职业解秘：信用经理

　　文/小新

　　前程无忧《人力资本》月刊 12月号

　　职业解说：

　　信用管理(credit management)是技术也是艺术。与扮演激进派的销售和保守代言人的财务不同，信用经理扮演着管理架构中第三方调解与控制平衡的角色。

　　信用经理平均年薪25万～50万元人民币，是擅长上下内外沟通、拥有战略眼光的中高层管理“艺术家”，是企业信用风险控制，资金、投资管理的“看门狗(watch dog)”。眼下绝大多数信用经理只现身大型外企，与销售、财务经理并驾齐驱，直接汇报给相关VP。虽然信用风险控制管理并不新鲜，但在中国，控制、管理信用风险的经理人却觉得是匹“黑马”。

　　职业模特——“两匹老黑马”

　　▲霍尼韦尔(中国)有限公司信用与资金服务部(Global Credit & Treasury Service)大中华区经理 赵杰

　　▲上海康菲德企业管理咨询有限公司律师、首席咨询师 赵荣先

　　“老黑马”二三事

　　就信用管理而言，不同业态的信用管理思路、方法差异很大。

　　霍尼韦尔的业务涉及航空业、自动化控制、高科技材料及交通运输领域。国内的航空业务，尽管行业不景气，但DSO(应收账款回款期)可以控制在两个月左右，符合国际上同业的常规。这是因为国内航空公司是国有上市公司，这一特殊业态决定了信用管理与国外发达国家比较接近。但是，其楼宇自动化控制产品业务的风险就非常大，中国

房地产市场发展迅速，“今天这个城市开家公司做个项目，明天那里生意好再另注册一个企业，法人都有可能不是同一人，坏了账到哪里去找？”

　　四年前，赵杰刚到任的时候，过去遗留的坏账率是1000多万。“后来，我们改用分期付款策略，等我有话语权的时候，逐渐增加付款量。客户在服务没有完成、货物没有拿到的情况下差不多先期支付90%左右，剩下的款项我们采取开银行保函的方式消除风险。采取了各种措施，每年坏账率不超过100万，还是过去项目的遗留问题，新业务项目基本不会有这类问题。”

　　在赵杰看来，获得优质客户，就是由于对业务伙伴的资信调查、信用评估总是翻个“底朝天”，有什么样的资产？赢利手段、能力如何？去年，某国际知名纸业公司决定要给霍尼韦尔一个价值1000多万美元的诱人大合同，且利润率挺高。赵杰他们调查下来发现，尽管该公司财务报表显示数字很好看，显示的赢利能力也很强，现金流似乎没任何问题。但是，“我们仍然从其他渠道获悉其银行账户里一无所有。信用部坚决否定了这个项目，并且将信息反馈到总部。”

　　和赵杰的企业内部信用管理相比，从事信用管理咨询服务的赵荣先处理问题的思路、角度有所不同。咨询服务中可能是某个目标客户的资信调查，但信用管理并不仅仅局限于企业前期风险评估和事后的应收账款处理，它涵盖企业从成立到发展过程中的各个环节，会根据委托客户的具体需求进行项目操作。例如企业新产品上市，会委托咨询师进行相应的市场风险调查和评估，以提供项目决策依据。一旦项目上马，销售人员开发客户，其信用制度、流程的制定也属于信用管理范畴。信用管理通过资信调查帮助筛选优质客户，可以从工商管理角度入手，确认其法律地位、财务风险。还需要从税务、统计、行业协会、上游供应商下游客户调查，以及到潜在合作伙伴所在地进行面访，确认其经营状况、资产否有限制或抵押等——作出专业分析，力求信息全面。赵荣先学法律出身，本人是律师，在信用管理咨询上重视三个关键环节：判断哪些信息是所需要的、掌握信息的获得渠道、甄别信息真伪。一句话：咨询师必须具备宏观管理思路和专业操作技能。

　　“老黑马”的日常工作

　　赵杰管理的信用与资金服务部有最终的信用决策权，这与许多公司信用管理部门的权限有所不同。他工作职责有三类：首先是日常信用项目的分析与评估，“销售拿回来的合同，能不能签、怎么签由我们部门分析决定。”部门下属19人，有香港、台湾、中国区主管，100万元以下的项目由他们直接决策。其次，是当下属与销售、客户等沟通时遇到困难，或者最新信息需要各方参与分享的时候，由赵杰出面做横向沟通和支持。第三，就是外出拜访客户，了解最新的行业动态、总部策略，及市场、客户需求，以调整信用管理制度、流程，保持动态更新。

　　赵杰特别强调说，霍尼韦尔的信用、资金服务部门被授予一定的决策权，直属CFO，对财务、销售总监没有汇报关系，充分体现了现代信用管理理念和霍尼韦尔的管理思路。而一些企业从组织架构上将信控部门设立在财务或销售部门之下，信用管理属于销售或财务，过去误解认为这样更高效，实际上财务部有可能为了账面好看而回避风险，销售部则可能为了业绩好看而低估风险。以销售部为例，最终是否签订合同的决策权在手，常常会抱着“走一步看一步”的想法，为了保证其核心工作职责的实现，无法公平判断客户优质与否，更何况还有业界潜规则作祟。尽管很多贸易公司将销售部门的考核指标与回款、应收账款回收天数挂钩，但制造企业这样做的还不多。由于被充分授权，赵杰部门的专业判断得以有效监控销售、财务的信用风险，以“第三方”立场，从公司长期战略角度制定信用策略，实现有效的“

