机会主义者的生意经

　　文/孙志豪

　　在纷繁的市场中，“机会主义”者活跃的身影闪现在各种名目的商业实践中，他们讲究的是积小胜为大胜，更注重捕捉现代商业市场中的原生态商机，财富的实现因此变得现实而具触摸性。

　　近日，笔者和3位颇具经营心计的“机会主义”者进行了一次面对面的接触，剥开蒙在“机会”上的玄虚面纱后，可以看到一系列极具说服力的佐证，商业市场中所谓的“遍地是黄金”并不虚言。

　　打一次“飞的”赚回40万元

　　主人公：吴德隆

　　从事行当：空调保养维修

　　机会发现：从发现线索到从经销商手中引进设备、原料，到最后直接从生产商那里采购原料、设备，发现机会，捕捉机会，从机会中再挖掘机会，在独占市场的同时，还大幅降低了运作成本。

　　借“

春兰” 掘得第一桶金

　　1993年某机械厂精简员工，吴德隆从生产组长的“位子”上退下。上世纪90年代中期，正是各种现代家用电器进入家庭的高峰期，伴随其后的会是家电安装、维修、保养的高峰。意识到这一点的吴德隆决定自己当老板。

　　很快他将自己在机械维修方面的专长转移到家电维修行业上来，在市区东北角找到了一间20平方米的铺子，找了几个帮工专营空调设备的安装、维修。他还动足脑筋和当时市面上最风行的空调品牌“春兰”的市场影响力，吴德隆掘得了第一桶金。以后他又揽下了多个家电品牌的业务，如今，年营业额已上千万元，上海东北区的家电保养维修业务基本被其揽下麾下。

　　注重细节 节省成本

　　吴德隆几乎没有漏过业内任何一个赚钱机会，最让他引以为豪的是这一次。

　　2002年某天，吴德隆在一张报纸的夹缝广告中看到一则信息：深圳一家企业提供最新的空调清洗专业设备和原料，使用时将专门的清洗液喷洒在空调的叶板上，数分钟后，所有的污垢都会从空调深处冒出来，保养人员只要用布将污垢擦抹掉就可。该方式不仅可免拆空调，还可将空调内部无法清除的污垢也清除干净，有意者只要花3600元，就可学到专门的使用技术。

　　原本就做空调清洗业务的吴德隆一看动了心，赶紧订了机票直飞深圳，到了公司付了“学费”，对方一演示，吴德隆马上就明白其中的原理。但由于不知原料用什么配方，吴德隆只得向对方下了原料的订单。一回上海，吴德隆马上对客户推行了这项新服务，市场独家，价格自己定，90元保养一次，生意还是好得来不及做。

　　但原料控制在上家手中还是让吴德隆心里不踏实。他知道兴深圳这家公司是家贸易公司，本身不生产原料，只要在原料的包装上找到生产厂家的信息就可从厂家直接进货，进一步降低成本。但对方显然也知道“信息”与利润的关系，每次发货过来，总是将包装袋上的标识撕得不留蛛丝马迹。但百密一疏，吴德隆终于还是从对方一次没有做“干净”的包装上发现了生产厂家的电话。一个电话过去，吴德隆空调清洗的成本降低了30%都不止。3年多来，光凭这个机会，吴德隆就做了40多万元的营业额。

　　“洋打工”的“装饰”效应

　　主人公：傅敏强

　　从事行当：日式餐馆

　　机会发现：做什么要像什么，专为化、特色化在今天已成为商铺成功运作的重要前提，用一个“洋打工”来充实一下自己并不太足的经营底气，

性价比很高。

　　“拷贝”法，炮制日式餐馆

　　傅敏强的日式餐馆“清子居酒屋”紧邻淮海路，之前他曾在此做过服装买卖、中式餐饮，还将其出租给别人做过日本料理店。承租人经营日本料理店让傅敏强看出了一点名堂：小店常常客满，晚到者甚至还要排队等候。一时间，傅敏强也动了做日本料理店的念头。租期满了以后，他在收回店铺时向租赁者提出要保留全部设备和人员，但人家不答应。

