郭白岩

　　创客背景

　　 张会武： 曾经在中央国家机关和央企工作，后辞职进入外企，2012年进入餐饮业，创办晋海张品牌至今。

　　 “你现在下班以后，还会赶去超市买菜吗？如果这样，你真的OUT了！”从下班到炒菜，没有了中间买菜、洗菜和切菜的辛苦，就能给家人或朋友准备一顿丰盛的晚餐，如果遇到烹饪中的技术问题，手指轻轻一动，还会随时找到真正的大厨指导。

　　 让白领瞬间变身厨房超人，这种把半成品菜品带回家的创意，由创客张会武和他的团队实现了。

　　创业失败成为新开始

　　 见到张会武，和他聊天会发现，张挺“拧巴”的：首先不是山西人的张会武成功地创办了北京晋海张刀削家常菜餐饮管理有限公司（以下简称“晋海张”），卖起山西刀削面；其次是在外企互联网公司做财务总监的张会武，玩起跨界经营，干起来与其过往专业风马牛不相及的餐饮生意。

　　 为什么会选择刀削面开始创业，张会武告诉《中国经营报》记者，这源于自家楼下的一个刀削面馆，那家不足100平方米的面馆每天门庭若市，生意非常好，张会武也是常客，没多久，张会武就利用自己的财务知识，对面馆的投入和运营有了一个大致的了解。

　　 2012年，张会武投资50万元，在通州开出第一家面馆。在外人看似风光的背后，张会武经历一切初次创业者所有的艰辛，从在互联网上看房屋租赁信息到亲自去山西大同刀削面故乡招聘削面师傅，张会武都是亲力亲为，一个一个打电话，一遍一遍讲述自己的创业理想，希望在身边聚合一群和自己创业理想一致的创客团队。

　　 而这一切都是在张会武没有辞职的情况下完成的，一个外企的白领和一个面馆的老板，双重身份叠加在了张会武的身上。面馆开始运行还不错，但由于没有经验，面馆之前的经营者不是做餐饮的，所以等后厨、前厅人员到位，餐馆家具、装修做好，开门营业时，问题来了，营业执照一直办不下来，在苦苦支撑了一年后，第一家店宣告关门。对于大部分创业者而言，在这个时候就会遵循“二八法则”，认赔收手，可能就此专心自己的专业，一辈子做个高级打工者了。而张会武却不这样认为，他觉得第一次创业是他宝贵的创业经历。如果再有一次，一定能够成功。于是在2014年初，张会武利用互联网的资源，又开始地毯式搜寻合适的商铺。

　　 他选址的方法很独特，首先是要接近商业区，要有很密集的人流量；其次因为经营面馆毛利润低，决定着选址的商铺房租不能太昂贵。于是，张会武在北京著名的建国门商圈找到了一个二层小楼，商铺位于建国门外永安里南街，这个斜街背靠许多写字楼，面朝一个老的家属院。张会武选择这里，是因为这条斜街还未改造，里面很多铺面的租赁价格，相对附近的写字楼商铺要低很多。刚看到这个铺面时，张会武并没有马上找老板签合同，而是早出晚归地站在铺面附近数人流量，一个星期下来，他的心里就有数了，别看这条斜街老旧，消费者很多来自附近高档写字楼的白领们。有了这个发现之后，张会武在菜品上不仅突出了快餐式便捷、好吃的刀削面，同时也推出适合年轻人小酌的时尚菜品，在价格上也拉开距离，使食客在这里可以丰俭由人。按照常理，一般这样的店只做一个时段的生意，就是午餐。针对这些白领消费者，张会武开始盘算起来，他现在卖的不仅是午餐，也要把这些时尚消费者的潜在消费调动起来，把他们晚餐也抢过来做。

　　用半成品黏住白领

　　 作为白领的张会武最清楚，自己一天忙完回家实在是懒得做饭，但出去吃一来费钱，二来太油腻。于是，张会武调动互联网思维方式，从消费者需求出发，开始琢磨如何把晚餐这段空闲利用上，他自己开始开发“半成品”菜，让附近白领可以拿回家自己加工一下，这样既省事省时间又可以轻松吃到“家常菜”。

