拉美人的亚洲商道之全球化生意经-拉美

　　当前，国际贸易似乎条条大路通中国。即使是智利这样一个小国，去年底也与中国这个亚洲巨人签署了一项自由贸易协定。该协议是中国与西方国家签署的第一项此类协议，有助于其产品开辟新的国际领域。但在这之前，不少拉丁美洲的公司就已经与中国做起了生意。例如Embraer，一家巴西航空工业公司。

　　可以肯定的是，中国和整个欣欣向荣的东南亚地区都是拉丁美洲出口的重点。但是， 通往亚洲之路也同样充满着文化挑战和迂腐陈规。要想更好理解这个多样化的地理区域内的生意人和消费者，就必须要面对这些挑战。

　　在亚洲开展业务和培训人员该注意些什么因素呢？拉美公司该采取什么策略才能在中国取得成功呢？

　　文化差异巨大

　　曼弗雷德·威廉(Manfred Wilhelmy)是智利天主教大学的教授和智利亚太基金会的总干事。他认为，亚洲和拉丁美洲不仅仅存在着空间的距离，还存在着巨大的“文化鸿沟”，克服它对于从事双边贸易的公司来说至关重要。根据自身多年来在亚洲地区学习旅游的经验，威廉认为两洲人民之间的相互理解受到了陈规和偏见的干扰。

　　威廉认为，亚洲人眼中的拉丁美洲“政治动荡，经济落后，形而上学，争论不休，不可信赖，依赖美国”。这种观点除了不尽准确，还反映了信息的缺乏，而且只看到了消极的因素。拉丁美洲在亚洲人看来，不外乎是一片充斥着地方军阀和军事政变的土地，那里的人目光短浅，即使是短期的计划也无法实现。

　　另一方面，“我们拉丁美洲人眼中的亚洲人神秘莫测，注重实效，个人至上，独裁专断，卖弄财富，我们也分不清楚该地区的各个民族，一概以为是中国人”。秘鲁前总统阿尔博拖·藤森就是一个很好的例子。众所周知他具有日本渊源，但他的绰号却叫“中国人”。认为亚洲人毫无区别这种根深蒂固的观念是无知的产物，因为仅中国一个国家就有56个不同的民族。

　　但是威廉也注意到，亚洲和拉美的外交官及商人之间的私人关系则有着更好的沟通理解，因为他们拥有更多的信息可以了解对方。

　　路易斯·卡特(Luis Cortes)是智利大学和迪哥波特大学的教授。他也是拉丁美洲亚非研究协会的成员。他说：“文化障碍是我们必须要克服的一个难题，这些文化差异会反映在谈判桌上。”例如，“韩国商人会把对方看作潜在的朋友，而中国商人会把对方看成竞争对手。”那么该如何和亚洲人谈判呢？卡特认为任何跨文化谈判的双方，比如一个拉丁美洲的商人和一个亚洲商人，都必须开展批评和自我批评，都必须消除双方文化带来的消极影响，都必须放弃傲慢态度。换句话说，不要老以为真理在你这边。谈判桌上的相互交流，就是要向对方展示你的真实一面，而不是总是以为对方的想法会和你时刻保持一致。

　　亚力安德拉·帕斯克(Alejandra Vasquez)在日本东京的早稻田大学取得了MBA学位，她目前是智利大学的教授。她认为宗教信仰在亚洲对社会习惯的形成起到了不同的作用。帕斯克曾研究过信仰和价值观方面的误解是如何让拉美人在卖产品给亚洲人时遭受挫折和业绩不佳甚至生意失败的。她说：“与美国不同的是，亚洲有很多种宗教并存，比如儒教、佛教、道教、神道教、伊斯兰教等等。”然而，她认为亚洲大部分地区的价值观都起源于儒教——并非以宗教的形式，但却影响着人们的哲学观念和生活方式。

　　帕斯克认为，亚洲的一些知识分子认为儒教强调的是工作勤奋，生活节俭，忠于家庭，同时民族自豪感也对亚洲的经济发展有着强烈的影响。她说：“在亚洲，团体的利益比个人的利益重要，因此，任何组织做决定都倾向于先取得一致意见，各方不能对立冲突。”她认为，道德约束和强有力的政府是实现凝聚力、次序和社会和谐这些重要任务的前提。而且，“中国、日本、韩国和越南目前共同提倡的‘新儒家’学说的主要内容是：尊重权威和传统、重视教育、强调一个有道德的政府。”与此不同的是，西方人的价值观强调个人主义、自由、享受生活和活在今天。因此，她认为，西方人很难理解为什么要为了一个美好的明天而不去享受今天的快乐生活。

　　中韩谈判方式

　　在卡特看来，西方同行眼中的韩国商人是十分难缠的竞争对手。通常，他们会把基于儒教准则的爱国主义带入商业谈判。“一个韩国商人为自己、为家人和为国家而谈判，忠诚至关重要。”另外，任何谈判都以诚信为本，诚信是协议不可分割的一部分。卡特说：“不管你说什么，在吃饭的时候说的也好，在唱韩国很流行的卡拉OK时候说的也好，都关系到诚信。”这就意味着，如果一个人能够诚实厚道，那么他(她)就能获得生意伙伴甚至终身的友谊。

