受挫的蒲公英实验：一个农村连锁经营样本

　　农村市场看上去很美。但是梨子的滋味，并非都像想象中那样美妙。一家只做农村零售市场的企业，在国内还没有过成功的先例

　　本报记者 王婷婷

　　2005年1月12日，沈阳再次发布寒冷预警，其后两天，气温最低时达到零下20摄氏度。

　　王景权的心情就像屋外的气温一样冷。王是沈阳蒲公英商贸有限公司(下称“蒲公英”)董事长。

　　“蒲公英的业务已经停止一年了。”王景权说，“我们的投入大概有400万元，但是没有得到任何回报。现在16辆运货车已经全部变卖，公司只剩下十几个办公人员。但是我们不会解散，我们还在寻求融资渠道。”

　　此前一个月，2004年12月14日，作为全国首家农村连锁营销企业的当家人，他受邀参加了由商务部市场建设司召开的完善农村流通网络座谈会，商务部市场建设司司长徐明在会上指出，蒲公英这种农村连锁经营的模式值得推广。

　　但是现在，蒲公英首先需要的是帮助。

　　“现在蒲公英的情况很困难，我们需要外力的援助。”王景权说。王景权的连锁计划

　　2002年7月22日，王景权注册成立了“沈阳蒲公英商贸有限公司”，注册资本50万元。此后，他的一位朋友以个人身份入股，追加200万元投资，另外一位朋友向他提供了冷饮加工中心等固定资产。由于此时蒲公英连锁经营已经开始运行，经过商定，王景权以蒲公英无形资产作价，控股51%。

　　蒲公英是全国第一家以村、屯小卖店为主要连锁对象的民营股份制商业流通企业，经营范围包括日用品、家用电器、服装、食品、种子批发、零售、配送等。

　　在王景权的预计里，沈阳周边农村的购买力并不低。“我花了一个多月的时间在康平、法库等地(沈阳所属县)作调研，每个村级小卖店的月销售额应该在1000元以上。但是我认为大部分小卖店应该达到3000元的月销售额，甚至有些小卖店可以达到10000元的月销售额。”

　　基于这个判断，王景权拿出了一个计划，即通过自由连锁的形式整合村、屯小卖店资源，并借助小卖店回收当地农产品，统一名称、统一配送、统一收购。

　　他提出的口号叫“百厂联合，万店加盟，城乡互动，双向流通”。按照王景权的计划，一方面可以在沈阳、浙江义乌等地选择多家生产厂家，通过批量采购、长期合作等方式降低采购成本；另一方面和加盟的村、屯小卖店签订协议，保证以市场最低价格配送货物。

　　同其他连锁企业不同的是，蒲公英并不收取加盟费用。

　　“实际上，这就是承担了以前供销社的作用。”王景权这样定义蒲公英。

　　2002年10月18日，蒲公英公司开始正式运营。

　　“16辆配送车再加上各种业务开办，费用是主要成本，大概有100多万元。70多个工作人员的工资、办公场所和两个配送中心的租赁维护费用总计有几十万元。”扣除这些费用后，目前，蒲公英的现金已经所剩无几。农村市场的现实问题

　　在运营初期，蒲公英显现出了惊人的发展速度。公司正式运营不过半年时间，加盟店就发展至3000多家。

　　蒲公英还得到了沈阳市政府方面的支持。辽宁省食品工业办公室食品协会主任段洪彦曾带着王景权与不少食品企业建立了联系，并协调企业在价格上给予蒲公英最大可能的优惠。“我认为政府应该支持这样的民营企业，不容易。”段洪彦对记者说。

　　协调的结果是，“我们的进价与别的供货商相比是最低的，最起码低5%。而且我们的加价率平均不会超过10%。从价格上说，我们的商品绝对有优势。”王景权说。

　　尽管如此，问题还是很快就暴露出来。

　　首先是市场占有率。在蒲公英的全盛期，蒲公英告诉外界，他们在法库县建成了2000多平方米的配送中心，预计每年将向连锁经营的农村小卖店配送1500多万元的商品。以3000家连锁店计，这个数字意味着蒲公英的连锁店每月平均只能得到约420元的货物配送。如果按照每个小卖店月销售额1000元计算，这意味着蒲公英只能满足连锁店铺二分之一的需求。

　　其次是商品选择。在之前的调研中，王景权发现，“村、屯零售商业基本上停留在农民自发经营小卖店的水平。这类单体小店一方面表现为规模小、品种少、质次价高，这导致大量农村购买力流向城市。”于是，他联系了不少有一定品牌影响的食品和日用品，想“提高农村的生活质量”。

　　但是，他们精心挑选的商品无法让农民看上眼。“有啥区别？不都一样使？这些东西太贵了！”不少当地农民都这样说。“一开始，我以为农村市场的商品非常简单，没想到，我们和七八十个厂家建立了联系，配送的货品达到700种，还是远远不能满足农村市场的需求。就拿常见的针来说，我在搞这个之前，根本没想到针也有那么多种类，长短粗细各有讲究，针眼的大小形状，一点变化就是一个型号，我们刚开始根本想不到连日用品也会这么复杂。”王景权后来反思。

　　在调整定位后，他们的配送商品也有一部分受到了当地农民的欢迎。比当地腐乳贵两毛钱的“玫瑰”腐乳，因为口味好，很快被大家接受。一种本地镇内酒厂生产的袋装白酒也受到乡政府和农民的欢迎。屋漏偏逢连阴雨

