【推荐专栏】多到惊人的日本“百年企业”

    隆力奇危险的网络直销

　　隆力奇正在“跑马圈地”广招代理商，然而部分网络直销员更热衷于发展下线，从而获得层层返利，网络直销模式被指游走在直销的边缘

　　席姿

　　[ 所谓“批发利润”，就是发展团队带来的好处。这缘于隆力奇复杂的奖金制度 隆力奇的网商们来自五湖四海，但商务部直销信息披露系统显示，隆力奇获批的直销区域只有江苏省和云南省的部分地区 ]

　　“一台电脑，一根网线，就能在家创业。”如果类似这样的诱饵吸引了你的注意，通过附在文章结尾的QQ号码，很可能找到的是一家直销企业的经销商。

　　《第一财经日报》记者顺着一篇“网络时代最简单赚钱方法”的文章联系这名“创业导师”后，才发现他是隆力奇的全职网商(直销企业通过互联网从事直销业务的人员)。不过令人好奇的是，这篇文章大谈网络直销相比传统直销有何优势，只字未提是哪家直销企业，具体又是做什么的。

　　“我们不宣传公司，那太狭隘了，互联网上不同人需求很多，有人要产品我们宣传产品，但我们更多的是宣传一种事业机会。”隆力奇的资深全职网商张雯(化名)告诉记者。

　　当安利、康宝莱、完美等外资直销企业抢占先机，早早地占据了传统地面直销市场，对隆力奇等这类拿到直销牌照不久的新进者，要在传统地面渠道分一杯羹，就要面临激烈的竞争和长久的积累。但是，他们发现了互联网这一尚存空白的领域，通过网络渠道“跑马圈地”，壮大自己的直销团队。这些自称从事网络直销的“网商”，深谙网络营销之道，懂得利用互联网优势定向传播信息，抓住不同网民的心理，吸引他们主动联系。

　　网络直销，看起来是电子商务与传统直销的结合，但实际上，这些网商更热衷于在网上发展会员，从而获得“批发利润”。而比起传统的地面直销，网络直销更易钻法律空子，打擦边球。

　　“别人来找你，不是你去找别人”

　　张雯大学毕业后，从2005年就开始接触直销行业了。在她看来，在网络上做直销比传统的地面直销要容易得多，尤其是对于刚踏入社会，没有人脉的年轻人来说。

　　“你如果接触过安利、康宝莱这些企业，就会明白，地面直销都告诉你‘那个残疾的人都能成功，你为什么不能成功？’那些老师会告诉你你能成功，但没有正面告诉你该如何成功。你在外面发单页、发名片，但是有多少人会认真看单页给你打电话？除非你在地面上非常勤奋，坚持不怕冷眼。”张雯说。

　　而她认为，在互联网上是“别人来找你，不是你去找别人”。据她介绍，网上资源很多，每天至少有三五个人主动找到她，只要学会基本的运作，网络直销不需要人脉。

　　那么，网络直销到底是如何吸引人主动咨询加盟的？

　　据介绍，可以利用软件采集精准的目标客户，然后主动与他们沟通。在采集完精准目标客户之后，也可以利用邮件群发的方式对这些目标客户进行大量宣传，或者利用病毒式营销方法，让广告快速传播到整个互联网。又或者在一些QQ群、博客和论坛，或自建网站，发布能吸引不同人群的文章，最终目的是让他们看到后产生兴趣，主动上门咨询。而这些文章的模板、软件等都会在加盟后进行教授。

　　宣传的内容也是多样的。例如，在居家、母婴论坛等家庭主妇常出没的地方宣称“全职太太如何兼顾家庭并实现社会价值”，在兼职论坛上表示“网络时代如何在家兼职”。

　　“而一般主动在百度搜索到关键词的都是接触过直销行业，或是在地面直销失败想从头开始的，或是想从事直销行业但又不知如何入门的。对于这样的人群我们会分享做直销的经验心得，或者揭露这个行业存在的违规现象，然后告诉他们我们现在做的事情是安全又能赚钱的。一些人看到产生共鸣了或者认可我们的观念就会主动找上门来。”张雯告诉记者。

