新浪财经讯 由唯众传媒、飞马旅联合主办的第八届中国商业领袖论坛于2016年12月20日在上海举行。特劳特中国区合伙人、中国公司总经理邓德隆出席并演讲。他表示，企业要有定位引领战略或者说是定位驱动战略，要整合企业所有的资源，围绕这个战略展开，企业各个方面都是为建立这个定位，加强这个定位，做大这个定位，乃至于去扩充到把其他品类生意用它来托管，这个就是回答企业向哪里去，一切都围绕定位来做。

　　以下为演讲实录：

　　今天给大家带来的分享是去年干的事情，去年我们刚刚上线，结果不能报告，今天可以很好地跟大家报告一下，瓜子网二手车交易市场份额51.4%，领先第二名，数据还在更新当中。我会用这个案例把过去一年我们做的事情跟大家报告。

　　全球互联网发展，我们需要重新思考自己的经营之道。经营之道虚不虚？回答三个问题。第一个问题，我从哪里来？第二个问题，我是谁？第三个问题，我到哪里去？我从哪里来？

　　在现在互联网时代，大家要关注到从竞争中得出我们从哪里来，现在市场经济是过剩的经济，你要把它分层分类。具体的瓜子网我们去年创业的时候，有些是赶集网的CEO，赶集网和58合并以后，他把赶集网其中一个频道叫赶集好车，它把这个频道出来做一个二手的交易网站，这个等于是无中生有。第一步要思考我从哪里来？不是从赶集好车来吗？那是自我导向。我们要倒过来，我们要用用户导向，从外而内看自己我从哪里来？我给到大家一个角度，从竞争中来看。

　　当时二手车交易有三类竞争，有上万家企业怎么分析？你要把上万家企业分类，归成三类。第一类是黄牛，他们现在正在把二手车通过自己买回来的车卖出去，这是一类。第二类是B2C、B2B、C2C的模式，就是传统二手车类。第三类就是你从哪里占来登陆地点？是诺曼底登陆吗？瓜子选择的是C2C模式，消费者对消费者直接交易，没有中间其他环节。这一类竞争有一个品牌现在做得不错，已经做了一年了，叫“人人车”。第一个问题你要去创业的时候，有上万家你一旦把它建立分类的话也就这三类，传统的交易商、互联网交易商和我一样的，我要登陆的诺曼底登陆地点的，也就这三类。

　　这三类我该从哪里开始进入市场？我从哪一个点打入进去？就是我们要回答我是谁的问题。瓜子网最基本的打法，按常规打法是要实现诺曼底登陆，先把人人车干掉，因为它跟我的模式完全一致，而且它已经先做了一年，它有先发优势。如果我不及时遏制它，后患无穷，这种打法有没有错？战略没有对错，都是选择。

　　当时我们分析下来，第一这个模式太小，C2C的模式非常小，你把它打死了，我们从来不打对手，我们要打对手是易如反掌的。我们从来都是把顾客扔给其他人，等把这些顾客价值提高了，再开发高端的产品。我们在人人车上也做了这种战略规划，把它们当作同等伙伴，大家都是C2C，把其他模式兼并掉，这就是我们的伙伴了。东阿阿胶为什么不打竞争对手？因为它想团结起来让大家把东阿阿胶从一个边缘品类回归到主流的，我们一起抢各种各样的生意。

　　第二类竞争对手是要打击的，就是互联网同等模式。因为历史是偶然的，并没有规定这个模式一定能做大，那个模式一定不能做大，不存在这个问题。它往往是一群企业把这个模式做了，所以历史永远是在偶然跟前进的。因为某个人历史改变了走向，所以我们每个人都能创造历史，每个人也都有历史责任。瓜子网我们要旨在把C2C模式打掉所有B2B、B2C很多很乱的模式，我们想让消费者买二手车的时候只选瓜子网就够了。

　　第一类传统现象4S店的模式更加要打击，绝大多数顾客都在他们手里。我们要从传统4S店和互联网其他的细分的模式中回答我们是谁，我们从哪里来。我们把赶集、好车这样一个定位建立在直卖网的基础上，它是因为针对其他模式和传统的4S店没有中间商环节。瓜子的实践回答我是谁，我从哪里来是从竞争对手那里得出来我是谁。因为你们4S店都有中间商，我没有，所以我是直卖。所以这两个问题就回答清楚了，我从哪里来？我是谁？