　　交流也起着重要的作用，这里的交流是指当面交流，而不是通过电话或其它方式。人们交流的时候，会相互交换各自家庭、出身、学习等方面的信息。在韩国人看来，这并不是表面文章，因为与某人分享日常生活信息会让双方成为可靠的贸易伙伴。卡特进一步指出，鉴于拥有强力持久个人关系网的重要性，人们就会明白亚洲人为什么往往说话含蓄内敛；人们也会明白为什么亚洲人“习惯于从微妙的姿势和非言语表达的思想中猜测含义”。

　　卡特指出，儒教对韩国文化另外一个直接的影响，就是“克本”(Kibun)。“克本”的意思就是时刻保持个人和周边环境的和谐。这对西方人来说是个极大的挑战，因为一语不慎，就可能会让别人感到不安，破坏和谐。“这也是为什么要建立私人联系如此重要的原因。因为有了它，你就会发现你是否已经让你的伙伴感到不安。”

　　对拉美人来说，与中国人的谈判往往极为冗长，让人身陷迷宫而头疼不已。因此，他们必须要学会掌握“东方人的耐心”，忘记那种开门见山的谈判方式。中国拥有5000多年的历史，对“短期”这个概念有自己独特的看法。卡特指出，“中国人觉得拉美人要做成生意的愿望很迫切，并且利用这种迫切的心理而获得了一种权力。因此，一旦中国人无法信任其生意伙伴，他们之间也很难达成协议。”

　　谈到中国的谈判文化，卡特指出，建立“关系”，即人际关系网络非常重要。“每一个西方人，从踏上中国领土的那一刻起，就必须要开始建立自己的人际网络。每次谈判成功与否在很大程度上取决于关系，这包括与个人的关系和与公司的关系。”第二，“面子”也是一个必须要考虑的问题。所谓“面子”，就是一个人的社会声望或资产。“中国每个主管或官员都试图建立和维护自己的社会地位。西方人一定要注意不要破坏他们的名誉。”卡特认为，这条建议在商贸谈判桌上同样适用，“因为中国人往往表现得很谦虚，高级官员不会欣然告诉你他是谁，因此西方人必须要事先了解情况，知道谁能最后拍板一锤定音。”

　　维维安·阿兰尼达就有这样的经历。他是智利外交部国际经济关系局亚洲和大洋洲部主任。在智利大学最近举办的一次亚洲市场论坛上，阿兰尼达谈到与中国谈判自由贸易协定的首个回合的场景：所有的谈判人员都围坐在一张长桌边，中国人一如既往地保持沉默，而智利人则边提建议，边旁征博引的引用参加过40多次贸易协定谈判专家们的意见证据。但阿兰尼达承认，“谈判的回合越多，他们变得越专业。结果是中国人越战越勇，直至最后反客为主，更胜一筹。”

　　推进教育发展

　　威廉认为要克服文化差异，消除陈腐观念，拉丁美洲的高等教育需要开发针对亚洲的项目。拉美的教育中没有很好地体现亚太地区的特色。但

墨西哥却是一个明显的例外。例如，墨西哥学院不仅有这方面的专业，而且还像该国其它学院一样，在全拉丁美洲范围提供奖学金。秘鲁的大学在这方面同样成绩显著。在智利，智利大学有国际教育学院，开设的亚洲项目虽规模不大，历史却源远流长，因为它很早就对亚洲地区的发展持关注态度并采取了相应措施。

　　毫无疑问，对任何拉美的商人或亚洲专家而言，精通语言是关键。秘鲁驻香港贸易发展委员会负责人阿尔瓦罗·埃切维里奥(Alvaro Echeverría)声称对于像来自智利这样国家的专业人士和企业家来说，只掌握英语还不够，理想的做法是要学习中文或者粤语。

　　整个拉丁美洲迅速涌现的中文培训中心体现了这一趋势。但是威廉警告说：“如果你只是试图满足需求，这很好。但结果却并非如此，它成了人们的一时爱好，很多人都无疾而终、半途而废。”他认为教很多人学中文也许是个错误。如果先确定选定的人群，对那些工作中能有效使用汉语或以后需要用到与亚洲语言相关知识的人群进行引导，效果会更好。

　　威廉强调学习应从起点而非终点开始。首先，人们要学好西班牙语，其次是英语。他说：“我并非在开玩笑，因为在智利，即使是高年级的学生在(用西班牙语)写作时也困难重重。你要按正确的顺序做事情。如果内陆每个镇上的高中都开设中文课，那就是浪费财力了。”

　　对威廉来说，这是个令人担忧的话题。在智利圣地亚哥举行的APEC论坛上，威廉进行了一个关于英语学习成绩的研究项目。研究表明西班牙语学得最好的人在英语学习上取得的成绩也最好。“这就给你们指出了学习的顺序：首先，学习本族语时要打下坚实的基础。在此基础上再学习其他的语言技巧。”卡特说，掌握一门亚洲语言并非必要，只有英语才是必不可少。他还说：“你必须要认可中国博大精深的文化。如果你学了一些中文，那么在中国就会很受欢迎。”