　　这些直销网商深谙网民心理，认为人们总是倾向“自己找到的比别人推销给你的好”这种思维。在网络广撒“鱼饵”后，颇有“愿者上钩”的意思。

　　不过，一旦与他们取得联系，他们就会不遗余力地介绍这种“事业机会”并让人加入他们的团队。而且这种“鼓动”往往是团队作战，网商会把前去咨询的人拉到他们的YY群(一种团队语音工具)，和他更资深的上线做交流，同时还有团队其他成员在旁轮番上阵。

　　与传统的地面直销不同的是，网络直销的培训、宣讲都在网上进行。隆力奇在呱呱(一种视频聊天室社区)上建立了专门的培训群，每天通过网络语音和视频进行培训。例如，针对刚加盟的会员有为期10天左右的封闭式“启航培训”，从基本如何使用QQ、YY等开始，到有人找上门来如何跟他沟通，此后每天上午有针对老会员的晋升培训，包括宣传课、产品课、沟通课、行业知识课。最终，就要把这些新会员训练成能通过互联网招募更多网商。

　　什么最难又是最成功的？“就是把你的观念灌输给别人，把别人口袋里的钱放到自己口袋。”张雯说。

　　要赚的是“批发利润”

　　不过，要成为隆力奇的网商，则需要购买公司的产品。另一位资深网商李伟(化名)告诉本报记者，这就相当于一次性投资。

　　据介绍，网商加盟有四个级别：普卡、金卡、白金VIP和全球互助卡。分别需要购买约2500元、7000元、16000元和至少24000元的隆力奇产品。加盟级别直接影响到日后奖金的比例和上限。

　　购买产品之后，提供身份证等个人信息，上线则帮助新加盟的会员注册一个账号，通过隆力奇官网的链接就可登录会员后台系统。在系统上，可以直接向隆力奇公司订货，看起来财货不经上线手。

　　不过，加盟之后，卖产品并不是这些网商要做的重点工作。

　　“像在网上开店什么的，还是传统的直销模式，只不过把地面上的店开到网上去了，但其实还是地面的操作方式。我们完全脱离于地面，用互联网的优势。你当然也能去开个店卖我们的产品，但这样的收益远远没有你去做宣传，等人家来加你的收益大。”李伟说。

　　张雯表示，也可以做零售，只是没把精力放在零售上，现在要赚的是“批发利润”。

　　“在互联网上不在于你卖什么，而是你拥有多少粉丝，你的宣传点能不能受到关注。”张雯说。

　　所谓“批发利润”，就是发展团队带来的好处。这缘于隆力奇复杂的奖金制度。

　　据介绍，成为隆力奇网商，至少能获得五方面的收益，旅游、车、房的积分福利只是很小部分的，而零售与重消(重复消费)奖金也不是这些经销商关注的重点。现在获利主要靠三种方式，而这三种方式都是靠发展团队带来的。

　　首先，要获得第一项拓展佣金，至少需要两名直属的平行下线，该佣金俗称“层碰”，意味两人相碰，可获得业绩相对少的人业绩的10%做奖金。例如加盟时购买了多少产品，就可以抽取该款项的10%。

　　其次，培育佣金是最大的一项奖金，俗称“量碰”，当有两名或三名平行下一代和他们各自旗下的下一代团队，把业绩最多的部门去掉，可以从剩下的团队业绩中根据加盟级别，抽取8%、10%或12%的提成，封顶从每周1万到30万不等。这笔奖金并不局限于是否直属下一代。

　　第三就是管理佣金，可以领取旗下12代会员培育佣金的一定比例，第一代抽10%，第2~7代抽5%，第8~12代抽1%。而“代”的概念则看是否直接推荐。直接推荐的不管放在旗下团队哪个层级，都算第一代，第一代会员推荐的则是第二代，以此类推。隆力奇认为这种方法使“单线”挣大钱成为现实。

　　此外，对更高级的网商，隆力奇还推出了全球互助计划，宣称“零风险创业”。成为全球互助卡会员的网商还能获得隆力奇安排的100人团队的绩效奖励。比如这100人无论谁在自己的服务网络内产生了一次“层碰”，高全球互助卡会员就能获得20元，次数不限，永不封顶。

　　据了解，每个网商直属的平行下一代最多只能有三人，如果再有新人想加盟，则需要把这些人安排在团队下面的某一位置，层层递推。不过，不是直属的经销商产生业绩，只要是自己招来的，都能从中分成。

