本报记者 黄海云 中秋节日近，一年一度的月饼大战亦愈演愈烈。尽管有媒体认为今年适逢中秋国庆同日是“双节临门”，将呈现月饼“大年”，然而众多饼商对此并不乐观，传统的月饼销售模式及竞争态势正悄悄改变。

　　百变面孔难敌传统口味

　　20世纪50年代的广州、香港餐饮业有一个老行规——“酒家不做饼、茶楼不接宴”。然而，这一坚冰已逐渐消融。月饼的高额利润，吸引了酒楼、星级酒店、冷冻点心厂等诸多竞争者，争切这块大蛋糕。他们不断生产出五花八门、有别于传统的月饼：创意百变的包装、新奇的馅料和饼皮、淡淡的果香……这些“新”面孔，曾一度使人们对以莲蓉为主馅的传统月饼的市场前景产生了怀疑。

　　在传统与“改良”的摩擦中，掌握着市场份额500万盒的三分之二生产能力的广州酒家、莲香楼等“老字号”，除了“被迫”生产少量的时尚月饼做些点缀功夫外，始终将生产主力放在传统月饼上。经过几年的相持，蛋黄莲蓉、纯莲蓉、五仁等传统口味的月饼销售又逐渐升温，市场占有量达九成以上。

　　广州酒家总经理梁梓程对记者说：“我们也曾尝试过出新，但效果都不理想。顾客认准了传统口味，只要稍变一点就没人捧场。”至于原因，广州酒家和莲香楼的负责人解释：这可能是传统佳节需要传统的点缀。而从一些商场的经营情况看，月饼生产的后来者也不敢光打“创新牌”，而是争相以传统口味为切入点进入市场。

　　馅料市场也有龙虎相斗

　　明面上花红花绿、精彩纷呈的饼市，在暗地里还涌动着制作月饼的核心原料即馅料的竞争。去年全市生产约450万盒月饼，如此大的月饼商机，正是推动众饼家争抢月饼馅料市场的巨大动力。

　　在广州，能够参加馅料竞争的厂家只有6家，除广州酒家和莲香楼的馅料供应在100万公斤以上，其它的饼家也有几万至十几万公斤的量。今年广州酒家共生产月饼馅料约160万公斤，除80万公斤自用外，其余80万公斤馅料都是“外卖”。莲香楼“外卖”馅料近百万公斤，加上其它4家饼家的产量，全市的馅料总产量估计是300万公斤。

　　大的饼家一方面大量出售月饼馅料从而“生产”出更多的竞争对手，另一方面则在饼市上与对手做寸土必争的较量。不仅如此，在销售馅料的同时，厂商还采取了“卖馅搭上做饼技术输出”的策略以吸引更多客户。对此相互矛盾的做法，大的饼家的态度颇为“豁达”：财分天下客，谁能赚得了全部的钱？广州酒家有关负责人认为，在规模、技术和控制成本上，大的饼家拥有其它厂家无法比拟的优势，根本不害怕将馅料出售给“对手”让其在市场上分一杯羹。

　　广式月饼出省遇“瓶颈”

　　广式月饼名声在外，在众多“饼派”中一枝独秀，然而多年来正宗本土产的广式月饼的销售区域主要都集中在广东本土，在省外开拓市场却不如人意。直到今天，广州一些大的饼家提起“进军”外省就感头痛。货卖了，收不到钱或是形成三角债，是广式月饼外销遭遇的最大“瓶颈”。

　　以往广州的月饼生产厂家在外省市场销售月饼，大都会采取赊销的办法“铺”市场。有过一炮打红、知名度迅速上升带来的激动，更有过市场份额扩大要在省外设分公厂的“奢想”，但销售额飙升换来的却往往是大笔债务，以及为追债搭上不菲的费用。一些“志在高远”的企业就是被这些省外债务活活“拖死”。

　　有了前车之鉴，做好本地的市场，再辅以购销的办法轻推外地市场，成了现在广州月饼龙头企业选择的主打方式。像广州酒家和莲香楼，他们的做法都是先让收货方付清货款再发货。这种“稳阵”做法，虽然导致广州饼商流失了相当大的外地市场，但实属无奈之举。每年中秋应节的广式月饼，能“出口”到外省的数量约为40万盒，占广州生产总量的一成还不到。对此，广州酒家和莲香楼的负责人都表示，遗憾总比损失好。

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