　　然而，傅敏强还是执意要开一间日本料理店，不少朋友劝他：你不了解日本餐饮的风俗特色，盲目做风险很大。

　　傅敏强没有盲目地去“搏”，他想用“拷贝”的办法再造一个逼真的日式餐馆：边上就有几家专门面向日本客人的宾馆，请其中的大师傅来点拔一番算得上近水楼台；自己也去学几句日文，了解一点日本餐饮文化知识，不至于太“洋盘”……“拷贝”虽很认真，但做起来总还有些走样，很多客人已认同了“清子居酒屋”的菜点，但总觉得还缺点什么。缺什么？傅敏强心和肚明，缺的是一种文化氛围，虽然环境布置得像那么回事，但自己和店员招呼客人的方式还是有点欠火候。

　　

留学生，低成本的招牌

　　傅敏强想，如果用上几个了解日本文化的员工，效果会不会更好些？

　　招聘启事贴上了店门口，引来一个正宗的日本女孩。人家是在上海留学，想利用学余时间出来打工。有日籍员工来为自己打工，“效果”肯定好，但费用开销也厉害，傅敏强要权衡一下，办法很快就想出来了，“我开她每小时40元的工资，但每天只让她做3小时，即晚上6点到9点，这个时段我生意最忙，正是用得着她的时候。”既充分利用了日籍员工的“广告效应”，又有效地控制了经营成本，傅敏强“精算”得可以。从那时起，傅敏强的生意就没有清淡过。

　　小玩具赚高科技的钱

　　主人公：马光其

　　从事行当：进口电焊设备调试

　　机会发现：在别人的高科技设备上添加上自己的技术含量，“附加值”就出来了，马光其知道如何轻松地赚取“缺陷”机会的钱。赚这样的钱需要智慧和技能。

　　免费服务业务

　　马光其学历并不高，不过文凭却有不少，初中毕业后就进了工厂，工作期间读了业余高中，以后20多年里，还先后拿下3张大专文凭。

　　马光其做的是电焊工作，学的是自动化管理、机械设计和企业管理，有实践经验，又有理论基础。1991年，他从厂里出来，做自己的事业。马光其生意做得蛮大，年产值数千万，而他全部的员工就十来个，大都还是做营销和管理的，操作工不过几个，利润的来源还多是靠外聘的高级专业人才，“遇到技术上的难题，请这些朋友来切蹉，解决了送上一笔劳务费，大家开心。”马光其这样说。

　　马光其这些年做的多是进口的设备业务，他的工作重点就是为订购产品的单位提供一系列的售后调试服务，直到产品完全适用。自己原是做电焊专业技术的，再加上后援团的鼎力相助，做这样的业务并不吃力，无意间倒还让他从中觅得了一个额外的生财机会。

　　“做产品调试原本是自己为产品所做的一项免费售后服务，如果将服务作为业务，是不是又会多一个赚钱的通道？”

　　玩具零件解难题

　　没多久还真有一家企业找来，原来这家企业进口了一台电焊设备，在使用过程中发现电焊切割头的“准星”总有些偏移，靠人工调整，时间长了也难免有失手的时候。

　　活儿有点难缠，但马光其倒没太多担心，查设备应用软件、电子装置都没有什么缺陷，关键还是在于使用中工人找不到一个参照点，马光其请来了高级工程师，让他们在“点”上动些脑筋。到底是“专业人士”，没费多大劲就有了解决办法，在电焊头上加一个激光头，使用时激光线打射在材料上，操作工只要顺着线切割，哪里还有“越轨”的可能？

　　钱轻松地赚到了，但所花的成本却让人想不到的低。“你知道我在电焊头上接的激光头是什么东西吗？就是从小朋友玩的激光棒上拆下来的，几块钱一个。”马光其笑着说