　　那么，如果重点不是卖产品，这些业绩又是怎么来的？

　　“你把家里的东西都换成隆力奇的了，你不就是在消费了吗？新加入的会员不是都要消费吗？”李伟说。

　　李伟认为，现在隆力奇正是“跑马圈地”的时候。“安利、完美已经跑马圈地过了，而隆力奇2009年拿到牌照，2010年开盘操作，2011年才全面建立起现在的网络，现在正是跑马圈地广招代理商的时候。我们现在就是在跑马圈地，等我们招完了，剩下的人自然只能做一对一的零售。”李伟告诉记者。

　　事实上，从2009年获得直销牌照后，隆力奇的转型在数据上已经取得了初步成功。有数据显示，隆力奇2012年总营收75亿元中直销业务占到18亿元，比上年增长了106%。

　　当那些向李伟咨询的人犹豫不决的时候，李伟总会说，你早点加入，你就离上层近。

　　“人越来越多，后加的就没地方放了，只能排队，往下层放。而团队在发展，你就有钱赚，因为你比他们先加入，先做。”李伟说。

　　当然，网商还是可以自己选择以零售产品为主。他们可以通过官方后台直接向公司订货，而想卖哪种产品、怎么销售并没有限制。

　　一名刚加盟隆力奇的网商告诉记者，他加盟了两个星期，已经做出了一些零售业绩。他把加盟时购买的产品，向邻居、朋友推销，并卖出了部分产品。而这种销售方式，实际上和传统直销并无什么区别。

　　走歪的网络直销

　　如果主要靠开发市场而非零售产品赚钱，如何保证网商队伍饱和到一定程度之后，企业还能继续扩大销售收入？先加盟的网商在享受了先机的红利后，后加盟者是否还会重回传统销售的旧路？

　　“直销对企业的发展肯定有好处的，可以快速敛财致富，公司可以很快地积累一笔财富，快速累积资金。但这是短期的，有瓶颈，如果拉不来人，就断线了，不能实现永续经营。”直销专家李旭告诉记者。

　　他认为，真正的直销不是投资，而是通过直销买到价廉物美的产品，省去中间环节。“但很多人参与直销的目的并不是为了消费，而是变相投资，投资者和公司都是投机行为。”李旭说。

　　而直销业内人士胡远江则告诉记者，电子商务和直销的结合，从原理上说，应该是建立网店，并在网店里进行产品展示和销售的一种C2C的商业模式。通过人员建立直销体系，实际上还是一种地面营销方式。

　　“现在电子商务风起云涌，很多消费者也很喜欢网购，企业在这种前提下，开始发展自己的电子商务体系。实际上从运作模式原理上讲，是互联网提供一个电子交易平台，允许直销员在上面建立自己的网店，把自己的产品放在网店上展示，同时进行销售。公司根据他们的业绩进行返利。这种方式面对的是终端消费者，强调零售。通过缴纳费用取得经营资格，把电子商务系统简单化，不能体现电子商务营销的精神。”胡远江表示。

　　此外，隆力奇的这种模式还涉嫌违规。

　　据李旭介绍，传销的三个特征：第一，缴纳入门费取得加盟资格；第二，发展下线组成层级关系；第三，层层返利，形成多层次的团队计酬。

　　而对于主要靠发展下线获利，并能多层次计酬，李旭表示：“很多传销和没有拿到牌照的企业都会采取这种模式，这种都属于传销行为，跟直销不沾边，这么做就涉嫌传销。”

　　中国2005年11月1日起实施的《禁止传销条例》第一章第二条指出：“本条例所称传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。”

　　该条例列出的传销行为就包括：一、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益，下同)，牟取非法利益的；二、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；三、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

　　而在网络上发展直销员队伍，还涉及到直销企业的经营范围问题。事实上，隆力奇的网商们来自五湖四海，但商务部直销信息披露系统显示，隆力奇获批的直销区域只有江苏省和云南省的部分地区。

　　“牌照规定只能在特定区域做，但网友天南海北，在网上也就没有地域限制了。而且网上出了问题取证也更困难，网上操作，有时你都不确定你上线是谁。”李旭表示。

　　对于隆力奇等企业采取的网络直销模式，胡远江则表示，如果网络直销人员通过向终端消费者销售产品而获取利益，这是符合法律的，否则与现行的电子商务法律也有相冲突的地方。不过现有的《直销管理条例》和《禁止传销条例》里还没有明确条款针对这种情况。