　　 做过餐饮行业的人都知道，一般的餐饮企业给顾客堂食的饭菜原材料都不是很上档次，比如本来要用里脊肉做原料的，一些厨师为了节约成本，在不影响口感和外形的情况下，会选择用猪其他部位较便宜的瘦肉代替。晋海张的大厅经理告诉记者，如果是提供给顾客半成品的菜，那就不一样了，顾客点的什么，厨师就得选好的食材，因为客户可以直观看到生鲜食材的好坏，这样无形中增加了很多成本。

　　 但是，这种餐饮潜规则顾客并不知道，他们仅仅所关心的只是菜品的价格、新鲜度。从某种意义上讲，为了吸引这部分消费者，晋海张的半成品菜其实利润很低，但对于创客张会武而言，目前利润并不是最主要的，用创新的这种半成品菜品黏住这些中午就餐的白领们，让他们产生消费习惯，进而再创造新的利润点是他最终所追求的。除此之外，张会武还推出很多新品，让顾客免费试吃并打分，他充分利用互联网思维，将主动权交给顾客，让顾客在店里说了算，很多新菜，都会第一时间给顾客打分，分值高了才保留，分值不高，厨师们认为好，也不会保留。在创客张会武看来，菜品的卫生、口感好、价格公道是留住消费者最重要的因素，缺一不可。基于这些实践，张会武认为，传统餐饮行业的再创新和重视顾客的用户体验，就是目前餐饮行业用互联网思维经营的精髓所在。

　　 在这家投资100万元的面馆里，张会武告诉记者，“门槛低”是餐饮行业的特点，但“水深”是很多初创经营者一致认可的险滩，任何一个环节做得不好，就有可能死在沙滩上。从山西大同招第一个削面师傅开始，张会武就很重视人才的储备，他采用的方法是“以老带新”，一个大师傅就有一个徒弟跟着，这样如果未来开第二家分店时，就不用再花高价格去聘请大厨，而是从自己店里成长出来的厨师中选取。在供货商方面，张会武很是用心，他基本会半个月一次，在互联网相关网站上去了解食材的行情，并实地去查询一些食材的价格，及时调整供货商的价格，做到随时低成本运行，以保证企业的利润最大化。

　　多方点评

　　 餐饮业专业人士 —— 中国餐饮创客好项目大赛组委会主任马巍：

　　 这个项目目前最大的亮点是将普通的刀削面做出特色，和时尚消费人群、新媒体相结合，既有传统的面食、又有借助互联网思维顾客为先的各种创新菜品和服务。在选址方面，则是抓住了居民和“写字楼”白领消费人群的某些共同特点，综合考虑菜品的营养搭配，推出“五色面”等应季又时尚的新品。

　　 品牌营销专家—— 裕春营销首席顾问陈朝晖：

　　 对于传统行业，要做得好，一定要有创新，晋海张刀削面成立一年多以来，把握了“传统+创新”的思维理念，采用多媒体手段进行营销。作为白领的张会武很娴熟地运用了O2O的营销策略，网上营销、店内消费，以互联网思维顾客先行的方针，将小面馆做出大学问不断创新，这种创新表现在菜品的创新、环境的创新和服务的创新，尤其在创新服务方面，晋海张会经常让自己的员工讲故事，让大家一起分享服务带来的快乐。

　　 投资机构代表人士——和君咨询合伙人田昊：

　　 做足一个店，然后再去做连锁经营，是晋海张刀削面的经营思路，值得投资行业认可。但是，对于资本市场而言，经营者小范围经营、大面积扩张，是需要一个易于传播和发展的商标或品牌。晋海张刀削面的品牌在这种互联网新媒体的时代，还是有待改进和提高。其单店的运营模式，目前还不能很好运用到快速复制阶段，对于晋海张这个项目，目前只是创业者的起点。