保险营销体制变局 代销变脸为直销

　　全国140万保险营销员将逐步由推销员变成保险公司正式职工，保险公司营销模式也将从“代销”转变为“直销”，因此，保险交易服务质量有望提高，保险买卖中的扯皮事将大幅减少。

　　昨日上午，我市首家专属保险代理公司——重庆新华保险代理公司正式成立，其旗下1000余名员工成为国内保险行业首批“正式职工”。国家保监会有关人士指出，此举标志着 中国保险营销体制改革正式启动。

　　营销体制变局，首先表现在人事制度的变脸。据介绍，12年来，国内80%的寿险公司保费收入，均由保险推销员完成，这些推销员相当于是保险公司雇用的“棒棒”，不享受保险公司任何福利待遇和津贴，其收入也只有业务提成。

　　就因为推销员与保险公司只有金钱关系，不少推销员为多挣钱，不惜误导或诱导消费者投保，让保险公司形象大打折扣。同样，推销员对公司没有归属感，服务不到位，导致扯皮事不断发生。

　　新人事制度，变“客”为“主”，即让推销员成为正式职工后，或许同样会采取上门服务的做法，但推销员的实质已发生变化，在推销方法和售后服务上，和以前不可同日而语。

　　据了解，新华保险在国家保监会支持下，率先在全国实行推销员聘用制，代理公司旗下营销员全部是公司员工，转正后不但有300-1200元不等的固定底薪，还要和单位签正式劳动合同，以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。据称，推销员薪金由过去单一的业务提成，变为基本工资+业绩工资+其他福利等多重工资结构后，推销员待遇将提高20％左右。

　　人事制度理顺了，营销制度改革水到渠成。据称，以后新华保险代理公司的寿限产品，都将采用“直销”方式。

　　国家保监会人士称，重庆新华保险代理公司的成立，代表了中国保险行业发展的方向，其改革经验将向全国推广。

　　链 接：新华保险涉足中介

　　新华保险要涉足保险中介了。新华保险公司负责人昨日表示，由重庆新华保险控股的新华保险代理公司，将逐步代理自己和其他保险公司业务，成为国内第一家由保险公司控股的保险中介。

　　新华保险涉足保险中介行业，是因为重庆还无一家“国”字号(国家保监会批准)保险中介，而且保险中介行业赚钱稳当。据了解，保险中介相当于房屋中介，可以代理保险公司产品销售。

　　据了解，目前，保险公司的产品大部分由保险公司自己销售，销售和管理成本较高，但如果将保险产品外包，支付一定的手续费，保险公司就可专注产品研发，既降低成本，又可增强企业核心竞争力。

　　瞄准保险中介的前景，去年底，新华保险便向国家保监会提出了在重庆和昆明成立代理公司的申请，今年1月2日被批准筹建。两家代理公司的注册资金均为500万元。为此，新华保险在业内当了一个范本。

　　目前，新华人寿即将把寿险产品交给旗下代理公司销售，自己则主攻产品研发和资金运作等。代理公司除销售新华人寿委托的所有寿险产品外，还能代理其他公司的保险产品。

    背景：重庆保险中介刚起步

    重庆保险中介行业发展仍处于初级阶段。昨日上午，市政府有关人士在新华保险代理公司成立大会上称，重庆保险中介与全国平均水平相比，虽然数量较多，但是保险中介规模仍处于小散乱阶段。

    据了解，我市现有2240多家各类保险中介机构，其业务主要是代理保险公司的常规保险业务，如寿险和财险，对高端的银行保险业务代理很少。其利润来源主要是中介手续费，业务范围和利润来源都非常单一。由于各家中介素质良莠不齐，常常引发投诉。

    相形之下，重庆保险中介与国内中介市场存在较大差距，以京沪为例，上海早在去年就形成了完整的保险中介体系；北京的中介市场则更是红火，有国家批准的保险中介机构23家，其中保险代理16家，保险经纪公司3家，保险公估公司4家;另有3000余个银行、邮局、汽车销售网点等保险兼业代理机构。

    此外，规模小而散的中介公司，无力开拓市场，导致蛋糕难以做大。如2003年的重庆市场的保费收入为57亿多元，虽同比增长了20％多，但整个保险行业的发展也同中介一样处于初级阶段，反观北京，2002年保费收入就已超过230亿元，保险增长率位居全国首位。

    分 析：保险营销改革三大利好

    在市场上使用了12年的保险营销模式，要被颠覆了。保险产品将由保险营销员代理，变脸为保险代理公司直销。营销体制的改革将带来什么？专业人士指出，有三大利好。

    保险产品集中便于消费者选择。保险公司自己销售产品，好似专卖店，里面卖的只有一个公司的产品，消费者选择余地小；保险代理公司似一个超市，各种产品一应俱全，消费者不用跑冤枉路，就能买到各种保险产品。

    更能保障投保人利益。由于营销体制改革后，明确了营销人员的法律地位，并解决其后顾之忧，服务质量势必提高，投保人不仅在投保和理赔时能享受更优质的服务，以前在保险买卖中常出现的扯皮事也将大幅减少，投保人权益能得到切实保障。

    分工更明确，有利保险业发展。目前各保险公司采取的是研、产、销一体化经营模式，这延缓了新产品的研发速度。有了保险代理公司后，保险公司可将人力和财力更多用于新产品研发上，以增强企业核心竞争力，同时还能大大降低管理成本。

    业内人士预测，保险公司产品研、产、销分离，将成为趋势，保险产品有望逐步外包给保险代理公司直销，这对保险行业健康发展好处多多。（张彬 实习生 陈志坚）