　　王景权向记者感叹，打开农村市场，他有信心，但是需要一定的时间。

　　但是，“非典”没有给蒲公英这个机会。

　　在王景权看来，“非典”对蒲公英的打击是致命的。“当时不少村子把路挖断，甚至放倒大树，不许配送车进村。”大量食品堆积在蒲公英配送中心的仓库里，直到过了保质期。

　　“‘非典’导致了我们库存的食品大量积压，食品变质带给我们几十万元的经济损失。”王景权说，“本来资金不足的我们，资金越来越紧张，现金流成了问题。”已经谈好的配送项目无法上马，采购额和销售额迅速递减。

　　这又造成了采购成本和配送成本步步上升，覆盖面越来越窄。“每天都在赔钱。”夏天还没有过完，蒲公英的业务就开始急刹车，王景权卖掉了配送车。到2003年年底，沈阳农村已经看不到蒲公英的配送车。剩余资金只能维持公司的日常办公。

　　除了“非典”因素之外，“双向流通”模式受挫也构成了对蒲公英另外的一个打击。

　　王景权承认，蒲公英从开始运营到现在，没有一天赢利。

　　“康平生产的花生‘四粒红’非常有名，地瓜、葵花子，各县都有特产，野菜也可以收购。”他曾经设想在沈阳市内发展农副、土特产品专卖店，王景权说，实际上，这是以前供销社的一项主要工作。

　　但辽宁省商业厅一位官员对此并不赞同。“供销社已经死了。”他认为，这种政策性商业系统的盈利可能太小。而蒲公英的“双向流通”的工作，完全是在重建供销社系统，“从商业的角度看是很失败的一种做法。”

　　一位当地政府官员也告诉记者，如何保证农产品的质量、如何确保农产品的供应、以何种方式进行深加工才能打开市场，在操作上都有很大的难度，农产品的季节性生长和沈阳农村地区的人才匮乏决定了蒲公英无法以微薄的资金承担起这样的任务。

　　“农村市场看上去很美。但是梨子的滋味，并非都像想象中那样美妙。一家只做农村零售市场的企业，在国内还没有过成功的先例。——而且还是北方地区贫困县的村屯。”这位官员感叹。资金之困

　　“其实，蒲公英的选址一开始就有问题。法库和康平，原来都归铁岭管，是著名的贫困县，农民穷得很。”段洪彦告诉记者。

　　当地官员也向记者证实，在辽宁，辽东和辽南是经济发达地区，辽西和辽北是经济不发达地区。康平、法库、铁岭等县的农村市场消费能力有限。辽宁省商业厅现代商业处处长魏玉告诉记者，2004年，辽宁省农民人均年收入约为3000元，而康平、法库等地农民的收入远不及这个数。“可能也就两千多元吧。”

　　而在王景权看来，蒲公英失败的根本原因是“步子太急，扩张太快”，“一通到底的配送方式成本太高了！”王景权介绍，蒲公英公司全盛时期共有16台车负责送货，员工称这种工作为“跑片”，具体来说就是每辆车每天负责一个乡的全部配送，这样基本可以做到三天一个来回。不少小卖店的要货量并不高，还有些小卖店，地处偏僻，物流成本很高。一些偏远农村离配送中心60多里路，而他们往往进货量比较低，有些只有几十元，“有时候送趟货，利润还不够油钱呢。”

　　另外一个原因就是资金。“我们民营企业，资金实力不足。”王景权坦陈，“我现在需要1000万元的资金，蒲公英就能全部重新运营。500万元投入城市，建立农副土特产品的加工中心和专卖店，500万元投入农村，在法库、康平等地开设中心店，在一些经济状况较好的乡镇建立旗舰店。实行二级配送，从县配送到乡再从乡配送到村。我现在和以前的思路不同，我要搞一个店赢利一个店，扎扎实实做下去。不过，最少我也需要300万元，才能恢复运作。”在政策与现实之间

　　现在，王景权对商务部提出的“万村千乡工程”非常感兴趣。

　　2004年年末，就在王景权受邀参加商务部会议之后10天，商务部在北京举办了“全国商务工作会”，会议提出要鼓励城市连锁和超市向农村延伸；实施“万村千乡”工程，建立新型农村流通网络和生产生活服务网络。具体而言，就是争取用3年时间，在全国每个省、直辖市和自治区农村地区分别建成超过1万家便利店，全国建成40多万家农村便利店，方便农民购物消费。

　　王景权认为，濒临倒闭的蒲公英，有可能在这项政策的支持下，重新腾飞。

　　魏玉对记者说：“事实上，王景权的蒲公英农村连锁经营，远远走在了政策前面，现在可能需要政府部门一定的扶持。”

　　当地一位官员则对蒲公英公司的前途不抱希望。他告诉记者，辽宁的企业一向有“向政府要贷款”的传统，“有些人，总会让自己的企业更贴近政策的需要，好向政府要贷款。这种观念很有问题。”他直言不讳，“我认为蒲公英做农村市场是完全没有希望的。”

　　一位与王景权相熟的官员也认为，蒲公英这种经营方式，赢利的可能太小，光靠他个人来铺农村的销售网络，成本太高，私人企业很难承受。这种行为应该由大企业大集团来进行。

　　来自企业的看法可能更接近实际情况。魏玉告诉记者，她曾经帮王景权联系过省内多家大型零售企业，希望以出让股份、收购、合作等方式，解决蒲公英的资金问题。“在商言商，这些企业都觉得蒲公英的赢利希望很小，没有一家接受他的想法。”