李健乔

　　日前，记者了解到，酒鬼酒(000799.SZ)已经以不同的方式给经销商销售折让，折让比例惊人。有经销商透露，“去年剩了6000多万元的酒鬼酒，今年厂家给了我们2000多万元现金补偿。”另一经销商透露，“塑化剂超标被曝光后，酒鬼酒产品根本销售不出去，我要求退货，但是酒鬼酒不同意，说只要2013年我继续推酒鬼酒，每100件免费赠30件。”

　　记者就此事向酒鬼酒董秘求证遭拒。其证券办公室称，对经销商支持的力度在去年的基础上有所加大，其2012年年报中也称，为了应对塑化剂风波采取了一系列有力的政策措施，其中就包括加大市场支持力度，全力维护湖南大本营市场和全国重点市场，积极恢复营销市场。

　　关联交易屏障

　　企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上的减让属于销售折让。2012年度，酒鬼酒的营业收入16.5亿元。在塑化剂事件后，酒鬼酒的销售一落千丈，经销商积压了大量库存。按照前述两大经销商所述，酒鬼酒对经销商库存提供的销售折让和赠送比例推算，酒鬼酒2013年收入减少而费用增加，侵蚀利润可能在两亿元左右。

　　当记者问及2013年销售业绩目标时，酒鬼酒证券办公室工作人员没有明确回答，只是说“现在是一个市场恢复期”。

　　受市场善后成本高、今年销售同比下滑两方面因素影响，酒鬼酒2013年的利润堪忧。但是，不排除酒鬼酒在处理销售折让时利用关联交易方提供的缓冲地带。

　　2012年，酒鬼酒前五大客户为：酒鬼酒湖南销售有限责任公司；北京京糖酒鬼酒业有限公司；天津中糖华丰实业有限公司；天津市裕隆达商贸有限公司；上海鹏城王酒业有限公司。

　　其中，天津中糖华丰实业有限公司是公司控股股东中皇有限公司的股东，酒鬼酒湖南销售有限责任公司是其参股公司。2012年诸多关联方销售，占同类交易比重39.68%。

　　尤其是酒鬼酒湖南销售有限责任公司，系酒鬼酒全资子公司酒鬼酒供销有限责任公司与湖南省骨干经销商合资组建，参股股东均为公司经销商。目的是为精耕细作湖南根据地市场，深入治理和完善湖南省市场营销秩序，稳定公司产品价格，确立湖南大本营市场在公司营销中的基础性地位。2012年度，该公司对营收贡献5.14亿元，占总销售的比例为31.19%。

　　而这些关联交易方为酒鬼酒掩饰销售折让、退货和市场支持费用提供了一个良好的屏障。

　　记者发现，2013年第一季度末，酒鬼酒其他应收款余额1.05亿元，期初余额0.76亿元。这些其他应收款是否隐藏了部分销售折让，局外人很难清楚。

　　能否绝地反击？

　　记者发现，酒鬼酒经历塑化剂风波后，公告了齐抓产销的措施。例如在销售方面，加大市场支持、修复力度，继续精耕湖南本土市场、稳步拓展省外重点市场，推进营销“四项基本工作”，推进百强县、金网工程等网络建设等等。

　　酒鬼酒甚至提出，2013年调整产品结构，加大新品开发投入，加强储备战略产品，健全产品体系，在做优做强主导产品的同时，加大湘泉、洞藏、内参的投入力度，确保洞藏、内参、湘泉实现规模增长。

　　不过多项措施能否挽回败局仍是未知数。

　　酒鬼酒2013年第一季度预收账款余额1.96亿元，较3.49亿元的期初余额，锐减1.53亿元，减幅44.00%。酒鬼酒解释称锐减的原因是原预收款于第一季度发货。发货即确认为销售收入，酒鬼酒披露的第一季度的销售收入为1.98亿元，略高于预收账款减少额。因为增加特定客户短期赊销，导致应收账款较期初增加350万左右。

　　这也与2013年度几乎没有经销商打款进货相吻合，最多是将订的货提走而已。销售也从先款后货转变为少量的先货后款。

　　同时，在加大市场支持力度的同时，酒鬼酒销售费用从上年同期的1.51亿元，锐减至今年的0.52亿元。减支近1亿元，最终使报表勉强盈利923万元。