　　第三个问题我要走向何处去？在专业上叫定位引领战略，或者定位驱动战略。我们要把我是谁这样的战略定位要整合企业所有的资源，围绕这个战略展开，企业的方面都是为了建立这个定位，加强这个定位，作大这个定位，乃至于去扩充到把其他品类生意用它来托管，这个就是回答企业向哪里去。

　　比如在瓜子网，首先我们就要把非C2C的业务砍掉，在瓜子网曾经也有一个模式不是C2C的业务，而且增长得非常快，当时企业内部有很大争议。C2C没有涨得那么快，这个涨得还快，为什么不做这个快的而做这个慢的？这个争议非常大。有一个企业没有一套经营之道的话，大家无法做选择。你以为是一个机会，但恰恰把自己的战略破坏掉了，企业面对外面的变局是变还是不变？取决于它的战略定位。

　　对瓜子网来说，做这个决策比较简单，既然我们是直卖网，非直卖的业务不管涨得多快我一律不要。我们当时果断地把非直卖的砍掉，把所有资源围绕C2C的业务，把它叫做直卖网，以前叫赶集好车现在叫瓜子网，名字很重要。你们在创业的时候，名字就是生产之道，你花多少钱买一个好名字都值得，在一个新的竞争时代，我们是在头脑里竞争。

　　头脑里记住一个企业和品牌，我经常说大家回家挂衣柜的钩子，如果那个钩子没有足够的弧度，你那个衣服是挂不上去的，再好的意大利名牌也挂不上去，就是这么重要。所以你要为它取一个有足够弧度的名字，前面叫“撩妹”，这里叫“勾引”消费者，这就是名字的重要。赶集好车永远也不可能做得像瓜子网今天这样，因为它的弧度不够，所以这些都是重大决定。现在从效果来看，瓜子网这个名字很好。

　　总之，一切都围绕定位来做，要把我们的价值不断最大化。这个价值最大化去年上线的品牌或者广告，我们是讲没有中间商赚差价，我们是把直卖模式和其他模式区别开来。今天2.0大家如果关注的话，你们应该会关注，它去年一年投10个亿，很多人质疑为什么投10个亿，这个企业还没有营业额，10个亿砸进去了是不是浪费投资人的钱？不是，投10个亿如果能在消费者心中垄断一个定位，花多少钱多值。

　　过去一年，我们确实在广告上花了10个亿。我们回答向哪里去，我们进一步把客户的价值明确化，今年的广告是明确让买家可以少花钱，让卖家可以多卖钱，而且明确告诉我们创办一年就已经获得了绝对的领导地位，这样让大家买卖二手车的时候就很简单了，所以买卖二手车上瓜子网就够了。

　　总体来看，大家可以发现，从头到尾有的企业用一年时间成为二手车交易的领导者，现在告诉大家它不是C2C的领导者，它是通过带动人人车同等的C2C一起走以后，把C2C做大了，从而使得瓜子网成为整个二手车交易的领导者。预计明年应该会超过美国的世界第一，预见未来的话，可能会成为世界第一。一个创办两年的企业就可以打败美国，成为世界第一。

　　我们为什么没有跟人人车一起打掉？因为它们是我们的合作伙伴，今天2.0突出绝对的领导地位因为我们这个任务已经基本完成之后。我要突出我的领导地位，但是我们还是没有权利去打压对手，顺便告诉大家我们是领导地位，我们进一步明确顾客的价值，买家少花钱，卖家多赚钱，我们把我们的领导地位宣示出来，没有打压对手，仍然是这样一个走向。

　　这就是过去一年我和我的团队在中国做的实践，老板对这个案例很满意，它也寄希望于在中国全球经济中扮演一个更重要的地位，他非常看好中国，他认为中国马上要成为中国第一大经济体，他希望看到中国公司扮演更多，为全球经济提供动力。希望把中国经济从内部转向外部，充当一个积极的角色，这就是我一年的工作。