然除了乐凯。至2000年，“柯达快速彩色”影像中心发展到5000多家，中国成为柯达仅次于美国的第二大市场。

　　渠道之争

　　在目前的中国胶卷市场上，三足鼎立格局已持续数年，柯达占60%左右，富士30%左右，乐凯与其余品牌瓜分余下的10%。

　　表面上看，中国胶卷市场竞争较为充分，然而，这个市场是成熟的常态吗？

　　徐昶，《Photo imaging news(影像通讯)》杂志编辑，对此的看法是否定的，“问题出在渠道上”。　目前，柯达有6000余家连锁专卖店，富士则有3000余家，乐凯有2000余家，而独立品牌的连锁店基本处于萌芽状态。

　　“产品的市场渠道都掌控于制造商手中，这是很不合理的”，徐昶介绍，西方国家胶卷市场中，制造商旗下设有独立的连锁公司，但同样存在大量的自有品牌的连锁扩印店，在这些店里，各种品牌的胶卷以及相关附属产品很齐全。“最为关键的是，这些独立品牌连锁店的存在，可以增强社会与制造商的议价能力，提高服务质量，客观上制约了制造商巨头之间的合谋垄断”。徐说。

　　据调查，在服务业产值已占GDP50%以上的广州，目前存在着几家独立品牌的扩印连锁店，比如东方、天池等，但规模不大，每个品牌下辖的连锁店不足10个，西方比较成熟的市场中，单个品牌连锁店数量在1000个左右，甚至更多。

　　目前，一个传统扩印店需要的投资在60万元至70万元之间，数码扩印店投资约200万元，该行业多为民间个体户的资金，还没有大的产业资本进来，而柯达们恰好利用了这一投资真空期，用补贴、启动银行担保贷款等方式邀约民间业主加盟。

　　在渠道上，显然富士又落后一着。在政策、渠道、声势上连挨柯达三棍的富士能够后来居上吗？

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