审计”和资金管理功能。公司这类管理架构设置一是管理思想体现，二是业务足够大，几百万的销售额就不必单设了。

　　信用管理说简单也简单，说复杂就复杂。与前沿信息保持密切接触很重要，赵杰是国际著名的信用管理机构(Finance & Credit International Business)的会员，加入这样的信用管理圈会员机构，可以经常与国际的信用管理专家交流经验，互相解决问题。前几天，赵杰就仔细回答了南非同仁的一个关于中国信用证方面的问题。当然加入这样的国际机构需要有一定的从业经验，还要有人推荐。

　　“老黑马”相关链接

　　链接一：晋升通道

　　霍尼韦尔(中国)信用与资金服务部下设大中华区经理，下属有区域主管、高级信用分析员、信用分析员、调查员四级。有悟性的人才可以一年升一级，至区域主管。

　　赵荣先所在的信用管理咨询公司设有首席咨询顾问、咨询师、信用分析师、商账管理顾问等职位，资深与否，取决于经验积累和个人悟性。

　　链接二：业界老大

　　▲美国邓白氏公司是世界著名的商业信息服务机构。邓白氏(中国)总部设在上海，在北京、广州设有办事处。

　　▲标准普尔，世界上最主要的金融分析及风险评估服务商。

　　▲新华信是中国领先的客户信息和信用管理服务公司。

　　“老黑马”的职业路径

　　赵荣先：西北政法学院法律专业本科毕业——大型造纸企业法律事务处专员(三年)——新华信集团商账管理顾问、咨询顾问(四年)——上海康菲德企业管理咨询有限公司董事、首席咨询师

　　赵荣先从西北政法学院毕业后，在一造纸行业大型国企工作了三年，担任法律事务处专员，处理包括商务谈判、市场调研、清理应收账款等事务。赵荣先做了许多清欠工作，结果发现自己的专业法律知识、积累起来的丰富谈判经验在当时的管理体制下对公司在风险防范、销售DSO控制与财务现金流的增加所起作用有限。

　　他便跳槽到了新华信集团所属的新华信商业信息咨询有限公司，四年下来，在企业信用管理、应收账款的管理与催收、信用与商账管理培训、信用风险控制体系建设方面，与各类客户都有所接触，积累了丰富的专业经验。其中最让他感到自豪的是有一次替巴斯夫处理一家和台湾客户间的应收账款项目后，那个债务人负责人专门来请他吃饭，并且说“我请你吃饭，由财务总监(客户)作陪”。赵荣先觉得这是对自己专业素养的最大认可，在项目处理中自己不单纯是清欠要账的人，不但帮助客户真正实现了债权，而且帮助债务方发现了所存在的信用风险问题，赢得了客户与债务人充分的尊重与认可。而2004年在潍柴动力的信控体系建设项目里，作为项目小组的重要成员，不仅在短短两个月的时间里帮助客户建立了整套信用管理制度与流程，而且对其不同部门的人员进行了专业培训。至此，赵荣先认为自己已经积累了一定的专业经验，市场洞察力大大提高，和朋友一起开始创业。并与国资委下属的中国商业技师协会合作，成立《中华人民共和国信用管理人员职业资格考核认证》上海工作站，专事信用管理人员的专业培训、职业资格的考核与认证。

　　赵荣先认为信用管理考验的是从业人员的综合素质，在咨询公司里发展，有利之处是见多识广，积累经验的广度大。在企业内部从事信用管理，对关键细节、实践操作经验的积累有帮助，特别是大型企业，

世界500强企业的一个信用管理专员手中可能就要管理上百个客户。

　　赵杰：机电一体化本科毕业——销售(2年)——邓白氏(中国)咨询顾问(2年)——霍尼韦尔(中国)信用与资金服务部大中华区经理(4年)

　　赵杰本科学的是机电一体化，毕业时认为钻研机械做工程师不适合自己，他喜欢与人打交道的工作，在企业做了2年多销售。后来读MBA的同时加盟国际信用管理业界龙头老大的邓白氏(华尔街上市的国际信用评级企业)，做了两年咨询顾问。2000年前后，中国企业还很少有信用管理方面的业务需求，公司客户主要是大型外企的在华业务，如GE、西门子等。此后，赵杰被霍尼韦尔“复杂业务类型”和管理理念折服，拒绝了IT业顶尖供应商的邀请，担任霍尼韦尔大中华区信用与资金服务部经理，已经四年。赵杰说，无论信用管理咨询还是企业从业者，对个人的专业背景没有更多限制，从哪里起步都可以。但是由于是管理方向，对人员的整体素质要求更高。

　　“我们部门招到的人过去做什么的都有，销售、市场、财务、法律等背景的都有。我们需要的人首先要有很强的逻辑思维、分析能力——客户永远给你看的是最好、最合理的信息，如何从表面深入下去，找到本质来判断客户资信等级，是否决定合作、投资，一定要有结论。

　　同等重要的是他的沟通能力——是否能说服老板和销售总监，任何销售都不会轻易相信你的分析，你要有充分的能力说服他们相信这份合同签与不签的理由。客户也一样，同样一个信用周期，为什么不是两个月而是30天？一定要说服对方。”赵杰说自己在邓白氏的时候就经历过沟通能力的考验，当时跨国公司有个误区，照搬总部已经成型的信用管理制度、流程来开展在华业务，但是仍然无法避免坏账率和超常规的DSO(应收账款回款期)。作为咨询顾问很清楚中国市场有什么样的特殊情况，但更重要的是必须传达信息给自己公司总部和客户，同时必须还要拿出行得通的办法来有效规避信用风险。当时，他奔波在中兴、宝洁、东阿阿胶等客户所在城市间，培训客户、帮助做流程、提供工具或相应软件。赵杰坦言，自己招人更青睐有工作经验者，通常新加入的人需要到财务、销售等职能部门“兜一圈”，3～6个月后可以了解工作流程，开始独立工作。